1 de junho de 2017

Dicas sobre "acordo entre sócios" para escritórios de advocacia



A profissionalização da gestão dos escritórios de advocacia exige a utilização de instrumentos pertinentes à gestão corporativa das empresas.
 
O acordo entre sócios é mais um item dessa lista!


Toda sociedade precisa ser organizada, é preciso ter regras de convívio, visando que tudo flua bem, sobretudo, para que os objetivos sociais sejam alcançados. Isso não é diferente com o seu escritório de advocacia! A sociedade de advogados precisa ter regras de convívio.

O instrumento adequado para que tudo seja organizado na melhor forma possível é a celebração de um “acordo entre sócios”. Esse documento é algo que vai além do simples “contrato social” que constituiu a sociedade. O contrato social visa constituir juridicamente a sociedade de advogados, perante a OAB e perante terceiros. O acordo entre sócios é algo mais íntimo, um regramento interno, inclusive, que nem deve ser divulgado.

O acordo entre sócios disciplina a “partilha de poder”, ou seja, define como os sócios exercerão o controle da administração da sociedade. Indicará quem pode tomar decisões, como pode, até onde pode, de que forma deve etc. Definirá, por exemplo, a necessidade de reuniões entre os sócios, o sistema de voto para decisões importantes, a forma de sucessão dos sócios, a aceitação de familiares, a distribuição de dividendos, etc.

Então, o “acordo entre sócios” disciplina e formaliza as relações internas entre os sócios, relações estas que influenciam a condução do escritório. Espelha aquilo que foi combinado a partir de um senso comum, então, certamente será preciso que ocorram reuniões específicas para definir os principais itens que deverão constar em tal documento e também discussões sobre as regras que ali constarão.

É evidente que um acordo prévio e escrito evita conflitos, inclusive, naqueles casos em que é preciso tomar decisões importantes e estratégicas. Não é em todo momento que os sonhos pessoais dos sócios coincidem ou pelo menos se dirigem ao mesmo ponto. Nem sempre todos possuem opiniões pessoais convergentes. Então, um direcionamento escrito sobre a forma de decidir consensualmente torna-se fundamental para a boa gestão do escritório.

Trata-se mesmo do pilar de uma boa governança corporativa do escritório e assim permitirá que os sócios se dediquem ao principal, ou seja, ao negócio propriamente dito. Com foco no negócio, além de se evitar conflitos, o acordo de sócios vai agilizar e facilitar a tomada de decisões.

Um efeito paralelo a ser destacado é o seguinte: a sua equipe de trabalho, seus colaboradores, estarão mais efetivamente ligados aos objetivos comuns do escritório ao compreenderem que não há conflitos entre os sócios, não há divergências na gestão do escritório e efetivamente perceberem que as decisões são ágeis e desburocratizadas. Isso vai contaminá-los, positivamente, é claro!

É essencial compreender o seguinte: não espere o problema acontecer! É preciso criar um cenário de efetiva prevenção. Se todos os sócios estão convencidos que é melhor “prevenir do que remediar”, mãos à obra! Além disso, como ponto de partida, tenha em mente que a sustentabilidade do negócio é objetivo comum e inevitável para todos os sócios! Mas, para que isso aconteça é preciso que o escritório esteja bem organizado, planejado e direcionado. Ou seja, é preciso colocar algumas regras no papel!

Os objetivos gerais, então, seriam os seguintes: preservação e sustentabilidade das finanças do escritório, manutenção e aumento da rentabilidade do escritório, convivência saudável entre os sócios e os colaboradores.

Os princípios que devem nortear a elaboração deste documento seriam os seguintes: equidade, simplicidade, praticidade e transparência. Com isso, ficará fácil aceitar, criar e implantar as regras!

Não é possível criar um modelo. Na verdade, não é conveniente criar um modelo. Cada negócio tem suas particularidades entre os sócios. A única alternativa é a indicação de itens que devem ser considerados e a partir deles os sócios criarão os itens e os textos das regras concernentes aos mesmos.

