30 de setembro de 2012

PLANEJAMENTO E MARKETING PARA ADVOGADOS!


Na palestra que ministrei em Joinville SC neste mês conheci uma empresa focada no planejamento estratégico de escritórios de advocacia. Convidei o sócio diretor da empresa (Alexandre de Souza Teixeira) para escrever para você, leitor do Advocacia Hoje!


Diante de um mercado cada vez mais competitivo e exigente, um dos mais importantes desafios das empresas tem sido aprimorar a sua capacidade de planejar e de se comunicar com seus diversos públicos / stakeholders. Os mercados estão sofrendo segmentações e os públicos criando nichos e redes de relacionamentos específicos. Atualmente, na advocacia, não tem sido diferente, pois está sofrendo a necessidade de mudanças e quebras de paradigmas. A concorrência não pára de crescer e os escritórios terão que passar por mudanças e inovações para se manterem no mercado ou crescerem. É inevitável o processo de inovação, ter uma nova atitude, tratar a administração das sociedades de advogados com mais profissionalismo e com uma visão mais empreendedora e estratégica.

O Planejamento estratégico proporciona uma visão antecipada dos fatos e a partir das capacidades profissionais internas, dos seus diferenciais e das informações conhecidas como suas forças e fraquezas, oportunidades, ameaças, público-alvo e concorrentes, é muito provável alcançar mais cedo seus objetivos e metas. Estas premissas são insumos importantes para a inovação e para a mudança, especialmente para gestores que atuam em ambientes de concorrência acirrada onde a diferenciação se dará pela capacidade de gestão, comunicação e relacionamento. Este processo também irá beneficiar muito o nível operacional, porque proporciona ferramental técnico e analítico para a prestação do serviço e da implementação das ações táticas do planejamento.

Fazer um projeto de gestão, planejar como e aonde quer chegar é fundamental para criar um novo posicionamento no mercado e valorizar o principal ativo do seu escritório, a sua marca. E para implementar este posicionamento da marca é essencial o marketing jurídico, tudo de acordo com as normas da OAB. Esta combinação de visão estratégica e operacional é uma das características mais importantes e coerentes com as necessidades de bancas que atuam em mercados muito dinâmicos e que necessitam de profissionais competentes e com atitude de implementar as ações planejadas. Não importa o tamanho da sua estrutura; isto vale para todos!

Mas afinal, o que é um Projeto de Gestão ?

Projeto de gestão significa planejar, antecipar o futuro e organizar a sua empresa para conhecer melhor o meio em que atua, suas forças, fraquezas e definir o melhor caminho para atingir os seus objetivos. São decisões que devem ser tomadas em benefício do produto, serviço ou da marca, visando estar sempre à frente da concorrência. É uma atitude, um hábito, um processo contínuo e permanente, devendo permear toda a estrutura organizacional e a ela integrar-se em todos os níveis.

Na prática, podemos citar alguns benefícios estratégicos, tais como:

·         Aprimorar produtos e serviços;
·         Incluir novos benefícios;
·         Avaliar honorários;
·         Investir em comunicação/relacionamento;
·         Melhorar o atendimento;
·         Conhecer melhor as necessidades dos clientes e o que eles pensam de você;
·         Investir na reputação da marca – valorizar este ativo tão importante.


Grande parte do processo de criação de um plano estratégico exige apenas uma boa dose de bom senso.  Mas para aumentar as probabilidades de sucesso, é preciso dedicar algum tempo às seguintes atividades:

      Analisar cuidadosamente o setor
      Conhecer os clientes
      Conhecer os concorrentes
      Conhecer os fornecedores “relevantes”
      Mapear os recursos da sociedade
      Descobrir o que torna a banca especial
      Relacionar as vantagens do escritório
      Avaliar as condições financeiras básicas
      Elaborar uma projeção financeira e um orçamento
      Implementar a comunicação das ações e da marca

Algumas Perguntas para seu escritório avaliar seu Plano de Gestão atual e analisar se está na hora de investir um pouco nisso:

         Os objetivos são claros? Específicos? Mensuráveis? Desafiadores, porém alcançáveis?
         Os setores em crescimento foram identificados? E os que estão estagnados? E os que estão em declínio?
         Quem são os principais concorrentes? Quais são suas participações no mercado?
         Como os concorrentes estão posicionados? Para onde eles se direcionam?
         Quais são as forças da banca? E as deficiências?
         O plano tira vantagem das competências e vulnerabilidades?
         Quais são os mercados-alvo? Por que as pessoas compram o seu serviço? Quem toma as decisões de compra?
         Os produtos e serviços atendem às necessidades e aos desejos dos mercados-alvo?
         Como as demandas ou tendências dos usuários irão afetá-los?
         Quais são as melhores maneiras de promover as suas áreas de atuação?
         Como os honorários se comparam com os da concorrência? Os níveis de qualidade são similares? Os clientes são poucos ou muito sensíveis ao preço no mercado-alvo?
         Quais são os custos e benefícios do plano? O escritório tem os recursos necessários para colocá-lo em prática?

Procure discutir este assunto com seus sócios, com seus advogados e colaboradores. Trate isso como mais uma tarefa diária. Tempo é uma questão de prioridade, ou o seu dia-a-dia é mais importante do que você pensar no seu futuro dia? Pense nisso!


Alexandre de Souza Teixeira
Sócio Diretor da In Company – Projetos de Gestão &  Marketing Jurídico
Professor de MBA EM Gestão Estratégica na FESP
Professor local do curso de pós-graduação em adm. de empresas do ISAE/FGV


Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon www.cmo.adv.br

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