Advocacia e empreendedorismo: em busca de alinhamento!

Caros leitores do BLOG ADVOCACIA HOJE,

Este texto foi escrito a partir da palestra que ministrei no INSPER como parte do evento oficial de abertura dos cursos de LL.C. de Direito Empresarial daquela instituição de ensino. Falei como Coordenador de Novos Mercados e Gestão da Comissão Estadual do Jovem Advogado da OAB SP. Considero o tema importantíssimo!

O evento é uma abertura oficial das matrículas para o inovador e relevante curso de LLC em Direito Empresarial daquela renomada 'Escola de Negócios' e tem como objetivo atender de maneira individualizada e adequada advogados com até 5 anos de exercício profissional. Ou seja, um curso para potencializar o sucesso profissional de quem está no início de carreira. Veja detalhes do curso neste link. 

1 - Muitas pessoas me procuram no decorrer da graduação em direito ou após dela, no começo da carreira, com perguntas que revelam um receio de advogar. Esse receio é fruto, certamente, da falsa perspectiva de que o mercado está inflado, inchado e que a concorrência é desumana. Essa perspectiva é falsa haja vista que o mercado da advocacia está aberto para aqueles que efetivamente estiverem dispostos a reinventar a advocacia. E, o que seria isso? Estar disposto a sair do lugar comum, estar disposto a propor um serviço jurídico inovador, realmente especializado, focado no cliente e não no processo, ou seja, utilizar ferramentas de gestão e estratégia para driblar a concorrência!

Logicamente, essa reinvenção pode não trazer benefícios imediatos em curto prazo, pois isso não acontece com nenhum negócio, pois sempre é preciso investir dinheiro, investir recursos e gastar tempo! Sobretudo quando tratamos de prestação de serviços sabe-se que o retorno não é imediato, diferente da “padaria” que logo no primeiro dia já vende seu pão e pode ter seu lucro o escritório de advocacia pode amargurar alguns dias sem cliente algum.

Então, isso reflete que realmente é preciso ter planejamento e estratégia para enfrentar esse começo dificultoso pela própria natureza da prestação de serviços, bem como diminuir o lapso entre o início da atividade e o retorno financeiro. Portanto, é preciso empreender!

2 – O empreendedor é aquele sujeito que faz acontecer. É o colaborador inquieto com o lugar comum, que almeja algo melhor, uma nova posição, uma nova realidade e efetivamente se dedica a alcançar esse objetivo, com garra e “sangue nos olhos”. Geralmente, na atividade diária ele faz além do que lhe é solicitado, buscando atingir seu objetivo. O empreendedor faz o que o colega deveria ter feito, ao invés de usar a falha do colega como desculpa para o insucesso. Nem todo mundo é assim, mas mesmo que tenhamos uma personalidade um pouco diferente disso, eu asseguro que parte do que se dispõe a fazer um empreendedor podemos saudavelmente copiar e executar em busca de nossos objetivos.

Do ponto de vista de ser dono do próprio negócio ou ser colaborar num negócio alheio ser empreendedor é fundamental. Realmente, de início, podemos ressaltar que não somente o sócio deve ser empreendedor, o associado e até o estagiário também, e isso será importantíssimo para o sucesso da banca – que deverá valorizar e muito esse profissional!

Empreender é efetivamente buscar realizar algo novo ou inovador. Logicamente que a advocacia não pode ser “virada no avesso”, pois a atividade está atrelada a certos fatores externos que não nos permitem sair do “8 ao 80”, mas é sim possível pensar em inovar aquilo que existe, propondo métodos diferenciados de atendimento ao cliente, de organização estrutural da banca, de segmentação especializada de mercados, e até mesmo de teses ou métodos de ação e reação processual, etc. Ou seja, é possível criar e é possível (re)criar o método dos serviços de advocacia oferecidos.

Então, na advocacia, empreendedor pode ser aquele que realmente cria algo novo ou aquele que consegue enxergar uma oportunidade de transformação e inovação naquilo que já existe, seja em seu próprio escritório, seja como colaborador em um escritório ou mesmo em departamento jurídico.

3 - Acho mesmo que precisamos ter no cotidiano “atitude transformadora”. Buscar pensar em ser diferente, entregar diferente, realizar diferente e efetivamente advogar diferente é o que pode trazer o sucesso na advocacia, principalmente, para as novas bancas e novos advogados.

Acho até que a realidade atual já tem destacado isso com transformações em grandes bancas de advocacia, criação de pequenos escritórios de luxo, criação de grandes escritórios focados somente na advocacia de massa, as grandes parcerias para os serviços de apoio e correspondentes, etc. Realmente, pensar num novo serviço, num novo segmento e aproveitar de fato estas oportunidades, isso é empreender! Criar o ambiente necessário para aproveitar tais oportunidades, isso é empreender! Mudar a forma de advogar e mudar a forma de entregar o serviço de advocacia é o desafio da vez!

4 - Algumas ideias podem ser positivas para que possamos pensar sobre tudo isso!

- Criar um novo padrão de serviços não jurídicos (criar um diferencial no mercado ao atender bem o cliente de forma integral e não só com qualidade jurídica (Branding);

- Segmentar efetivamente a clientela buscando atendimento altamente especializado (atender ao invés de áreas de especialização, potencializar segmentos de especialização como, por exemplo, o setor de aviação civil, o setor farmacêutico, etc.) (leia algo sobre aqui);

- Pensar no serviço com foco no cliente (inverter o raciocínio e pensar com a cabeça do cliente para traçar estratégias de atendimento diferenciadas);

- Pensar no jogo de xadrez que é montar um escritório (escolher o melhor lugar, os melhores sócios, em que área atuará a banca, etc.) (leia sobre isso aqui);

5 - Pois, bem, agora, como fazer?

Existem três passos muito bem definidos na atividade de cada empreendedor. Sabemos que parte disso pode ser da personalidade do profissional, parte disso pode ser resultado do ambiente em que foi criado, etc. Mas, é possível compreender e aprender como se faz e, na arte da repetição, empreender!

Diante disso, considerando que muitos não encaram isso com total “naturalidade” afirmo que não pretendo entregar um “caminho das pedras” nem o “mapa da mina”. Pretendo lhe mostrar um desenho simples, porém muito útil e que poderá ser aprimorado por você com mais leituras e pesquisas (inclusive, neste próprio BLOG ADVOCACIA HOJE, leia algo sobre planejamento estratégico do seu escritório aqui).

Os três passos são definidos claramente pela imagem abaixo:

[1 ideia, 2 planejamento, 3 ação]

Para alcançar o topo da escada é preciso olhar para cima, ter o desejo, ter a ideia. Depois, é preciso dar o primeiro passo, ajeitando a escada, escolhendo e planejando como será a melhor subida. Por fim, é preciso subir, tomar a atitude necessária com a dedicação que se deve ter para com os nossos sonhos, ter atitude transformadora!

Então, podemos sintetizar que a atitude empreendedora se resume em três verbos: [1 PENSAR 2 PLANEJAR 3 AGIR]. Separe um tempo na sua agenda. Coloque sua ideia no papel. Depois descreva tudo o que é necessário fazer para alcançar tal ideia. Estabeleça com isso um organograma, com prazos e funções. Certifique-se que todos compreenderam muito bem o que devem fazer. Partam para a ação e colham os frutos do resultado!

Parece fácil? Mas não é! Isso por que a maioria dos profissionais tem muitas ideias, alguns poucos conseguem planejar e é certo que uma pequenina minoria consegue partir para a ação. E eis aqui que está o maior segredo dos empreendedores: eles agem! Não estão satisfeitos com o lugar comum, são profissionais inquietos e que almejam muito realizar seus sonhos e estão dispostos a realmente fazer o necessário para alcançar isso. Então, fique ligado: não basta ter uma boa ideia, não basta planejar, pois é preciso agir!

Neste ponto é muito importante colher e organizar informações. Apontar de forma escrita e clara quais são os itens desejados, planejados e quais as ações a ser praticadas, designando quem é o responsável e qual o prazo. Além disso, uma revisão constante da progressão é tão importante quanto às ações em busca de resultado! Reavaliar para readequar quando for preciso.

Logicamente, empreender é realizar um conjunto de atividades, algumas com visão macro do escritório, outras com visão mais isolada. Um exemplo simples, prático, mas ilustrativo que pode ser moldado para objetivos mais complexos é o seguinte:

Tema: Melhorar a qualidade do serviço não jurídico em busca de satisfação e fidelização dos clientes.

Ideia: melhorar o feedback das ligações e consultas via email dos clientes.

Planejamento: criar uma ferramenta eletrônica (no Office Outlook) que possa garantir o recebimento da informação (secretária, sócio responsável, advogado e estagiário) e avisar o responsável quanto ao prazo da devolutiva da consulta ou do retorno da ligação. Comunicar os envolvidos. Designar responsáveis e prazos. Realizar um teste ou treinamento.

Ação: implantar a utilização da ferramenta e monitorar os resultados para possível adaptação e, depois, buscar devolutiva dos clientes sobre a melhoria do serviço valendo-se disso como marketing.

6 – Mudar nosso comportamento não é fácil. É muito mais fácil permanecermos em nossa zona de conforto. Porém, lembre-se que não basta ter boas ideias, não basta planejar, para alcançar o sucesso é preciso agir! Então, algumas dicas para começar!

- Comprometa-se e persista com sua ideia!

“A coragem é a primeira qualidade humana, pois garante todas as outras” Aristóteles.

- Levante e controle as informações!

Conhecer o seu negócio com o mínimo detalhe é importante para decidir. Não é possível confiar no “achismo” é preciso confiar nos dados coletados!

- Planeje e estabeleça metas!

“De que adiante correr quando se está no caminho errado?” Provérbio Bárbaro.

- Confie na sua expectativa!

Enquanto houver expectativa haverá efetivamente desejo e com isso é mais fácil agir em busca de resultados! Esteja apaixonado pelo seu negócio! “É o oásis que move a caravana no deserto” Provérbio Árabe.

- Tome decisões!

Não existe negócio sem riscos. O erro certamente ocorrerá em alguns momentos. Porém saiba que o erro é a melhor escola para que tudo de certo no futuro! Acredite!

Acho que é isso! Vamos começar a advogar diferente?

Grande abraço e sucesso!

LOGO MAIS PELA EDITORA SARAIVA LANÇAREMOS UM LIVRO SOBRE GESTÃO E ADVOCACIA. FIQUE LIGADO!

COMPLIANCE. Essa moda vai pegar? Ou nem será uma moda? Confira!

Caros leitores, advogados e futuros advogados, um dos temas que temos tratado rotineiramente nas redes sociais e na Coordenação de "Novos Mercados e Gestão" da Comissão Estadual do Jovem Advogado é o COMPLIANCE. Inclusive, foi um dos temas do I Encontro Estadual de Novos Mercados da OAB SP organizado pela Comissão. Hoje trago um texto, inicialmente publicado no "Estadão" de autoria de uma colega, a advogada Alessandra Gonsales, que tem um enfoque muito relevante sobre o tema. Vale a leitura! Deixe seus comentários!

Programa efetivo de compliance, o que já era uma necessidade para algumas empresas, passou a ser para todas

por Alessandra Gonsales *

Desde a promulgação da Lei n. 12.846/2013 (lei essa que passou a ser conhecida como nova Lei Anticorrupção Brasileira, apesar de responsabilizar as pessoas jurídicas que praticarem não só atos de corrupção, mas diversos os atos lesivos à administração pública nacional ou estrangeira previstos em seu artigo 5º) muito tem se falado sobre a necessidade de criação de um programa de compliance pelas empresas brasileiras.

É verdade que a lei, que entrará em vigor no final de janeiro de 2014, trouxe uma novidade que é a responsabilização objetiva (ou seja, independente de dolo ou culpa) da pessoa jurídica e consequente previsão de diversas penalidades administrativas e judiciais, inclusive multas altíssimas e até a possibilidade de suspensão ou interdição parcial das atividades.

E, ainda, que a existência de um programa efetivo de compliance, de acordo com o artigo 7º, inciso VII da lei, será levado em consideração na aplicação das sanções. Os parâmetros para avaliação desse programa ainda estão sendo regulamentos pelo Poder Executivo Federal, tendo a CGU- Controladoria Geral da União ficado com essa incumbência.

No entanto, as empresas brasileiras cujos grupos econômicos possuam sociedades constituídas no exterior, principalmente nos EUA e Inglaterra, países que possuem leis rigorosas que contemplam penalidades severas contra atos de corrupção praticados fora de seu território, e aquelas que possuem uma relação direta com empresas das referidas localidades, como é o caso de distribuidores e representantes comerciais, já deveriam ter um programa de compliance há muito tempo.

Para entendermos melhor o acima mencionado, vamos analisar separadamente o FCPA - Foreign Corruption Practice ACT e o UK Bribery Act, respectivamente, as legislações americana e britânica anticorrupção.

O FCPA contempla duas partes. Uma delas denominada "Accounting Provisions", que são as disposições relativas às demonstrações financeiras. Todo o emissor, ou seja, toda a empresa americana cujos seus valores mobiliários sejam negociados em bolsa de valores nos EUA deve manter de forma precisa e detalhada os livros e registros contábeis e um sistema interno de controles contábeis e, ainda, inibir atividades ilegais. E, a outra denominada "Anti-Bribery Provisions", que são as disposições relativas a atos de corrupção.

De acordo com o FCPA, é ilegal pagar ou oferecer como pagamento qualquer valor para uma autoridade governamental estrangeira (não americana) para obter ou reter negócios ou assegurar uma vantagem indevida. O relevante das "Anti-Bribery Provisions" é que elas são aplicáveis a qualquer emissor (conforme definido acima) e, ainda, a qualquer empresa, associação, organização ou sociedade organizada constituída conforme as leis americanas ou em território americano e a pessoas e entidades estrangeiras que atuam no território norte-americano.

Isso significa que, se uma empresa americana poderá ser penalizada, com base no FCPA, caso qualquer empresa do seu grupo econômico, inclusive uma subsidiária brasileira, pratique ato de corrupção fora dos EUA. E, para piorar, a empresa americana também será penalizada se qualquer terceiro, que tenha poderes para representa-la/ agir em seu nome, como representantes comerciais ou distribuidores, pratique atos de corrupção fora dos EUA, inclusive no Brasil.

Já no caso da UK Bribery Act, não há as "Accounting Provisions", mas o escopo desta lei é maior, pois penalizada atos de corrupção publica ou privada, ou seja, não só a corrupção de tenha envolvimento de agente público, mas também aquela realizada entre empresas.

Com base na UK Bribery Act, serão penalizadas tanto as organizações ou sociedades constituídas no Reino Unido como aquelas que apenas "desenvolvam um negócio, ou parte de um negócio, em qualquer parte do Reino Unido" se praticarem ato de corrupção pública ou privada dentro ou fora do Reino Unido, inclusive no Brasil.

Trazendo alguns exemplos recentes das implicações dessas legislações internacionais, verificamos alguns casos de empresas americanas que foram acusadas pela prática de atos de corrupção fora dos Estados Unidos e efetuaram acordos milionários com a SEC - Securities Exchange Comission (a Comissao de Valores Mobiliarios Americana) em 2012 e 2013:

- Stryker concordou em pagar mais de US$ 13 milhões de dólares em decorrência de atos de corrupção praticados na Argentina, Grécia, México, Polônia e Romênia.

- Total S.A. concordou em pagar mais de US$398 milhões de dólares em decorrência de atos de corrupção praticados no Irã.

- Eli Lilly concordou em pagar mais de US$ 29 milhões de dólares em decorrência de atos de corrupção praticados na Rússia, Brasil, China e Polônia.

- Biomet concordou em pagar mais de US$ 22 milhões de dólares em decorrência de atos de corrupção praticados na Argentina, Brasil e China.

Esses exemplos demonstram que as penalidades a que as empresas multinacionais já estão atualmente sujeitas são altíssimas. Um fato curioso é que, recentemente, a Prefeitura de São Paulo informou que vai denunciar às autoridades dos Estados Unidos as construtoras que atuam no exterior sobre a participação do esquema, atualmente em investigação, de propina e fraude no cálculo do Imposto Sobre Serviços (ISS). Geralmente, as investigações são iniciadas pelas autoridades estrangeiras, mas, nesse caso, as investigações foram realizadas no Brasil e será a autoridade municipal de São Paulo que avisará as autoridades americanas sobre os atos de corrupção. Isso significa que, além das penalidades a que as empresas que comprovadamente estavam envolvidas neste esquema estarão submetidas no Brasil, as suas matrizes nos EUA também serão provavelmente penalizadas.

O que então muda com a entrada em vigor, no inicio do ano que vem, da Lei n. 12.846/2013? Além das penalidades (como vimos altíssimos) a que as empresas estrangeiras já estão sujeitas, em decorrência das legislações dos países onde estão constituídas (ou seja, essas empresas, suas subsidiarias e terceiros que as representam já deveriam ter o compliance como tema de altíssima preocupação), as suas subsidiarias estarão sujeitas seguintes penalidades administrativas, independentemente das eventuais penalidades judiciais que também serão submetidas (perdimento dos bens/valores que representem vantagem ou proveito obtidos da infração; suspensão ou interdição parcial de suas atividades; dissolução compulsória da pessoa jurídica; proibição de receber incentivos, doações ou empréstimos de órgãos ou instituições financeiras públicas pelo prazo mínimo de 1 e máximo de 5 anos, entre outros):

- multa, no valor de 0,1% (um décimo por cento) a 20% (vinte por cento) do faturamento bruto do último exercício anterior ao da instauração do processo administrativo, nunca será inferior à vantagem auferida, quando for possível sua estimação;

-publicação extraordinária da decisão condenatória;

- multa no valor de R$ 6.000,00 a R$ 60.000.000,00, se não for possível utilizar o critério do faturamento.

E, o que muda para as outras entidades brasileiras que não estão, direta ou indiretamente (como representantes comerciais ou distribuidores) sujeitos às legislações internacionais? Essas entidades, independentemente de seu tipo societário, mesmo que constituídas em forma de associação ou fundação sem fins lucrativos, estarão sujeitas as penalidades administrativas e judiciais acima mencionadas.

Para essas entidades, compliance passou a ser um tema relevante, pois terão que criar ou aperfeiçoar (se já existentes) mecanismos para evitar a ocorrência de atos contra a administração publica. E, caso, qualquer de seus colaboradores pratique qualquer dos atos previstos na Lei n. 12.846/2013 (o que sempre é um risco possível, mesmo que mitigado com programas robustos de compliance), é fundamental que possuam programas efetivos de compliance que possam ser utilizados para atenuar as penalidades a que estarão sujeitas.

*Graduada em Direito pela PUC-SP; Pós-Graduada em Direito Empresarial pela PUC-SP; Mestre em Direito Comercial, tendo conduzido suas pesquisas na Universidade de Harvard - Boston/EUA e MBA pela FGV/SP. Professora dos Cursos de Pós-Graduação da Unisal e da UFRJ. Sócia Fundadora da revista LEC. É sócia no escritório WFARIA Advocacia

Em breve lançaremos pela Editora Saraiva um livro sobre gestão de carreira e gestão de escritórios, fique ligado! 

Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon

Defesa no processo civil: muito além da contestação!

Na temática da “defesa do réu” o direito processual civil, em sua teoria, nem sempre nos ensina ou nos treina para a prática, ao contrário. Advogados possivelmente viciados na visão teórica da defesa, seja pela correria do dia a dia seja por outro motivo, podem deixar passar em branco boas estratégias que estão além da “contestação”.

Por mais que o processo civil admita a chamada “contestação por negativa geral”, o que torna o momento da contestação para alguns advogados algo não tão preocupante, é certo que defender bem o interesse do seu cliente, nem que seja para uma estratégia de acordo no futuro, ou algo do tipo.

Podemos afirmar que existem três ferramentas típicas de defesa no processo civil: contestação, reconvenção e exceções. Mas, além destas, como estratégia inicial e, até mesmo, mais importante em alguns casos, lembre-se das impugnações e da ação declaratória incidental.

É tão mecânico pensar na contestação que sugiro a seguinte dica: antes de começar a elaborá-la verifique criteriosamente se existe outra hipótese, entre aquelas que apontamos logo acima. Se existir, dedique-se primeiro à ela, depois ao conteúdo da contestação.

Pense assim: contestação é o que a parte autora espera receber como resposta; é o que todo advogado faria. Então, você precisa pensar em fazer diferente, ir além, propiciando uma possibilidade real de reversão da posição confortável do autor, bem como um possível ganho de tempo ou aumento da possibilidade de uma boa negociação vantajosa para seu cliente.

Então não titubeie pensar em outras ferramentas. Isso é essencial e pode fazer a diferença no resultado prático da sua atuação na defesa. Imagine que o autor, ao preparar a petição inicial, está numa situação mais confortável do que estará o réu. Isso por que ele não tem um engessamento na elaboração textual ou de suas teses, o contrário do réu, que estará adstrito na contestação ao que foi indicado pelo autor, pois lhe caberá na contestação tão somente os fatos impeditivos, modificativos e extintivos do direito do autor. Agora, se ele pensar na reconvenção, poderá virar o jogo, poderá trazer o mesmo incomodo ao autor, forçando-o a se defender, tirando-o da zona de conforto.

E, ainda mais, se contestação e reconvenção vierem acompanhadas de alguma outra ferramenta, certamente, a zona de conforto do autor será realmente abalada. A ideia então é realizar na sua defesa um bom contra ataque. Se a contestação deve ser elaborada para frear o interesse do autor, a reconvenção deve ser utilizada para contrapor tal interesse, tornando-o efetivamente abalado a ponto de facilitar um acordo, buscar uma composição, solução esta que será, certamente, vantajosa para ambos. 

As exceções (de incompetência, suspeição ou impedimento), quando pertinentes, da mesma forma forçam o autor a sair da sua posição de ataque, gera um risco, uma incerteza, até mesmo a possibilidade de um custo maior a ser encarado futuramente para as despesas do processo. Imagine mudar um processo de Comarca, forçando o autor a gastar mais dinheiro com o acompanhamento do processo, por exemplo, com a necessidade de contratação de um advogado correspondente, etc. 

Essa visão estratégia precisa ser considerara, pois a defesa processual é sim um “jogo de xadrez”. Sem dizer que as exceções, via de regra, suspendem o andamento do processo até que sejam decididas e, em algumas situações, isso pode durar tempo e ele é fator importante, também, para forçar uma negociação vantajosa para as partes. 

No mesmo sentido, as impugnações (ao valor da causa e ao benefício da gratuidade) terão efeito pertinente para apoiar um acordo, ou no mínimo, ganhar tempo processual para que o réu se organize e, quem sabe, até mesmo cumpra com sua obrigação antes do julgamento definitivo da causa.

Além do possível ganho de tempo com o processo e fortalecimento da posição de negociação, a impugnação ao valor da causa influencia tanto no valor de possíveis custas a recolher (o que pode até impedir a continuidade da ação, com sua extinção caso não sejam recolhidas) como em possíveis honorários advocatícios sucumbenciais  (por exemplo, na hipótese de extinção do feito em virtude de alguma preliminar alegada e acatada). Então, além de retirar o autor da zona de conforto pode até trazer benefícios efetivos em favor da defesa.

O mesmo raciocínio se aplica na impugnação ao benefício da gratuidade: ganhar tempo para fazer um acordo ou até mesmo cumprir com o objeto da lide e, ainda, se o caso, forçar a revogação do benefício e exigir da parte contrária o pagamento das custas e, futuramente, a condenação no pagamento de honorários sucumbenciais.

Vale dizer que nem sempre os cartórios e o juízo conseguem verificar se o pedido de gratuidade de justiça deveria mesmo ser deferido, pois a juntada de “atestado de pobreza” para alguns juízos, nos termos da legislação aplicada, é suficiente. Caberá, aqui, então, à defesa, impugnar o benefício. Uma situação interessante que já vi é a juntada de fotos do imóvel com os carros na garagem que revelam riqueza... a apresentação de fotos do perfil público do facebook mostrando viagens internacionais ... Só de taxar o autor da ação como “mentiroso” ao pedir uma gratuidade como se fosse pobre na acepção jurídica do termo poderá certamente lhe trazer uma vantagem, pois o juiz passará a ser mais criterioso ao avaliar as informações do autor. A criatividade aqui pode ajudá-los.

Então, perceba o quanto é importante ser um estrategista, ter uma visão realmente prática (e não apenas técnica) do processo civil. Ao receber um novo caso para elaborar defesa lembre-se desse texto e vá além da contestação!

Quer saber mais sobre isso e vários outros temas de efetiva prática no processo civil? Conheça esse livro da Editora Saraiva: Manual de Prática Forense Civil (clique aqui). Aqui o advogado no início de carreira desenvolve um raciocínio que está além da técnica e da forma, muito além da teoria, aprende a pensar o processo em favor do seu cliente.

Grande abraço e boas defesas!

Em breve, pela Editora Saraiva, lançaremos um livro sobre "gestão profissional e gestão de escritórios" para advogados! Fique ligado!

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BRANDING PARA ADVOGADOS! Marca em tempo integral!

Prezados leitores, 

Minhas anotações da palestra!

Como Coordenador de “Novos Mercados e Gestão” da Comissão Estadual do Jovem Advogado da OAB SP participei como palestrante na última semana de um evento denominado “Integração Total para o Jovem Advogado”. No dia da minha apresentação me antecedeu uma profissional excepcional, Sylvia Bizarro, que falou do “branding” para advogados. Simplesmente fantástico! Como aprendi! Gostaria de dividir minhas impressões com você!

Branding é o gerenciamento de uma marca. Ou seja, mais do que ter uma marca (uma identidade) é preciso gerenciá-la. E, atualmente, você é uma marca em tempo integral. Seu escritório também é uma marca em tempo integral. Portanto, é fundamental monitorar e gerenciar isso para o seu sucesso profissional ou para o sucesso profissional do seu escritório.

Mais do que fazer marketing ou panfletagem é preciso ter certeza de que aquilo que é divulgado ou exteriorizado está sendo encontrado em seu escritório de maneira ampla e efetiva. O Branding pode atuar nos cinco sentidos da percepção humana: visão, audição, paladar, tato, olfato...

A bagunça da sua mesa, a limpeza do seu escritório, a pintura da parede da sua sala de trabalho, a roupa que você usa, o que os outros falam sobre você, e até mesmo a combinação entre o perfume do ambiente de trabalho e aquilo que ser pretende entregar nos serviços do escritório pode fazer diferença.

Ouvi na palestra que o marketing diz: “compre minha marca” enquanto o branding afirma: “experimente a minha marca e continue comigo”. E sabe que é verdade! Afinal, “você é o que você é, o que você faz, como faz, enquanto faz e muito mais”.

Nós nos lembramos muito bem de uma pessoa que utiliza alguma roupa ou acessório marcante, como a combinação dos óculos com a gravata, como o cheiro de uma loja de cosméticos, etc. Isso mostra que estamos habituados a perceber isso!

Não posso prometer um serviço de excelência na advocacia se o cliente ao entrar na minha sala percebe o meu descontrole na organização documental. Ele pensará: como esse advogado vai organizar os meus documentos? Essa percepção é importante para gerar ou quebrar a confiança com o profissional, pensar e gerenciar isso é essencial, isso é Branding.

Quando o cliente entra na sua sala limpa e organizada, percebe que a pasta do caso já está separada e que todos os documentos estão em ordem na mesa de atendimento, tenha certeza, ele se sentirá mais seguro, gerando confiança, sendo que a confiança é a essência para manter vivo e crescente o negócio do seu escritório.

Mas, não é só isso.

Algumas ideias da palestra (foto ao lado), além da que acabei de mencionar acima, devem ser ressaltadas e servirão como dica: 

- Que defeitos a maioria dos advogados comete no atendimento do cliente e que você deveria evitar repetir para gerar valor à sua marca? Exemplo simples: dar retorno, dar relatório das causas ou atender com a velocidade esperada a demanda que lhe é trazida.

- Que segmento você pretende atingir com seus serviços, ou seja, que tipo de clientela você pretende ter? Pois, dependendo desta escolha você definirá a localização do seu escritório, a mobília das salas, a forma de se vestir e ser atendido, a forma de tratamento e recepção, etc.

- Como você monitora os erros e reclamações do seu cliente? Corrigir os deslizes significa fortalecer e fidelizar a clientela. Se um cliente percebe que você corrigiu um ato, ele certamente valorizará sua conduta. Isso agrega valor à sua marca.

- O uso inadequado das redes sociais pode ser fatal, pois você pode colocar em descrédito a marca do seu escritório. Use o LinkedIn para relacionamentos profissionais e não aceite clientes em redes sociais abertas, mantendo o seu perfil fechado para os seus contatos.

- Não adianta transparecer um anjo atencioso na frente do cliente se na hora de tratar o garçom você age como um cavalo. O seu cliente saberá que num momento ou outro ele será tratado como o garçom, nem que seja pelas costas! Então é preciso evitar ruídos de comunicação, garantindo que o cliente, por todo lado que olhe ou perceba seu escritório, sempre perceberá coerência entre as atitudes e o discurso do marketing que vendeu os serviços ao mesmo.

- Saber como os clientes enxergam o seu escritório é fundamental, pois quando mais alinhada sua marca for com a percepção dos clientes, melhor. Ou seja, a forma como os clientes nos enxergam será referência ou o padrão a ser seguido em busca de captação de novos clientes afins e fidelização.

- Embalagem bacana é igual a produto convincente. A estratégia da indústria é essa: colocar em embalagens interessantes, chamativas, bacanas os seus produtos, pois isso agrega valor à marca, é uma forma de gerenciá-la positivamente. Então, como está seu cartão de visita? Há um logotipo da sua marca? Seu escritório tem um site, mesmo que simples? Pense nisso.

Por exemplo, receber um email com a definição @gmail ou @hotmail é diferente de receber um email com seu domínio @seunome ou @seuescritório. E nem custa tão caro.

- Na hora de contratar advogados ou estagiários pense no alinhamento adequado. A questão cultural e comportamental é tão importante quanto o conhecimento técnico, principalmente, se esta pessoa estiver em contato com o público ou seu cliente.

- Outro ponto crucial é a percepção pelo cliente de que você tem paixão pelo que faz. Jamais reclame da profissão, do juiz, do fórum, deixe de reclamar para o cliente! A convivência agradável e positiva em tempo integral é a principal ferramenta para transmitir paixão pelo que faz. Um advogado feliz e determinado será mais valorizado.

Afinal, quem é você ou seu escritório no mercado? Lembre-se, você é uma marca em tempo integral! Conheça mais em SYLVIA BIZARRO (Branding & Design de Marcas).

Lembrete: o nosso livro "Gestão de carreira e gestão de escritórios para advogados" já está pronto e aprovado pela Editora Saraiva, em fase de correção! Aguardem!

Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon

Tá difícil ganhar a vida como advogado?

Queridos amigos, grandes advogados ou futuros advogados,

Ninguém disse para você, eu imagino, que seria fácil vencer na advocacia. Todo profissional liberal precisa vencer muitas batalhas para ter sucesso. Todo profissional a ser contratado por empresas ou escritórios, idem.

Muitos bacharéis saem das faculdades de direito de todo o país. Poucos passam no Exame de Ordem. Mas veja a concorrência: são 60 mil aprovados por ano. São 800 mil advogados no Brasil. Como se destacar nesta multidão? Sabemos que há muitos formatos, muitas dicas e muita coisa que o profissional deve fazer para atingir o sucesso, tanto que este BLOG tem esse objetivo como algo primordial, qual seja, ajudar a classe de advogados, sobretudo, os recém formados.

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Uma coisa é certa nisso tudo. Não basta "passar na OAB" e o mercado realmente é exigente com os recém formados. Então, prepare-se!

Agora, por que estou escrevendo isso. Ora, por que estou preocupado com os advogados recém formados. Participo e sou Coordenador da Comissão Estadual do Jovem Advogado da OAB SP e percebo que há projetos específicos de apoio ao advogado recém formado, pois realmente eles precisam de apoio. Escrevo este BLOG para ajudar, para dar um apoio a quem está começando. Ou seja, não é preciso mostrar que estou neste "barco".

E o que me assusta no momento? Meu amigo Maurício Gieseler (do Portal Exame de Ordem) publicou hoje uma postagem que me provocou. Eu refleti e percebi que realmente o tema está na crista da onda: a remuneração dos advogados. Na matéria por ele veiculada fala-se de dois temas cruciais nesse cenário: - advogados audiencistas que cobram R$20 (vinte reais) para fazer uma audiência, - advogados que são contratados por grandes escritórios para trabalhar por menos de R$1.200 reais por mês, muitas vezes, por menos.Confira a postagem do Maurício, sobre o fundo do poço, aqui.

Então, fui procurar na Tabela de Honorários da OAB SP e encontrei lá a informação de que o valor mínimo a se cobrar por uma audiência é de R$639,00 (confira aqui). A lei do mercado está falando mais alto, está gritando mais alto, não está deixando a tabela da OAB se manifestar.

O Sindicato dos Advogados de São Paulo tem uma tabela progressiva de salários para escritórios e departamento jurídicos desde 1999. Hoje o valor do salário de um advogado júnior, recém formado, em escritório com até 4 advogados é de R$2.002,99, depois de um ano de formado deve ir para R$2.694,00. Bom, se vale ou não, certamente não vou avaliar isso aqui, mas é maior do que o salário que está sendo efetivamente pago em muitos escritórios. Consulte a tabela aqui.

A revista Tribuna da OAB RJ traz uma matéria recente que debateu esse assunto, mencionando que seria incluído na pauta da audiência pública que se realizaria, e se realizou, naquela seção. Confira aqui.

Em entrevista à VEJA, Marcus Vinícius, Presidente do Conselho Federal da OAB mencionou essa dificuldade:

VEJA - Casos de grande repercussão, como o julgamento do mensalão e as operações da Polícia Federal, mostram advogados recebendo milhões de reais. A profissão é bem remunerada?
MV - Há uma pequena ilha de grandes escritórios e advogados famosos que passa a falsa impressão de uma profissão glamourosa. Mas a realidade é dura. Há advogados ganhando 20 reais para fazer uma audiência. A grande maioria dos meus colegas busca a sobrevivência. Essa massificação e proletarização da carreira precisam ser enfrentadas.

(leia a entrevista inteira aqui)

A OAB SP já tinha apontado uma campanha específica de valorização dos honorários advocatícios, como forma inclusive de equilibrar as armas entre Ministério Público, Magistratura e Advocacia, sobretudo, com foco nos honorários sucumbenciais. Confira aqui.

Os escritórios de advocacia começam a ser apontados judicialmente, em demandas trabalhistas, com questionamentos sobre vínculo de emprego, violação dos direitos do advogado que seria, supostamente, empregado e não associado. Veja matéria recentíssima tratando disso e apontando como se posiciona o TST aqui.

O relato da situação está em inúmeros BLOGs, relatando a prostituição da profissão, salários ínfimos, aviltantes, como por exemplo, esse texto aqui.

Agora, meu recado final: estamos nos valorizando?

Grande abraço e obrigado pelo desabafo!

Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon

Como eleger suas prioridades? (gerenciamento de tempo)

Gerenciamento do tempo é certamente a chave de sucesso para muitos profissionais. Na advocacia isso, sem dúvida, é mais que essencial. São muitas tarefas, muitas interrupções e nossa pauta fica extensa e nem sempre nos preocupamos em guardar 5 minutos do dia para organizá-la ou, pelo menos, pensar sobre ela.

E, saiba, está aí, na organização da pauta, nas escolhas e definições de urgências e prioridades, o sucesso do profissional. Saber controlar, organizar e decidir sobre sua pauta certamente pode aumentar e muito sua produtividade, melhorar seus resultados práticos, potencializar a visibilidade do seu trabalho para seus clientes e gestores.

Um dos livros mais fantásticos que já li é “Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes” de Stephen Covey (1989). Ele fala do gerenciamento da rotina como um destes hábitos.

O autor menciona que é preciso organizar nossa rotina baseando-se em dois eixos: importância e urgência. Com isso teremos uma matriz com quatro quadrantes que dialogam: importante, não importante, urgente e não urgente.

Você precisa diariamente passar 5 minutos com sua matriz de gerenciamento de tempo, ou seja, realmente se preocupar com o hábito da priorização. Definir prioridades é essencial para o seu sucesso e isso só se faz com o gerenciamento de sua pauta. Veja esse desenho extraído do ebook Estratégia Visual:

Outro desenho tem mais detalhes:

Analisando cada quadrante, em resumo, podemos dizer o seguinte:

Quadrante 1: Se é importante e urgente, faça agora. Aqui estão os assuntos que chamamos de “crise”. Esse é o tema de stress! Precisamos fazer isso da melhor maneira possível, sem perder de vista o quadrante seguinte.

Quadrante 2: Se é importante e não urgente, agende quando fazer. Aqui estão os assuntos de “planejamento estratégico”. É preciso ter visão de futuro, saber que os passos de hoje, se planejados, nos levam a lugares de sucesso!

Quadrante 3: Se não é importante e urgente, delegue. Aqui estão as “interrupções” que nos atrapalham muito. Administre suas crises e delegue para se concentrar no que é prioridade mesmo!

Quadrante 4: Se não é importante nem urgente, descarte. Aqui estão as “distrações” fatais para o seu sucesso. Se concentrar aqui é ser irresponsável nos negócios.

Segundo os autores renomados e o próprio Stephen Covey o sucesso está efetivamente aquele que sabe priorizar o quadrante 2.

Ou seja, além de dar conta do que é importante e urgente, o sucesso está nas mãos daquele que consegue planejar sua vida profissional, planejar seu escritório de advocacia!

Vamos começar?

Grande abraço,

Luis Chacon