Vejamos alguns exemplos:

- definir como se dará a sucessão do patrimônio e da gestão do escritório no caso de afastamento de um sócio, por exemplo, no caso de herdeiros;
- definir as alçadas de decisão, distribuindo funções entre os sócios na área financeira, na área de pessoas, na administração das equipes, etc. Preocupar-se em não somente atribuir funções internas, mas efetivamente regulamentar a liberdade que cada sócio terá para agir isoladamente nas respectivas funções internas.
- definir as regras de entrada e saída de sócios, inclusive, o poder de veto, a opção de alienar parcialmente suas próprias quotas, etc. Esse item pode estar vinculado ao eventual plano de carreira do escritório, privilegiando, por exemplo, associados que pretendam ingressar na sociedade.
- detalhar as regras de distribuição de dividendos, com o fluxo de entrada e saída dos valores, pagamento de despesas, pró labore, distribuição de lucros, adiantamentos, bônus, fundos de investimento, fundo de reserva, etc.
- como se deve exigir e realizar o aporte de capital e eventuais financiamentos ou empréstimos em prol da sociedade;
- como se definirá previamente a forma de se calcular o valor da empresa, para fins de abertura de novas quotas, de alienação de quotas, de liquidação de quotas, etc.
- definição de temas que dependam de reuniões, inclusive, definindo-as como ordinárias ou extraordinárias, como, por exemplo, a necessidade de reunião mensal para análise e deliberação do caixa e pagamentos do mês anterior, bem como a necessidade de reunião anual para discussão do plano estratégico do escritório;
- criar alternativa clara sobre a solução de conflitos internos, definindo quando e como deve ser provocado o sistema indicado, como, por exemplo, a intermediação externa, a contratação de auditoria, a convocação de um mentor, etc.
- definir hipóteses mínimas para possível fusão ou aquisição de outros escritórios, salientando possível direito a veto, impedimentos, etc.
- definir regras básicas sobre a contratação de pessoas para trabalhar na equipe e ou para prestar serviços, indicando possíveis impedimentos, bem como a forma de convite, a análise do serviço, do orçamento, a necessidade de abertura de concorrência e a definição de contratação.
- definir regras básicas sobre a forma de cálculo do preço do serviço do escritório, com indicação de fórmulas, itens mínimos, formas de pagamento, perfil para advocacia pro bono, atendimento de familiares, etc.
- definir regras básicas sobre método de trabalho, envolvimento com a equipe, distribuição de tarefas entre os colaboradores e a distribuição da função dos sócios na sociedade (administração, responsabilidade pelo cliente, captação comercial e gestão do trabalho);
- definir regras sobre prestação de contas para gastos com processos, repasse de valores, despesas de viagem, etc.
- definir eventuais autonomias e limites no aspecto financeiro do negócio sempre que for possível, como, por exemplo, decisões de desconto para clientes, decisões sobre acordos em processos judiciais e honorários sucumbenciais, etc.
- indicar o que será visto como concorrência e incompatibilidades em atividades externas que possam prejudicar os objetivos comuns.
- definir se os sócios poderão e como deverão conduzir negócios “extramuros”, como por exemplo, sociedade em outros negócios, aquisição de bens e direitos, etc.

Veja, então, que são muitos detalhes, porém são muito específicos para cada negócio. O ideal é ler algo mais a respeito, tendo em mente a possível aplicação deste conteúdo nas empresas familiares, onde o acordo entre sócios é muito comum, seja nas sociedades por ações, nas limitadas, sociedades anônimas, etc.

Observar que em escritórios com maior complexidade, sobretudo, com maior tamanho, a criação de conselhos consultivos, conselhos administrativos, comitês, etc., podem ser essenciais para o bom andamento da gestão corporativa!

Então, não espero o problema, vamos começar hoje!

Grande abraço!



28 de abril de 2017

AASP e um pouco de gestão! Acordo entre sócios? Marketing de relacionamento?

Caros leitores,

Ontem participei de um evento muito bem organizado, descontraído e "fora da caixa" promovido pela Comissão do Jovem Advogado da AASP, em São Paulo, denominado "Roda de Bar". O intuito é reunir advogados e conversar sobre carreira, profissão e gestão de escritórios. Foi muito interessante. Saiba mais sobre essa importante comissão clicando aqui.

Entre os temas que a plateia trouxe tive a oportunidade de falar sobre a importância do "acordo de sócios" na formalização da sociedade e também sobre a importância do "marketing de relacionamento" na advocacia, sobretudo, aquelas focadas em nichos de mercado ou áreas de atuação específicas. Realmente, é perceptível o engajamento dos novos advogados e de advogados mais experientes em busca de formação em itens não jurídicos, como aqueles levados ao evento.

Um nobre colega me disse que teve muita dificuldade em romper uma sociedade anterior, pois que como não havia regras claras, existia muito conflito na administração do escritório e tais atritos desgastaram a relação, culminando com uma dissolução em clima ruim, inclusive, dificultando a retomada em novas empreitadas. Neste ponto, tentei mostrar para os colegas presentes a importância de se redigir a termo as regras entre os sócios, desde a divisão de dinheiro, a divisão de tarefas, a forma de administrar a carteira de clientes, até mesmo itens como sucessão com herdeiros ou hipóteses de como dividir o escritório em caso de dissolução da sociedade. Ressaltei que quando tudo está escrito, no papel, dificilmente a dissolução será muito desgastante. Lembrei os colegas que apesar do ditado "em casa de ferreiro espeto é de pau", no escritório de advocacia acordos escritos precisam existir, para prevenção de conflitos e para a solução mais pacífica possível quando existirem!


Outro colega também perguntou sobre as formas mais comuns de marketing, ressaltando que trabalhava com Direito Imobiliário. De imediato eu perguntei que tipo de associações, sindicatos ou entidades do setor imobiliário ele conhecia, acompanhava e frequentava. Perguntei quantas vezes ele participava de cursos promovidos pelo CRECI SP, onde estaria ao lado de pessoas do ramo, por exemplo. Foi o suficiente para ele compreender que marketing não é apenas publicidade e informação gerada, marketing é também relacionamento. Quando o advogado fecha um nicho de atuação ele precisa compreender que é preciso estar entre players desse mercado, compreender quem são, o que fazem, com o que se preocupam, etc. Participar e ou pelo menos acompanhar a vida destes é importante demais para se manter competitivo no mercado, mostrando-se atualizado e capacitado para aquele segmento.

Além disso tive a grata felicidade de dividir aquele espaço com "advogados jovens" e "jovens advogados" que no início da carreira encontraram caminhos que estão trilhando com paixão, entusiasmo e profissionalismo. Os três exemplos, que descrevo rapidamente abaixo, mantém um perfil que deve ser avaliado do ponto de vista da gestão: trabalhar com o que se gosta, trabalhar de acordo com ideias e inovar na forma de abordar o mercado e a clientela. Essas receitas, certamente, são positivas!


Realmente, os advogados que ali estava apresentaram uma situação em comum que deve ser destacada a título de "gestão para advogados", qual seja, o engajamento com uma causa ou então o engajamento com um nicho de mercado específico. Por conta disso, tentei mostrar que os mesmos apresentam grande potencial de crescimento a partir do fato de que estão efetivamente focados em um nicho de mercado, em um segmento com pequena ou nenhuma concorrência.

O Dr. Gabriel de Almeida Barreto criou um escritório diferente, a partir das experiências que teve em escritórios anteriores também focados na área empresarial. Ele apontou que o objetivo é criar uma "advocacia disruptiva de excelência acessível aos nossos clientes", mencionou que privilegia pequenos e médios empresários que precisam de serviços qualificados e não conseguiriam com menos formalismo e burocracia ser atendidos por bancas maiores. A visão é de facilitar o acesso ao serviço, tornando-o viável para as duas partes. 

As Dras. Ana Paula Braga e Marina Ruzzi, por sua vez, optaram por assumir uma advocacia especializada nos direitos da mulher, em todas as áreas jurídicas, mas sempre com esse foco. Experiências na faculdade e alinhamentos de interesses pessoais com os assuntos levaram à escolha do perfil que, igualmente ao anterior, revela foco e um marketing de posicionamento muito forte. Certamente, inauguraram uma concorrência muito fina, com apelo social relevante, e que permite alinhar resultados profícuos desde o início.

Por fim, o Dr. Thales Coimbra, tal qual as advogadas anteriormente citadas, buscou um escritório com foco em defesa dos direitos e da cidadania de gays, lésbicas, bissexuais, travestis, transexuais e outros transgêneros, decidiu manter o alinhamento profissional com suas experiências acadêmicas e interesses pessoais, mantendo foco e posicionamento alinhados que determinam também resultados profícuos desde o início, com alta especialização e certamente baixíssima concorrente.

Acho que é isso! Uma experiência marcante! Foi bom estar na AASP e ouvir a experiência desses jovens advogados!

Grande abraço,

 


*informações retiradas das redes sociais e fotos obtidas com a produção do evento.

11 de abril de 2017

Você cobra consulta? Deveria cobrar!



Você cobra consulta?


Qual é a relação disso com a sua imagem profissional?


Vejo muitos clientes deixarem de ser atendidos pelo meu escritório porque não pretendem ou não podem pagar pela consulta. Buscam nosso escritório pela confiança que depositam em nosso trabalho, pela indicação e referências de qualidade do nosso atendimento, mas isso nem sempre é o suficiente. Muitos ligam, mandam email, mas quando percebem que haverá um custo pela consulta, dão desculpas, não retornam ou logo desmarcam.



Vejo muitos advogados não cobrando consulta para nada, agindo pelo impulso, talvez com o objetivo de "não perder o cliente" em face do número imenso de advogados e da concorrência. Contudo, o mercado é dividido entre advogados que cobram consulta e advogados que não cobram consulta. Há espaço para os dois! Você é quem se direciona ao decidir que espaço pretende ocupar. Vamos compreender um pouco mais sobre o lado de quem cobra consulta!

Logicamente que nem todo cenário exige uma consulta, por exemplo, como ocorre nas questões envolvendo o direito do consumidor. Se o consumidor lesado vai lhe trazer documentos sobre um apontamento indevido ou protesto indevido buscando resolver o problema com uma ação judicial, logicamente, atende-se de forma direta para vender os serviços de cunho contencioso, e ponto. O mesmo se aplica em áreas como o direito previdenciário e até mesmo para ajuizar reclamações trabalhistas - isso porque o que o cliente busca não é uma consulta, é mesmo o patrocínio de uma demanda judicial!

Mas, por outro lado, há cenários em que o que realmente o cliente busca é uma orientação apenas, um saber como agir, ou um saber qual é o seu direito diante de certo cenário. Para estas situações a consulta é essencial, pois o que se vende ao cliente é justamente o seu conhecimento e a sua experiência, além de o seu tempo que será ali dedicado. Nestes casos, como ocorre na área de contratos, de posse e propriedade, de família e sucessões, o que se busca é muitas vezes uma orientação, que pode ou não redundar em ajuizamento de algum processo. Aqui, a consulta precisa ser cobrada, senão trabalhamos de graça.


Além do que muitas vezes o cliente vem ao seu escritório, ouve a sua orientação, usa do seu tempo na consulta, mas como você cobra os honorários “caros demais” ele sai do seu escritório, vai até um escritório que cobre menos e lá, usando da informação que obteve com você, acaba alcançando o resultado. Por isso mesmo, cobrar pela consulta é o mínimo que devemos fazer. Ele pode até usar da sua informação para confirmar se o outro advogado “está correto” ou então para orientar ele próprio o outro advogado, mas pelo menos o seu tempo e o seu conhecimento entregue na consulta foi remunerado.


Por outro lado, e talvez mais importante, a sua imagem sai sempre fortalecida, seja quando o cliente pretende ser consultado por você e desiste quando descobre que é pago, seja quando o cliente efetivamente é consultado por você, paga por isso e depois vai levar o processo para outro profissional mais barato.

Realmente, o mercado vê o profissional que cobra consulta com mais cautela, observa com alguém que valoriza o seu trabalho e cobra porque tem consciência de que entrega alguma coisa de valor. Então, a título de marketing, isso é positivo, mesmo quando o cliente não aceitou pagar a consulta, pois ele verá em você uma imagem de um profissional de qualidade mesmo sem te ouvir. E mesmo quando ele leva o caso para outro advogado, tenha certeza, a confiança está em você, no seu trabalho, na sua orientação e quando ele precisar de verdade de um bom advogado será você o procurado e não aquele concorrente barateiro.


Logicamente, esse cenário é cíclico, não ocorre do dia para noite, mas efetivamente se constrói com o tempo. Contudo, para que aconteça o quanto antes é preciso começar já, começar ontem! Crie um ciclo de valorização da sua imagem perante o mercado. Cobrar a consulta é um primeiro passo. E quanto antes esse passo for dado mais cedo essa imagem será construída.

Com o tempo, haverá respeito, e o mercado lhe direcionará apenas aqueles clientes em potencial que valorizam o seu trabalho, e pagam adequadamente por ele! Então, quando essa hora chegar, saiba, você terá que trabalhar menos, pois poderá cobrar mais pelo seus serviços!



Grande abraço e sucesso
 
Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon

18 de janeiro de 2017

CURSO INOVADOR SOBRE GESTÃO ESTRATÉGICA DE ESCRITÓRIOS

Prezados leitores,

Sei que desde outubro do ano passado fiquei sem postar qualquer item neste Blog. Porém, foi por um ótimo motivo!  

