11 de abril de 2017

Você cobra consulta? Deveria cobrar!



Você cobra consulta?


Qual é a relação disso com a sua imagem profissional?


Vejo muitos clientes deixarem de ser atendidos pelo meu escritório porque não pretendem ou não podem pagar pela consulta. Buscam nosso escritório pela confiança que depositam em nosso trabalho, pela indicação e referências de qualidade do nosso atendimento, mas isso nem sempre é o suficiente. Muitos ligam, mandam email, mas quando percebem que haverá um custo pela consulta, dão desculpas, não retornam ou logo desmarcam.



Vejo muitos advogados não cobrando consulta para nada, agindo pelo impulso, talvez com o objetivo de "não perder o cliente" em face do número imenso de advogados e da concorrência. Contudo, o mercado é dividido entre advogados que cobram consulta e advogados que não cobram consulta. Há espaço para os dois! Você é quem se direciona ao decidir que espaço pretende ocupar. Vamos compreender um pouco mais sobre o lado de quem cobra consulta!

Logicamente que nem todo cenário exige uma consulta, por exemplo, como ocorre nas questões envolvendo o direito do consumidor. Se o consumidor lesado vai lhe trazer documentos sobre um apontamento indevido ou protesto indevido buscando resolver o problema com uma ação judicial, logicamente, atende-se de forma direta para vender os serviços de cunho contencioso, e ponto. O mesmo se aplica em áreas como o direito previdenciário e até mesmo para ajuizar reclamações trabalhistas - isso porque o que o cliente busca não é uma consulta, é mesmo o patrocínio de uma demanda judicial!

Mas, por outro lado, há cenários em que o que realmente o cliente busca é uma orientação apenas, um saber como agir, ou um saber qual é o seu direito diante de certo cenário. Para estas situações a consulta é essencial, pois o que se vende ao cliente é justamente o seu conhecimento e a sua experiência, além de o seu tempo que será ali dedicado. Nestes casos, como ocorre na área de contratos, de posse e propriedade, de família e sucessões, o que se busca é muitas vezes uma orientação, que pode ou não redundar em ajuizamento de algum processo. Aqui, a consulta precisa ser cobrada, senão trabalhamos de graça.


Além do que muitas vezes o cliente vem ao seu escritório, ouve a sua orientação, usa do seu tempo na consulta, mas como você cobra os honorários “caros demais” ele sai do seu escritório, vai até um escritório que cobre menos e lá, usando da informação que obteve com você, acaba alcançando o resultado. Por isso mesmo, cobrar pela consulta é o mínimo que devemos fazer. Ele pode até usar da sua informação para confirmar se o outro advogado “está correto” ou então para orientar ele próprio o outro advogado, mas pelo menos o seu tempo e o seu conhecimento entregue na consulta foi remunerado.


Por outro lado, e talvez mais importante, a sua imagem sai sempre fortalecida, seja quando o cliente pretende ser consultado por você e desiste quando descobre que é pago, seja quando o cliente efetivamente é consultado por você, paga por isso e depois vai levar o processo para outro profissional mais barato.

Realmente, o mercado vê o profissional que cobra consulta com mais cautela, observa com alguém que valoriza o seu trabalho e cobra porque tem consciência de que entrega alguma coisa de valor. Então, a título de marketing, isso é positivo, mesmo quando o cliente não aceitou pagar a consulta, pois ele verá em você uma imagem de um profissional de qualidade mesmo sem te ouvir. E mesmo quando ele leva o caso para outro advogado, tenha certeza, a confiança está em você, no seu trabalho, na sua orientação e quando ele precisar de verdade de um bom advogado será você o procurado e não aquele concorrente barateiro.


Logicamente, esse cenário é cíclico, não ocorre do dia para noite, mas efetivamente se constrói com o tempo. Contudo, para que aconteça o quanto antes é preciso começar já, começar ontem! Crie um ciclo de valorização da sua imagem perante o mercado. Cobrar a consulta é um primeiro passo. E quanto antes esse passo for dado mais cedo essa imagem será construída.

Com o tempo, haverá respeito, e o mercado lhe direcionará apenas aqueles clientes em potencial que valorizam o seu trabalho, e pagam adequadamente por ele! Então, quando essa hora chegar, saiba, você terá que trabalhar menos, pois poderá cobrar mais pelo seus serviços!



Grande abraço e sucesso
 
Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon