Advocacia, conciliação e mediação: mudança nas Faculdades de Direito?

Ontem (14.06) estive em São José dos Campos SP, na sede daquela Subseção, mais precisamente, no auditório da Casa do Advogado. Foi minha terceira palestra naquela ilustre casa. Ontem, fiz a abertura da palestra do Excelentíssimo Senhor Doutor Desembargador e Conselheiro do CNJ José Roberto Neves Amorim. (clique aqui).  Eu falei sobre a importância da Mediação e da Conciliação para advogados e escritórios de advocacia.

Na abertura com as colegas da OAB SJC: Dras. Silvia Dias, Tânia Alckmin e Tatiana Oliveira.

1 - Na abertura tive a oportunidade de mencionar que o mercado da advocacia está em constante modificação e que todo prestador de serviços precisa se adaptar e ou aproveitar as oportunidades. Existe, certamente, um novo “produto” que o advogado pode oferecer que é a solução rápida de litígios que muitas vezes poderiam durar anos sem que a “sentença” judicial resolva-os.

Como exemplo, o departamento jurídico de uma instituição financeira poderá procurar núcleos de conciliação para que, antes mesmo de ingressar com ações de cobrança, busque como alternativa, a tentativa de acordos. Imagina-se que por menor que seja o volume de acordos sempre haverá vantagem para o cliente, que receberá pelo menos parte de seu direito num prazo curtíssimo. O mesmo se reflete em grandes redes, prestadores de serviços, tal qual também já está sendo amplamente praticado nos contratos do sistema habitacional.

O advogado atento, que compreenda e domine o sistema dos centros de conciliação e que tenha as habilidades necessárias para participar da mediação e da conciliação, poderá oferecer essas vantagens aos seus clientes. É um mercado novo. Haverá especialistas. Existe possibilidade real de crescimento.

Ao final de meu breve apontamento deixei claro que só haverá mudança de comportamento quando alterarmos a cultura dos advogados, a partir, inclusive, da cultura dos alunos. A atitude da OAB de São José dos Campos que reiteradamente tem proposto encontros e palestras com o tema já é um ótimo passo que precisa ser replicado. A formação de advogados capacitados para atuar com mediação e conciliação é algo que começa, aos poucos, a se disseminar. Com o tempo a cultura da solução de conflitos por meios não judiciais será a regra! É o que esperamos!

2 - Na palestra principal o ilustre Desembargador tratou de apresentar as políticas unificadas de conciliação e mediação que surgem a partir do CNJ. Achei muito interessante. As comissões do CNJ buscam um só interesse: o da Justiça. E, o da Justiça Brasileira, buscando efetiva unidade na federação, sobretudo, para levar cidadania ao cidadão de todo o país, do Acre ao Tocantins.

O mutirão das execuções penais, o projeto pai presente, o projeto da paternidade responsável, o projeto começar de novo – com egressos do sistema prisional, o projeto Amazônia Legal – envolvendo cartórios, etc. Veja um exemplo do sucesso desses projetos: aqui. 

Uma das comissões é exatamente aquela que se detém ao trato da conciliação e da mediação, sobretudo, através da criação dos Núcleos de Conciliação. Sobre a criação dos núcleos leia essa notícia: aqui. 

Ele também falou da importância do processo eletrônico no objetivo maior do CNJ. Custos com arquivos, locações de imóveis, seguro, vigilância etc. só para manter guardado aquilo que já está resolvido. Com essa economia, deixando pelo menos parte dos processos encerrados e transitados em julgado com as próprias partes, muita coisa pode ser feita.

Porém, o ponto mais importante da fala dele – no que me interessava - estava na possibilidade de efetiva mudança nas grades curriculares dos Cursos de Direito com o objetivo de, no começo do processo civil, apresentar ao aluno esse método diferenciado de solução de conflitos (arbitragem, conciliação e mediação).

É certo que na maioria senão em todas as faculdades de direito ainda formamos “galos de briga”. É ação para isso, recurso para aquilo, instrução probatória, embargos, recursos. Queremos uma sentença, nem que seja um troféu que efetivamente não resolve a lide.

Conclusão: é preciso mudar a cultura dos advogados e dos alunos das faculdades de Direito. Só assim poderemos mudar o que é essencial para fazer valer esse objetivo. A ideia está lançada: mudar as escolas de Direito para que a cultura do litígio seja mitigada. O que você acha?

Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon www.cmo.adv.br

Aluno do 8o semestre pode prestar OAB?

[ATENÇÃO: A REGRA ABAIXO MUDOU APÓS A PUBLICAÇÃO DO EDITAL DO VIII EXAME DA OAB: agora não é mais possível prestar o Exame no 8o semestre: leia sobre essa mudança clicando aqui].

Alunos das Faculdades de Direito de todo o país que cursarão o 8º semestre durante o segundo semestre de 2012 ficam com uma dúvida!

Poderão prestar o IX Exame da OAB, cuja primeira fase ocorrerá em 16 de dezembro de 2012! A resposta é: sim!

Realmente, alunos que estejam cursando o 8º semestre no segundo semestre do ano letivo de 2012 poderão prestar o IX Exame da OAB, que começará em dezembro de 2012 e terminará em março de 2013.

O atual edital (VII Exame da OAB) prevê que para obtenção do “certificado de aprovação” é necessário comprovar que tem condições de terminar o curso no semestre em que ocorre o Exame ou no semestre imediatamente seguinte. 

Confira o teor do atual edital:

1.4.4.2 Os examinandos aprovados no VII Exame de Ordem Unificado que ainda não concluíram o curso de graduação em Direito poderão retirar seus certificados de aprovação caso comprovem que têm previsão de conclusão do curso no semestre em que ocorre o VII Exame ou no semestre imediatamente seguinte.

1.4.4.3 A comprovação do atendimento ao disposto no item 1.4.4.2, será feita por meio de documentação idônea e em original, entregues à Seccional, que, depois de comprovada a condição e a quitação das despesas correspondentes, expedirá o Certificado de Aprovação

Essa dúvida preocupa alguns alunos que acreditam que não é possível prestar o exame de dezembro. Mas, há inúmeros casos já ocorridos no país em que alunos são aprovados e obtém tranquilamente o certificado de aprovação.

Vamos entender porque. Veja o quadro abaixo que indica as datas do IX Exame da OAB:

IX EXAME DE ORDEM UNIFICADO
Publicação do Edital de Abertura	12/11/2012
Período de Inscrição	12/11/2012 a 26/11/2012
Prova Objetiva - 1.ª fase	16/12/2012
Prova prático-profissional - 2.ª fase	24/02/2013

O edital menciona que o candidato deverá ter condições de terminar o curso no semestre em que se realiza o exame ou no semestre seguinte. Pois bem, o Exame será realizado em parte no segundo semestre de 2012 e na maior parte no primeiro semestre de 2013, portanto, todos aqueles que podem concluir o curso no primeiro ou no segundo semestre de 2013 estão aptos a prestar tal exame, sem qualquer incompatibilidade com o edital.

Verifica-se que o IX Exame da OAB terá sua primeira fase realizada em 16/12/2012 e a segunda fase em 24/02/2013. Quando o aluno passar na primeira fase e depois for aprovado definitivamente na segunda, entregará para a OAB um documento emitido pela Instituição de Ensino (faculdade) declarando que ele tem condições de concluir a faculdade naquele semestre ou no semestre imediatamente seguinte ao que se realiza o exame, ou seja, que concluirá a faculdade no primeiro ou no segundo semestre do ano de 2013.

Portanto, vamos estudar! A preparação não pode ser de última hora!

Grande abraço,

Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon www.cmo.adv.br

Bate papo. marketing jurídico.

O profissional liberal, sobretudo, na advocacia, precisa ter consciência de que existem algumas fórmulas para alcançar novos clientes. Alguns advogados participam de feiras, eventos, grupos religiosos, maçonaria, encontro de ex-alunos ou qualquer ambiente que seja propício para encontrar pessoas que tenham algum vínculo com você e, a partir disso, possam te contratar futuramente. Essa é uma boa estratégia e funciona muito bem.

Veja, então, que o círculo de contatos do advogado deve atingir pessoas que não são advogados, ou seja, que podem precisar dos seus serviços. Neste caso, a ocasião traz a oportunidade e aproxima as pessoas que, fortalecidas pela confiança criada no convívio e no ambiente, buscarão tal profissional.

Outra boa estratégia é a segmentação e a especialização. Quando um profissional liberal é conhecido pela sua grande expertise, pelo seu alto grau de especialidade em determinado assunto ou área, sobretudo, quando atinge resultados efetivos a favor dos seus clientes, trará consigo uma força de atração gigantesca para novos clientes. A indicação, o boca a boca, certamente, nestes casos, se evidenciará como a grande sacada para o sucesso!

É muito mais forte a notícia de alguém falando sobre seus serviços do que você tentando convencer alguém de que seus serviços são bons. Principalmente quando a notícia de alguém está atrelada com uma experiência real que vivenciou com seus serviços. Realmente, cada cliente é um potencial comunicador e pode angariar novos clientes para você! A palavra do cliente satisfeito é muito forte!

Mas, nem tudo cai do céu. Nem todos teem oportunidade de estar atrelado a grupos mais ou menos fechados como acima descrevi. Nem todos estão no mercado a tempo suficiente para atrair novos clientes com base na segmentação e especialização. Sendo assim, é preciso desenhar um plano para criar algumas oportunidades. É preciso compreender que a oportunidade aparece diariamente e que é preciso estar preparado para ela.

Pensando em plano de ação focado no contato direto com o potencial cliente, tudo começa com a primeira impressão. Realmente, o advogado entrega para o cliente uma primeira impressão significativa. Seja na roupa, seja nos gestos, seja na forma de falar, é possível impressionar o cliente logo de cara.

Mas, primeira impressão não basta. É preciso convencer e manter vivo esse convencimento. No mesmo sentido, sem contato inicial não há primeira impressão, então, é preciso provocar o contato para que se possa estabelecer uma impressão. Ficar sentado no escritório não permitirá que isso aconteça. Vamos, por fim, mencionar algumas atitudes necessárias para que você e o seu negócio sejam notados, percebidos, apresentados e, logicamente, contratados!

Quero fazer isso numa abordagem por tópicos, através de 9 dicas valiosas!

1 – Plano de ação. É preciso colocar no papel sua estratégia. Olhe o calendário. Escreva o nome de potenciais clientes. Estabeleça com quem você deve falar, que lugares deve freqüentar, como deve se comportar. Verifique quais são seus potenciais clientes, anote-os.

2 – O que é uma oportunidade e como criá-la para pessoas determinadas ou não.

Oportunidade é mostrar para a pessoa certa na hora certa que você está preparado para atendê-la e resolver seus problemas! Uma publicação em jornais locais da sua cidade, ou então em revistas especializadas do segmento em que você atua – como, por exemplo, da área da saúde para quem atua com esse ramo; ou mesmo na revista da faculdade onde você cursa uma pós graduação, etc. certamente isso tudo é criar uma oportunidade. Participar de reuniões de classes e órgãos no âmbito do seu município, acompanhar visitas e palestras, sempre paralelas ao seu tipo de serviço, também é uma boa sacada.

3 – Quando a oportunidade aparece sem aviso é preciso estar pronto!

Advogado é advogado 24 horas. Quando um cliente procura por você é preciso estar pronto para abocanhar essa oportunidade. Aquela pode ser a sua chance, portanto, se for real a possibilidade, pare tudo e se dedique ao máximo! Surpreenda o seu interlocutor, vá além do que ele pergunta, sem ser invasivo. Surpreenda, dando um retorno antes do prazo. 

Surpreenda, dando um retorno que acrescente outras informações além daquelas solicitadas. Nunca diga não posso ou não sei logo de cara. Mostre pro atividade, mesmo diante de uma dificuldade inicial. Diga que verificará se é possível atendê-lo e efetivamente verifique, diga que a situação não é simples e que caso você não tenha condições o ajudará a encontrar alguém que possa atendê-lo naquele assunto.

4 – O convencimento depende de comunicação (escrita, falada, e sempre com domínio) – já treinou hoje?

Um email mostra quem você é, tal qual sua vestimenta, seu corte de cabelo. Advogados exercem a arte de convencer. Escrever e falar bem. Isso é importante e pode causar uma boa impressão ao cliente. Ele é o primeiro a ser convencido! Você precisa convencê-lo a contratá-lo! Portanto, veja o que pode ser melhorado nesse sentido! Treine, peça a opinião de colegas e amigos. Se você não consegue explicar o assunto para seu cliente ele poderá ficar inseguro, sendo que a confiança e a segurança são a base da relação entre advogado e cliente. Sendo assim, esteja realmente preparado para atendê-lo, dominando o assunto, para evitar a desconfiança!

5 – Você é sua marca! Quem te conhece? Como as pessoas te conhecem? É preciso mudar essa visão que o público tem de você?

O profissional liberal é um produto que está constantemente à venda. Você é sua marca. É preciso ter identidade, valorização da marca, divulgação da marca. Quem sabe que você é um advogado? Melhor do que isso, quem deveria saber que você é advogado? Se há um potencial cliente que te conhece, mas não sabe disso, está esperando o que? Sem exageros, aproxime-se, apresente-se, apareça! Quem não é visto não é lembrado! E, também, nesse ponto, cuidado com as redes sociais! Use a seu favor!

6 – Você conhece o seu produto/serviço?

Veja as seguintes perguntas. Como você definiria seu produto/serviço em 5 palavras chave? Como você descreveria o seu serviço para alguém que acabou de lhe perguntar “você é advogado, o que você faz?”. Quem são seus concorrentes? Que diferencial o seu produto tem em relação aos seus concorrentes? É preciso ter domínio sobre isso e treinar. Se você não conhece isso, como pode vender? Então, pegue uma folha de papel. Anote as respostas! Pense sobre isso! Veja o que é preciso mudar e mude!

7 – Ninguém espera que um advogado desista.

Seja, portanto, assertivo, pro ativo e otimista. Quem procura um advogado espera isso! Logicamente, não brinque com a sorte e com o futuro dos outros. O que não pode ser feito ou alcançado precisa ser informado ao cliente. Mas, a insegurança, a reclamação do excesso de trabalho que tal ação trará, o chororo, o trelele, pára com isso! O cliente veio atrás de você porque quer ajuda, quer apoio! Mesmo que seja para dizer que não é possível é preciso ter domínio e firmeza, transmitindo segurança e gerando um vínculo afetivo com o cliente, que perceberá o cuidado e o zelo que você está tendo com ele.

8 – No contato com o cliente pergunte mais do que fale.

Você não pode prospectar seu escritório a um potencial cliente se não conhece o perfil dele, do negócio dele e as necessidades que ele apresenta. Uma oferta não pode ser útil se você não conhece quem a receberá. O silêncio é ouro. Ouça. Conheça. Perceba e depois aja. É melhor um único tiro certeiro, uma única oferta, do que inúmeras propostas que, para tal cliente em potencial, são inúteis ou infundadas. Nesse caso, menos é mais! Uma única proposta certeira pode ser mais útil do que mil propostas fora do alvo!

9 – Quando não souber algo que lhe é perguntado não invente.

Toda mentira tem perna curta. O cliente hoje em dia até estuda antes da consulta, olha os julgados dos Tribunais. Então, não se arrisque! Diga não sei, mas aponte que no escritório ou em algum parceiro será fácil encontrar a resposta ou a solução. E não fique se explicando, ninguém sabe tudo mesmo! É preferível abrir o jogo e logo apresentar uma saída do que enrolar, não resolver e deixar o cliente insatisfeito. Ele quer sua ajuda, mesmo que para isso seja preciso da ajuda de outro!

Acho que é isso! Agora, é com você! Sucesso!

Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon www.cmo.adv.br

O cliente na advocacia: sigilo e feedback!

Prezado aluno de direito, estagiário de direito e advogados!


Na prestação de serviços o atendimento ao cliente é a alma do negócio. É o próprio negócio. Como você está atendendo seus clientes do escritório? No texto de hoje pequenas observações sobre isso!


No trato com o cliente algumas dicas são fundamentais:


1 - Conheça o seu cliente
2 - Ouça o seu cliente
3 - Mantenha uma postura positiva
4 - Esteja tecnicamente preparado
5 - Supere as expectativas do cliente
6 - Não diga "não posso fazer"
7 - A aparência diz muito
8 - Não prometa o que não pode cumprir
9 - Educação e respeito no tratamento com o cliente são fundamentais
10 - Dê retorno, não deixe o cliente esperando e nunca deixe que ele saiba de alguma novidade pela boca de outra pessoa que não a sua.


Hoje gostaria de escrever especificamente sobre dois pontos de destaque:


(i) Dentro do item 9 (educação e respeito no tratamento com o cliente são fundamentais) podemos incluir a questão do sigilo das informações. Tudo o que se passa no escritório é sigiloso. Um advogado deve ser efetivamente cauteloso com as informações. O advogado deve ser discreto com as causas e com os clientes.


Nunca use informações para aparecer, para demonstrar conhecimento perante terceiros, pois o tiro sairá pela culatra! Numa roda de amigos ou mesmo numa conversa formal não revele seus casos, as situações em que seus clientes estão envolvidos.


Num primeiro momento isso pode até fazê-lo imaginar que as pessoas que o ouvem darão maior credibilidade para você a partir disso, contudo, talvez elas pensem o seguinte: se hoje ele conta vantagem com o cliente "A", amanhã me usará para contar vantagem também. Ninguém gosta disso e isso gera descredibilidade!

Editora Saraiva 2012

"Uma das coisas mais relevantes para o advogado é o sigilo profissional. O estagiário, logicamente, deve observar piamente essa regra. É importantíssimo. O advogado deve ser um profissional discreto" (página 198 - Livro Prática Forense, Editora Saraiva).


(ii) Quanto ao item 10 (Dê retorno) é preciso reconhecer que o cliente da prestação de serviços de advocacia aguarda sempre por retorno, está sempre aguardando novidades e informações, mesmo que seja para lhe dizer que ainda está tudo como antes, pois a informação alivia a ansiedade e permite, muitas vezes, que ele mantenha os planos que fez em virtude do que está aguardando.

Capítulo 11 - O cliente na advocacia

"É preciso retornar a ligação, responder o email, mesmo que seja para marcar outro horário, para explicar que você precisa de mais tempo ou que o serviço ainda não está pronto, ou mesmo que o processo continua concluso; dar satisfação e atenção à pessoa do cliente é fundamental" (página 199 - Livro Prática Forense - Editora Saraiva - 2012).


Por mais que o profissional do direito tenha o controle da situação é preciso lembrar que o cliente fica ansioso e na expectativa. Uma ligação fora de hora, antes do prazo combinado, pode superar as expectativas e manter bem próximo do seu escritório aquilo que é mais importante por ali: o cliente!


Tenho certeza que o sigilo e o feedback são ferramentas essenciais para o advogado e o estagiário de direito. As outras oito dicas acima apontadas estão declinadas no capítulo 11 do livro Prática Forense para Estagiários (Saraiva, 2012). Uma leitura para alunos de direito, estagiários de direito e até mesmo advogados que pretendem ter sucesso profissional!


Conheça o sumário da obra: clique aqui


Sucesso hoje e sempre pessoal! Grande abraço,


Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon www.cmo.adv.br

ORATÓRIA FORENSE - falar bem!

Caros leitores!


Hoje quero lhes apresentar um projeto muito especial. Gostaria de lhes propiciar a leitura de um pequeno trecho do meu novo livro.


Oratória é uma ferramenta essencial para o profissional do Direito. O livro dedica um capítulo para esse tema. Por isso destaquei na postagem de hoje uma parte do capítulo 9 "Noções de Oratória" (p. 164).


Para falar em público é muito importante, entre outros fatores, ter conhecimento do assunto e com isso gerar a necessária credibilidade. Leia um pequeno trecho:

"Conhecimento do assunto e credibilidade.

Reinaldo Polito destaca em sua obra acima citada os atributos mais importantes para que você domine a oratória: a credibilidade, a voz, o vocabulário, a expressão corporal, a aparência (p. 26). Uma das grandes missões do advogado é convencer, é fazer com que sua informação seja aceita pelo ouvinte, sob pena de falar sozinho, ou de não convencer.

Entre outros fatores, inclusive, constantes da obra citada, para que um orador atue com credibilidade é preciso falar com naturalidade, envolvendo a emoção e o sentimento, demonstrando, sobretudo, ter conhecimento e autoridade no assunto.

Ora, para que você possa falar com naturalidade e demonstrar conhecimento e autoridade no assunto, é preciso conhecer bem o assunto, estudar antecipadamente, inclusive, treinar. Um orador não inventa o conteúdo, um orador não fala sobre o que não conhece, não quer fingir ser o que não é.

O orador busca em seu conhecimento a ferramenta para fazer valer positivamente a sua palavra, fala sobre o que conhece, diz o que exatamente é. Se a platéia imaginar que você está inseguro, falando sobre algo que não conhece ou cujo conteúdo não foi previamente preparado, haverá descrédito, desconfiança, e sua tarefa não será cumprida. O orador deve conseguir falar ao público como se estivesse naturalmente conversando sobre o assunto, tamanho o domínio que exerce sobre o mesmo. Isso é naturalidade.

Outro apontamento importante é lembrar que o orador deve guardar coerência com sua atividade profissional, mesmo que, ainda como estagiário. Não haverá credibilidade se você não externar isso dentro e fora do escritório ou do seu ambiente de estágio. A conduta exemplar, respeitosa, educada, organizada, responsável com os prazos e compromissos etc. irão ajudá-lo a construir uma imagem sólida que, por sua vez, aumentará a credibilidade do seu discurso! Acredite!

A oratória no cotidiano forense é essencial. O próprio estagiário, quando vai ao Fórum extrair cópias de um processo, precisa exercitar sua oratória – e, às vezes, sua paciência – no balcão dos cartórios. Falar quando a paciência está esgotada, exige muito mais domínio! É um bom treino!

A oratória também pode se apresentar, por exemplo, quando o advogado vai até o gabinete do juiz para despachar determinada petição ou pedido urgente. Ao entregar-lhe a petição impressa o advogado terá um minutinho só de atenção, na maioria das vezes, dois minutinhos ou um pouco mais! Ou seja, é preciso dominar muito bem a oratória: comunicar com exatidão o problema (a lide) e a pretensão (o pedido), bem como destacar a urgência do caso. Isso, em dois minutinhos ou mais, exige que o advogado seja um bom orador, que tenha domínio do assunto, que sugira ao olhar atento do juiz uma boa credibilidade.

Se o advogado entra na sala de audiências e deixa transparecer insegurança, medo, ou mesmo arrogância, certamente deixará uma impressão inicial prejudicial. Se chegar com papéis soltos, caindo no chão, levados pelo vento do ventilador, amassados, com a gravata solta e desfiada, também deixará uma primeira impressão. A primeira impressão é a que fica, e se ela for ruim, reverter esse quadro posteriormente não será fácil.

O advogado deve dominar o assunto, conhecer o problema e a situação que vai apresentar ao juiz como ninguém! Só assim transparecerá credibilidade e reforçará sua tese!

Dica: se vai despachar um pedido de tutela antecipada com liminar e existem três motivos para que a tutela seja concedida, o ideal é separar a sua fala em três etapas: abertura com a exposição do problema e da lide; explanação sobre o motivo principal de sua tese; citação dos motivos secundários com fechamento no pedido que pretenda alcançar. Mais vale um argumento bem explicado do que três argumentos mal explicados!".

Gostou? Conheça um pouco mais clicando aqui: PRÁTICA FORENSE.

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