Estava preparando, organizando e gravando as aulas de um curso inovador para advogados que pretendem vencer na carreira! O curso é voltado para a gestão estratégica de escritórios de advocacia!

O curso, organizado pela empresa MESTRA EDUCACIONAL é focado na gestão de escritórios de advocacia e contou com a colaboração imediata e com as aulas do Professor Dr. Everton Zadikian (que atualmente é membro colaborador da Comissão do Jovem Advogado da AASP (Associação dos Advogados de São Paulo) e que foi presidente da Comissão Estadual do Jovem Advogado da OAB SP no período de 2013/2015).

 O curso está focado na gestão estratégica de escritórios de advocacia e depois de abraçar os temas introdutórios de empreendedorismo e gestão estratégica, se desenvolve em quatro temáticas essenciais: gestão de pessoas, gestão do serviço, gestão do marketing e gestão das finanças do escritório.

Conheça a programação completa:
 
Título: Gestão estratégica de escritórios de advocacia

• Aula 1: Os primeiros passos para organizar um escritório de advocacia. (Chacon)
 
• Aula 2: Empreendedorismo e advocacia: alinhamento possível. (Everton)
 
• Aula 3: Gestão estratégica aplicada ao escritório de advocacia. (Chacon)
Visão geral sobre estratégia e planejamento. Intenção estratégica. Pilares do gerenciamento de escritórios (pessoas, serviços, cliente/marketing e finanças). Como criar um planejamento estratégico. Ferramentas de gestão (coleta de dados, implantação, revisão de planejamento estratégico).
 
• Aula 4: Gestão das pessoas (monte um time de atitude). (Chacon)
Gestão por quadrantes. Como montar uma equipe formada por colaboradores capazes e envolvidos com o escritório. Sócios. Associados. Equipe. Contratação. Remuneração. Produtividade. Controladoria. Clima organizacional. Meritocracia. Invista nas pessoas.
 
• Aula 5: Gestão do serviço (crie um serviço de qualidade perceptível e propagável). (Chacon)
Gestão por quadrantes. Como criar serviços bem produzidos e bem entregues. Contrato de honorários com transparência e objetividade. Ir além de advogar. Estabelecer uma liderança interna efetiva. Qualidade na percepção do cliente. Qualidade propagável. Atendimento nota 10. Eternize a sua marca.

• Aula 6: Gestão do marketing (entregar mais do que serviços jurídicos). (Everton)
Diferença entre propaganda e publicidade. Conceito de marketing aplicado à advocacia. Como se posicionar no mercado. Tenha foco no diferencial. Surpreenda o cliente. Estabeleça lembranças e experiências positivas. Estratégia de marketing. Limites éticos.

• Aula 7: Gestão das finanças (controle e direcionamento). (Chacon)
Objetivos gerais da gestão financeira. Separar a pessoa física. Precificação. Gestão financeira básica. Resultado operacional líquido. Outras informações relevantes e estratégicas da área financeira. Dicas de segurança financeira para o negócio. Fechamento.

Logo disponibilizaremos para a venda. São aproximadamente 6 horas de curso!

O curso será vendido num pacote com todas as aulas, ou então você poderá escolher apenas uma aula para comprar e assistir. Os valores ainda serão confirmados, mas uma aula terá provavelmente um custo de R$79,90 e o curso completo R$459,90 podendo ser utilizado o parcelamento do cartão de crédito, inclusive!

Aguarde detalhes no site da MESTRA EDUCACIONAL.

Você pode assistir em qualquer horário ou lugar, pois as aulas são todas gravadas e disponibilizadas mediante acesso na plataforma do curso.

Espero que possa contribuir com o seu sucesso e o sucesso de seu escritório!

Grande abraço

Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon

26 de outubro de 2016

Uma palestra! Empreendedorismo e advocacia! OAB SP

Caros leitores,

Em 2014 fui convidado para ministrar uma palestra no Salão Nobre da OAB SP. O tema era voltado às questões de empreendedorismo e advocacia.

A palestra enfatizou como deve ser a conduta do empreendedor, como fortalecer seu posicionamento na advocacia visando a sua realização pessoal e o sucesso profissional. A palestra faz reflexões importantes para nosso dia a dia profissional!

Nesta semana a OAB SP publicou o vídeo. Sugiro que assista e se possível compartilhe! Quanto mais advogados estiverem preparados no mercado, mais valorizada será nossa profissão!






Grande abraço
 
Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon