Gestão e advocacia = dupla fundamental!

A gestão aplicada à advocacia é, sem dúvida, o maior desafio que todo advogado enfrenta diariamente. Talvez esse desafio derive do fato que durante a faculdade o aluno de Direito não recebe qualquer informação acerca de como iniciar e depois gerenciar sua carreira de advogado, principalmente, “como tocar seu escritório” de modo a conduzi-lo para o sucesso.

A advocacia brasileira tem percebido essa necessidade de bem gerenciar o escritório em busca do sucesso, mesmo considerando o respeito primordial a todos os preceitos éticos e estatutários incluídos pela legislação aplicável (Código de Ética e Estatuto da Advocacia e da OAB, além de decisões do Tribunal de Ética e Disciplina e Provimentos específicos).

Alguns profissionais se especializaram ao longo dos últimos anos e atuam na prestação de serviços e treinamentos específicos para escritórios de advocacia visando dar-lhes um formato profissionalizado de gestão. Qualquer iniciativa dos órgãos de classe nesse sentido, de treinar ou pelo menos motivar os advogados a pensar sobre a gestão do escritório, é digna de aplausos.

No último dia 20 (20 de setembro de 2012) estive na bela cidade de Joinville em Santa Catarina e tive o privilégio e a honra de abrir com minha palestra sobre “Como fixar o preço do seu serviço jurídico?” o 4º Seminário Jurídico da ACIJ – Associação Comercial e Industrial de Joinville, promovido pelo Núcleo Jurídico daquela associação. Fiquei muito feliz que minha amiga, que prefaciou meu último livro "Prática Forense para Estagiários", Lara Selem, esteve por lá no mesmo seminário há dois anos.

O tema de abertura é cativante para o advogado, sobretudo, quando percebemos que damos preço ao serviço jurídico, ao fixar nossos honorários contratuais, de forma subjetiva, sem regras definidas e certamente muitas vezes cobramos um valor sem ao certo mensurar se é suficiente ou não para cobrir todos os custos que teremos e ainda remunerar nossa atividade intelectual que em alguns casos, como no contencioso, se arrasta por anos. Essa palestra já foi proferida também nas cidades de São Paulo capital (Seção OAB SP), Cachoeira Paulista (subseção OAB SP), Poá (subseção OAB SP). Caso tenha interesse é possível ler sobre isso clicando aqui.

A segunda palestra foi muito útil e interessante. Ministrada por uma fonoaudióloga competentíssima (Mônika Monguilhott) a palestra tratou do tema “oratória” com o objetivo de mostrar aos mais de 100 advogados presentes que o uso da voz passa pela ferramenta mais importante que utilizamos na advocacia: o convencimento.

O cliente precisa ser convencido de que contratar o advogado é um bom negócio. O Juiz precisa ser convencido da tese do advogado. Pois bem, houve muito aprendizado técnico e até mesmo dicas de como treinar para evitar determinados deslizes na hora de falar em público ou ao cliente – desde a posição da cabeça em relação ao corpo até efetivamente como aquecer as cordas vocais para aqueles que precisam diminuir os reflexos do nervosismo e da ansiedade.

Uma dica me chamou a atenção: a postura corporal. Fixar os pés no chão, manter o corpo alinhado, ombros alinhados e não caídos, e a cabeça bem posicionada em aproximados 90º com o pescoço, sem levantar demais para não parecer “soberbo”, sem abaixar demais para não parecer “vencido”, com o olhar efetivamente em busca do interlocutor para que ele se sinta motivado a ouvi-lo e efetivamente convidado a estar atento ao que você fala.

A terceira palestra tratou de demonstrar a organização atual de departamentos jurídicos de grandes empresas, sua sistematização em relação a divisão de tarefas, temas e organograma funcional. Um gerente jurídico do Grupo Whirlpool apresentou como se organiza o departamento jurídico do grupo, com principais ligações com funcionários do jurídico da mesma empresa na China, nos EUA e na Itália.

O departamento foi organizado em 15 grandes temas de modo que cada advogado se torna responsável e ou atua nesse ou naquele determinado tema, focando a expertise e a resposta rápida ao cliente interno. Um exemplo notável de administração legal, sobretudo, considerando que o departamento jurídico não é “a bola da vez” dentro de uma indústria, certamente não é o departamento mais importante, pois como bem esclareceu o palestrante, o objetivo da indústria é a fabricação do seu produto – razão que deve nortear qualquer advogado interno, que deverá compreender e aplicar essa visão de negócio em todos os seus atos, todas as suas soluções. O contencioso que não for estratégico para o negócio da empresa é terceirizado, para que os advogados internos se dediquem àquilo que é mais essencial ao cliente interno.

A dica mais importante nessa palestra voltou-se para a razão do advogado que trabalha para uma empresa. Ele não deve ser o obstáculo para os projetos e necessidades do cliente, ao contrário, ele deve apresentar respostas que possibilitem ao cliente realizar aquilo que é necessário, mesmo que o advogado seja obrigado a lhe apresentar outras soluções ou saídas viáveis para a realização parcial do objetivo, demonstrando-lhe exatamente os riscos que o levaram àquela orientação. Então, entender do “negócio” do cliente é fundamental. Na hora de resolver um problema de uma empresa, se necessário, chame o engenheiro, o projetista, o financeiro, o transportador – fale com quem for necessário para compreender e desenvolver uma resposta realmente útil.

Por fim, a quarta e última palestra apresentou um case de sucesso. Fabio Tokars, sócio do escritório Marins e Bertoldi Advogados Associados de Curitiba (PR) apresentou como eles tem agido na gestão legal do escritório, desenhando uma trajetória de sucesso através da aplicação e sistematização de um planejamento estratégico e um plano de ação efetivamente realizável.

Pontuou-se claramente na fala do palestrante que a especialidade é o maior diferencial na advocacia atual, pois o cliente busca efetivamente uma solução para seu problema e o especialista entrega isso da melhor forma e no menor prazo, inclusive, com possível menor custo. Como na medicina, quem precisa busca um especialista e é preciso explorar isso na advocacia. O desafio atual da banca, segundo o palestrante, está focado no treinamento dos advogados, sobretudo, recém contratados, pois preparar um advogado para atuar com especialidade em curto espaço de tempo é muito complicado, o que valoriza a ideia de criação e manutenção de plano de carreira – e também valoriza a manutenção e contratação do estagiário que se tornará advogado da banca. O outro desafio e diferencial de mercado é a criatividade aplicada ao negócio. Desenvolver teses e soluções novas para o cliente, criando na carteira de clientes já existente possibilidade de novos negócios e atraindo novos clientes por conta de novos produtos é fundamental.

O que me chamou mais a atenção: o não uso das vestimentas forense e alguns detalhes de motivação da equipe. Segundo o palestrante há tempos eles não usam mais trajes forenses no escritório (não usam paletó nem gravata), pois consideram que a clientela do escritório, formada por empresários bem sucedidos e na maioria das vezes sem instrução escolar ou pelo menos clientes que não cursaram uma faculdade, não buscam formalismo, mas sim dinamismo e agilidade na solução de seus problemas. Pontuou que atender um empresário bem sucedido que chega ali de jeans e camiseta exige uma postura diferenciada e adequada à aproximação das pessoas e não ao afastamento. Mencionou que as salas são claras, com móveis claros e sem aquele ambiente pomposo que muitos escritórios até hoje conservam (conservam me lembrou naquele momento conservadores!).

A segunda coisa que me chamou a atenção foi o modo de comemorar novos contratos, dizendo que todo aquele que fecha um novo contrato chega ao escritório com a notícia e com algo com o que possam comemorar coletivamente! No final do expediente pode ser uma boa garrafa de vinho! A exigência aliada à comemoração pelos bons resultados é uma ferramenta importante na gestão das pessoas.

O resultado foi um só: aprendi muito no evento e pude perceber que a gestão é sem dúvida o grande diferencial na advocacia. O sucesso não está relacionado somente com a expertise jurídica.  O sucesso na advocacia deve considerar a soma da expertise jurídica com a expertise não jurídica – relacionada à gestão do escritório.

Agradeço o convite e parabenizo os palestrantes do evento! Continuamos à disposição para motivar o assunto e levar o tema para mais advogados!

Grande abraço e sucesso!

O evento realizado pela ACIJ – Comitê Jurídico – foi patrocinado por: OAB SC (OAB Prev) – OABCRED SICOOB – Sustentare Escola de Negócios – Daher Advogados – NovaProlink – In Company Marketing Jurídico – Anagê Imóveis – Hotel Plaza Norte – Moon Eventos.

Leia também sobre:

- Como elaborar um currículo para vagas jurídicas.

- Técnicas de negociação para advogados.

- Dicas de marketing jurídico para advogados.

Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon www.cmo.adv.br