AUDIÊNCIA DE INSTRUÇÃO E JULGAMENTO: como se preparar: 10 DICAS PARA ADVOGADOS!

Uma das situações que o advogado no início da carreira enfrentará e precisa mesmo estar bem preparado é a atuação numa audiência de instrução e julgamento. Se a audiência é apenas de conciliação, com conciliador ou magistrado, lembre-se das nossas dicas sobre técnicas de negociação: leia aqui.

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No CPC a audiência de instrução e julgamento AIJ é o coração da instrução probatória. Mas, antes dela, o ponto mais relevante é o despacho do juiz no processo que fixou o que chamamos de pontos controvertidos (451 CPC), ou seja, aqueles assuntos sobre os quais deverá recair a produção de provas (pois, fatos incontroversos, por exemplo, não precisam de provas). Esse despacho é fixado pelo juízo, mas é baseado na inicial e na defesa, portanto, ler estas partes é também fundamental para se preparar para uma AIJ. O objetivo principal da AIJ é a colheita da prova oral: oitiva do perito, depoimento das partes, oitiva das testemunhas.

Além disso, sabe-se, que o segundo ponto mais relevante é o ônus probatório. Lembre-se que não é obrigação fazer prova, mas sim ônus da parte! Isso por que ela produz algo que favorece a si mesma e não a parte contrária. Conhecendo o quanto alegado pelas partes e o quanto apontado como ponto controvertido da demanda você poderá definir especificamente o ônus de cada uma das partes. Concentre a produção das suas provas nisso e lembre-se, também, das regras de inversão do ônus, como no Código de Defesa do Consumidor e na área trabalhista.

Gostaria de, em rápidas dicas, trazer um prospecto organizado sobre a audiência.

1 - Estudar o caso e a matéria principal do processo

É fundamental estudar o caso antes da audiência, inclusive, com tempo suficiente para refletir sobre ele, pensar sobre hipóteses de atuação na audiência. Troque ideias e peça a opinião de colegas, mesmo que sejam novos na profissão poderão ter boas ideias ou sugestões. Não estudar ou estudar o caso de última hora pode ser péssimo! Além de estudar o caso, estude a matéria principal envolvida:

se a ação trata de divórcio, estude divórcio; se trata de dispensa com justa causa, domine esse tema. Você se sentirá mais seguro: estudar o caso e a matéria certamente trarão maior segurança para sua atuação!

2 - Conhecer mais detalhes da parte exadversa, do advogado exadverso

Independente da possibilidade ou não de acordo antes da AIJ, é sempre bom conhecer o outro lado do processo (advogado e parte exadversos). Se a parte contrária é agressiva, se descontrola, você pode até usar isso a seu favor, fazendo uma pergunta no depoimento pessoal que a tire do sério e, com isso, comprometa a credibilidade do depoimento. Se o advogado da parte contrária é um profissional que colabora com os colegas, certamente, ele atuará com respeito a você e seu cliente e, se não o for, você já irá preparado! Saber quem está do outro lado da mesa também lhe trará mais segurança!

3 - Conferir eventual rol de testemunhas antes da audiência e indagar seu cliente sobre

Se possível vá ao Fórum antes da audiência e verifique as testemunhas que eles arrolaram. Veja quem são e converse com o cliente sobre o que cada uma delas pode contribuir para o caso. Isso deixará você preparado para possível contradita da testemunha, ou pelo menos permitirá a elaboração de perguntas prévias, pois não é aconselhável deixar a surpresa e o improviso tomar conta da sua audiência! Por exemplo, nas audiências trabalhistas, uma dica para o advogado da reclamada: logo na chegada, veja quem são as testemunhas e procure estabelecer o período que elas trabalharam na empresa, pois se não trabalharam no mesmo período do reclamante, obviamente, não poderão sobre fatos que não presenciaram. Num acidente de trânsito se a testemunha é um policial que chegou depois da ocorrência no local dos fatos, obviamente, não terá muito a contribuir para elucidar o mesmo. A primeira pergunta nestes casos seria: "qual o período que você trabalhou com o Reclamante?" e "quando você chegou no local o acidente já tinha ocorrido, os veículos haviam sido removidos da posição do acidente?".

4 - Preparar anotações para o momento da audiência 

Sobretudo no início da carreira é aconselhável levar pequenas anotações sobre pontos relevantes para sua audiência. Se vai contraditar alguma testemunha leve anotado o histórico fático para a contradita tanto quanto os pontos jurídicos do CPC que a justificam. Se ao final ou no começo da audiência há algum requerimento a ser feito, como um pedido de expedição de ofício, leve anotado, pois encerrada a AIJ a prova estará preclusa. Se conhece as testemunhas prepare perguntas específicas para cada uma delas e vá reformulando isso na medida em que o juiz começa a ouvi-las e, depois, na medida em que elas respondem suas perguntas. Se está tudo anotado, certamente, você terá mais segurança!

5 - Não perder a boa postura e não perder a razão!

Urbanidade, respeito e educação são as ferramentas mais importantes no momento da audiência. Mantenha o controle, não saia do sério! Seja educado em qualquer hipótese. Veja algumas dicas sobre isso nesse texto: comportamento em audiência.

6 - Na oitiva da testemunha: ouvir atentamente o que ela relata para reformular suas perguntas prévias

Uma das estratégias mencionadas acima é levar possíveis perguntas prévias, pré elaboradas, para determinadas testemunhas. Porém, fique atento! Na medida em que o juiz começa a inquirir a testemunha ela já passa a esclarecer os fatos e isso pode tornar desnecessária alguma pergunta, necessária outra que você não tinha pensado, ou até exigir a reformulação de alguma que estava pronta. Isso é importante, pois foca no ônus da prova! Uma dica, por exemplo, em audiências complexas, com muitas testemunhas e temas ardentes, é levar outro advogado ou estagiário para ajudá-lo na condução da audiência. Enquanto você relê uma parte do processo ele pode tomar nota e ir ajudando você na reformulação do necessário! Uma boa dupla pode ter boas vantagens nessa hora!

7 - Conversar e orientar o cliente: audiência é dia de alteração emocional, portanto, cuidado!

Dia de audiência é um dia diferente na vida do cliente, por mais comum que seja para você. Precisamos pensar nisso e ter atenção. Orientação prévia é importante! Veja dicas nesse vídeo: como orientar o cliente para uma audiência.

8 - Conhecer os detalhes do rito e do procedimento da audiência

A audiência do Juizado Especial Criminal é diferente da audiência na Justiça Federal, que é diferente da audiência no Juizado Especial Civil, da audiência do PROCON, da audiência de um processo pelo rito ordinário, que também é diferente da audiência do rito sumário e, também, diferente da audiência trabalhista. Isso exige que você se prepare especialmente para aquele ato, de acordo com o procedimento específico da sua audiência! Reveja os artigos de lei aplicáveis e esteja atento nos momentos de praticar estes ou aqueles atos!

Uma dica, por exemplo, é verificar na Secretaria do Juizado Especial Cível se realmente o juiz adota esse ou aquele procedimento previsto na legislação, pois na prática pode variar de um para outro juízo. Outra dica é verificar se aquele juiz concede prazo para o oferecimento das razões finais por escrito, ou se ele exige que sejam feitas razões finais orais. Confira, como exemplo, se a procuração lhe dá poderes para transigir, pois se a parte não foi intimada para depoimento pessoal e você tem poderes para transigir, pode ser desnecessário o comparecimento dela (o que deve ser sopesado como um ponto bom ou ruim para aquele processo).

9 - Tópicos processuais mais relevantes

Lembre-se que o processo pode ser suspenso para a realização de perícia, como acontece de forma bastante comum na área trabalhista, agendando-se nova data para a AIJ. Outrossim, se já ocorreu perícia e entrega do laudo (se dá antes da audiência) você pode intimar o perito para responder e esclarecer pontos suplementares em audiência. Se o seu caso tem perícia, leia sobre!

Há testemunhas de outra Comarca? Serão ouvidas por carta precatória? Se tais testemunhas são do autor, portanto, devem ser ouvidas antes das demais, poderá ocorrer suspensão da AIJ até que retorne a carta precatória, ok? Se é o seu caso, leia sobre isso antes da audiência, vá preparado! O objetivo processual é preservar a ordem e em alguns casos garantir a incomunicabilidade entre as testemunhas.

Se há testemunhas a contraditar levantes os fatos e as provas da ligação entre a testemunha e a parte, organize isso até mesmo com uma pré anotação. Veja o momento exato de fazer a contradita, antes do início das perguntas, logo após ser qualificada a testemunha. Nem sempre o juiz avisa, fique atento!

O Agravo Retido é o recurso aplicável em audiência (523, parágrafo 3o CPC). Você deve, também, ler algo sobre ele antes de ir para sua labuta! Pense nisso! Veja em que hipóteses se aplica, quais os requisitos.

Desistir de uma ou de todas as testemunhas é possível. Quando isso se torna importante? Ora, imagine que você é advogado do réu, as testemunhas do autor foram ouvidas ou nem vieram ou foram dispensadas, e você tem segurança de que o ônus da prova era do autor. Pergunta-se: para que ouvir as suas testemunhas e ainda correr o risco de fazer prova a favor da outra parte? Se você não tem ônus de algum fato impeditivo, modificativo ou extintivo, por que já o fez por documentos, por exemplo, poderá dispensar sua testemunhas (e a outra parte não pode se opor). Estratégia!

10 - Assistir audiências daquele juízo, juiz, vara, antes da sua audiência

Quer saber como o juiz se comporta? Quer ter uma ideia sobre como funciona uma audiência do começo ao fim? Vá assistir audiências! Antes da sua audiência assistir audiências do mesmo juiz pode ser uma boa estratégia de preparação!

BOA SORTE! BOA AUDIÊNCIA!

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Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon

COMO COMEÇAR A ADVOGAR?

Como começar a advogar? Como montar meu escritório de advocacia?

Essas perguntas são costumeiramente feitas por advogados no início de carreira. Neste Blog já publicamos alguns textos sobre isso, mas hoje me deparei com uma palavra que apareceu ultimamente no cenário de negócios e oportunidades: COWORKING. Isso me motivou a escrever algo para ajudar os advogados no início de carreira que decidem abrir o próprio escritório.

Logicamente que a escolha do local, a escolha dos sócios, a escolha das áreas de atuação e tantos outros temas tiram o sono de qualquer advogado no início da carreira. Hoje vou trabalhar com uma ideia nova, mas que efetivamente pode ser a solução para muitas destas dúvidas. Acredito que jovens advogados e até mesmo as Comissões de Jovens Advogados de Subseções da OAB e os Núcleos de Prática Jurídica das Faculdades de Direito podem se organizar no sentido que abaixo indicamos.

O propósito do sistema de COWORKING é reunir num único ambiente, devidamente organizado para isso, grupo de pessoas e profissionais que estejam alinhados a determinada área ou segmento, reduzindo custos e otimizando o networking e as parcerias frutíferas que isso nos traz.

A troca de ideias, as experiências e até mesmo a sinergia de pessoas trabalhando de forma autônoma, porém num mesmo espaço, pode ser frutífero para o início da carreira de qualquer advogado.

O COWORKING tem como objetivo formatar um espaço comum de trabalho que não é mera locação de salas para atendimento ou execução de tarefas, mas sim o convívio dinâmico e interativo de profissionais (geralmente, profissionais liberais e autônomos) que não mantém entre si ligações diretas, mas que certamente oferecem grandes vantagens para o grupo.

Ora, se uma das dificuldades para o advogado recém formado é o custo, por que não apostar nessa modalidade de "escritório compartilhado". Veja, não será mera divisão de salas, rateamento dos custos, mas sim um lugar organizado para receber várias pessoas que estejam alinhadas com um perfil pré determinado.

Ora, se outra dificuldade para o advogado recém formado é a falta de experiência, num espaço como esse certamente o grupo e a coletividade aumentarão e muito suas trocas de experiências e uma pessoa ajudará a outra, e vice versa.

Ora, se no começo da carreira escolher seu sócio é algo pesado demais, o COWORKING é sem dúvida uma saída muito apropriada para conhecer as pessoas aos poucos, avaliar todo o comportamento pessoal e profissional de alguns colegas advogados antes de decidir com quem abrir um escritório próprio, não é mesmo?

Ora, se no começo da carreira sempre estamos na dúvida sobre qual o melhor local para montar o escritório, por que não montar num local compartilhado que já tem visibilidade e está operacionalmente pronto para me receber?

Além disso tudo, veja só:

Imagine que você, advogado, está elaborando uma petição e se dá conta de que nunca fez algo parecido. Ao seu lado, um pouco mais experiente, outro advogado, é consultado e envia para o seu email uma petição de um caso similar. Ao invés de pesquisar no Google e correr o risco de pegar uma petição mal elaborada, você pode ouvir da pessoa que construiu aquela peça dicas efetivamente reais para que seu caso seja de sucesso! Ele pode até te dizer que no caso dele o juiz exigiu também outra coisa...

Já imaginou que você, advogado, recém formado, é procurado por um potencial cliente que lhe oferece um caso que envolve o direito previdenciário, porém você nunca atuou nessa área e descobre que no seu "escritório compartilhado" há um frequentador com grande experiência na área. Bingo! Você não perderá o cliente, dividirá os honorários com o tal advogado experiente e ele, por sua vez, receberá mais um caso que, sozinho, não alcançaria. É um mundo de possibilidades...

Além disso, estamos falando de algo que a realidade já nos mostra como possível. Escritórios não formalizados como sociedade de advogados onde as despesas são rateadas é uma realidade. Troca de experiências com amigos pelas redes sociais em busca de uma ajuda ou outra num caso concreto, também. Ou seja, o COWORKING teria como função potencializar tudo isso de maneira efetivamente planejada e organizada!

Tenho certeza que jovens advogados estarão, a partir de hoje, pensando em como realizar isso. Comissões do Jovem Advogado de Subseções da OAB, Faculdades de Direito, todo mundo pode fazer um pouco para que esses projetos sejam frutíferos em prol da classe!

Vamos compartilhar! Grande abraço



Veja o que temos na internet sobre o assunto:

WIKIPÉDIA

Folha de São Paulo: escritórios compartilhados.

Fábrica de ideias: um exemplo em Porto Alegre.

Ligado na Facul: mudança do local de trabalho é real!


Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon www.cmo.adv.br

COMO ELABORAR UM BOM CURRÍCULO (VÍDEO) + DICAS

Caros leitores,

Como a tecnologia nos permite, pelo menos uma vez por semana, me reúno com jovens empreendedores para debater assuntos do cotidiano da advocacia. É o projeto "bate papo com advogados". A coisa tomou uma forma que passamos a gravar os vídeos e disponibilizá-los numa página especial do Facebook e um canal no Youtube.

O último vídeo trata de "como elaborar um bom currículo" e certamente tem dicas úteis para você!

Assista, curta e compartilhe!

Projeto Bate Papo com Advogados:
Clique e siga esse projeto no FACEBOOK e no TWITTER


Leia mais detalhes sobre isso, com outras dicas no seguinte post: COMO ELABORAR UM BOM CURRÍCULO PARA VAGAS JURÍDICAS?

Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon

ENSINO JURÍDICO: qualidade dos cursos e exame da OAB: o que você acha?

Queridos leitores, advogados ou não, oabeiros ou não, bacharéis ou não, tenho um monte de dúvidas sobre o ensino jurídico no Brasil. Sinto uma angústia tremenda quando vejo e acompanho os cursos, os exames, as formaturas, o mercado de trabalho. Ora,

Sobre a qualidade do ensino jurídico:

Que existem cursos ruins, ninguém duvida. Que existem motivos para a melhoria da fiscalização por parte do MEC, ninguém duvida. Que é necessário o Exame da OAB, eu não duvido. Que é preciso remodelar a formatação dos cursos no aspecto teórico e prático, inclusive, mudando e focando a prática jurídica real, eu não duvido.

Sobre a interferência da OAB:

Mas, que não pode ser um diálogo somente entre a OAB e o MEC, eu tenho certeza. Que o MP, a Magistratura e os demais órgãos de classe precisam participar, eu tenho certeza.

Sobre o modelo atual do Exame da OAB:

Que o Exame da OAB no estilo atual não mede efetivamente o conhecimento exigível para a prática da advocacia e nem garante totalmente a qualidade do profissional, também ninguém duvida. Que as correções feitas, sobretudo, na segunda fase do Exame da OAB, mostram subjetivismo e descaso com muitos alunos, também ninguém duvida. Que prestar o Exame da OAB no 9o semestre é positivo por um lado, eu acredito, mas então por que não permitir quem está no 8o, me pergunto.

Ou seja, alguma coisa precisa acontecer! Sobre esse e outros pontos importantes relacionados ao ensino jurídico no Brasil temos muito a compreender, sopesar e opinar.

O que você acha? Vamos compilar a opinião dos leitores e organizar um estudo detalhado disso levando em conta, também, a impressão dos advogados, dos bacharéis e dos oabeiros de plantão!

DEIXE SUA MENSAGEM ABAIXO, SE O PROBLEMA É NOSSO, VAMOS OPINAR!

obs: não aceitaremos postagens anônimas.

obs: assista a um vídeo simples sobre o Exame da OAB, e conheça o projeto Bate Papo com Advogados: aqui. 

Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon

Litigiosidade e morosidade no Judiciário: causas e soluções.

Amigos,

Diante da parceria com a Editora Saraiva (@saraivajur) hoje postarei o que encontrei no livro LITIGIOSIDADE, MOROSIDADE E LITIGÂNCIA REPETITIVA NO JUDICIÁRIO (Daniela Monteiro Gabbay e Luciana Gross Cunha - organizadoras - Saraiva - Direito GV - 2012).

A AASP publicou que o CNJ noticiou no dia 5 de abril de 2013 que os Tribunais julgaram menos processos do que receberam em 2012 (receberam 20,5 milhões de processos novos e julgaram 18,5 milhões)! O CNJ concluiu que a capacidade instalada do Judiciário não tem condições de absorver esses números. Leia mais aqui.

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Veja, então, a importância desse livro! A pesquisa detalhada das demandas repetitivas e a posterior organização da análise e da avaliação dos dados é riquíssima, inclusive, com mapeamento de soluções.

Um capítulo é dedicado ao Direito Previdenciário e outro ao Direito do Consumidor. Os autores propõem estudos muito úteis para o advogado, iniciante ou não. A compreensão das razões do aumento da litigiosidade e consequente morosidade e possíveis soluções se torna nítido e de fácil aplicação.

O livro é um cenário realmente prático e instrumental do processo civil e do poder judiciário.

Por exemplo, na área do consumidor o livro retrata em pesquisa de campo que o SAC e a Ouvidoria são nada conhecidos pelo consumidor e que quando conhecem diz que são ineficazes na solução dos problemas do consumidor, e que essa é uma das causas do aumento da litigiosidade e, então, da morosidade. O que aumenta o custo!

Até a facilidade de se copiar peças pro tas e teses na internet é apontada na pesquisa como fator que aumenta o número de demandas judiciais, sobretudo por que alinhados com o crescimento do JEC. A partir da p. 145 apontam 7 soluções para empresas diminuírem a litigiosidade e a judicialização dos seus conflitos de consumo.

EXCELENTE dica para a pesquisa acadêmica e para o uso profissional na advocacia! Veja detalhes do livro clicando aqui.

COMO ATENDER O CLIENTE E VENDER SEU SERVIÇO!

Caros leitores,

Outro dia recebi um comentário que me ajudou a pensar um pouco mais sobre o tema mais acessado no BLOG: como calcular o valor dos seus honorários advocatícios.

A sugestão da leitora indicava que muito mais do que calcular o valor dos honorários advocatícios, era preciso saber, antes disso, como atender o cliente e vender o serviço ao mesmo! Como começar a advogar é um desafio, mas podemos vencer!

Pois bem, vou escrever hoje sobre isso. Precisamos mesmo, na advocacia, de habilidades que estão além das técnicas e dos conhecimentos jurídicos e precisamos compreender como utilizar tudo isso na advocacia!

Justamente por isso minha parceria com a Editora Saraiva pretende, além de sortear obras jurídicas pelo Twitter @LuisFRChacon, escrever textos para advogados no início de carreira. O primeiro livro que escolhi para utilizar é este que está na foto. Precificação = sinergia do marketing + finanças. Vou começar a ler esta semana e elaborar postagens sobre isso. Preço também é uma estratégia de marketing e de captação de clientes!

Agora, vamos voltar ao conteúdo da provocação feita pela nossa leitora anônima no dia 3 de abril de 2013 nesta postagem. Veja o que ela questionou:

Poderia o autor dar, ao menos, um exemplo de como, de fato, na prática, se cobraria? Como isso é, no dia-a-dia, conversado com o cliente? Como e em que momento se aborda o assunto? no começo da reunião? depois da sentença? Quais as modalidades de pagamento? Pode-se cobrar adiantado? Essas questões é que suscitam dúvidas entre nós, recém-formados... Gostaríamos de vê-las respondidas.

Bom, se você ainda não leu sobre "como calcular o valor dos honorários advocatícios", ou seja, "como dar preço ao seu serviço", por favor, leia antes de prosseguir (19.028 pessoas leram esse texto até hoje)! COMO CALCULAR O VALOR DOS HONORÁRIOS ADVOCATÍCIOS NA HORA DE VENDER SEU SERVIÇO PARA O CLIENTE?

 Agora, vamos responder os questionamentos acima e, além disso, dar algumas outras orientações.

Para os advogados iniciantes digo que são necessários 5 passos para atender o cliente e com isso calcular o valor dos honorários e oferecer a partir deles o serviço ao cliente.

1 - Preparar o atendimento

2 - Criar o clima

3 - Conhecer o caso

4 - Esclarecer dúvidas

5 - Sugerir o serviço

1 - PREPARAR O ATENDIMENTO

Quando o cliente marcar a consulta ou a reunião preocupe-se em investigar quem é o cliente e qual é o assunto envolvido (pelo menos a área). Sua secretária ou você mesmo pode fazer esse filtro inicial e antes do encontro você poderá levantar mais informações (por exemplo, procurando saber se esse cliente tem outros processos na Justiça e quem é seu advogado habitual, cuja informação é útil para atendê-lo e até para formar seu preço).

Essa investigação inicial poderá sugerir que você estude o assunto antes ou mesmo, dependendo do assunto, convide um colega para atender o cliente com você. As parcerias são fundamentais no começo da carreira - fique focado em não perder o cliente independente da área, mesmo que para isso seja necessário dividir o caso com um colega que conheça o assunto melhor que você. Pense: você tem o cliente e não tem o conhecimento, ele tem o conhecimento e não tem o cliente = sorte dupla!

2 - CRIAR O CLIMA

A advocacia, mesmo nos tempos atuais, é uma profissão que exige seriedade na execução do trabalho, pois estamos lidando com interesses dos outros e geralmente lidando com problemas dos outros. Serenidade, igualmente. Portanto, em primeiro lugar, não atenda clientes na calçada, na padaria, numa festa... dê seu cartão, peça que agende um horário e atenda o cliente no lugar adequado, no clima adequado do seu escritório.

O atendimento começa no primeiro contato com o cliente, seja um telefonema, seja um encontro casual. Explore bem esse contato sendo pró ativo e demonstrando assertividade, mostre que você quer e pode ajudar aquela pessoa, isso é fundamental!

O escritório não precisa ser um luxo, precisa ser organizado e as pessoas que ali estão precisam ser educadas. Isso é essencial.  Evite interrupções, evite barulho, ou seja, propicie um local tranquilo e que gere segurança para o cliente. Aquele momento é importantíssimo para ele e isso é fundamental.

Para que o cliente se sinta seguro para falar tudo o que é preciso ele precisa perceber que você separou um espaço para atendê-lo, guardou tempo para escutá-lo e que efetivamente, naquele momento, o que ele lhe dirá é a coisa mais importante do mundo. Deixe tudo preparado, desde avisar a secretária para não interromper até ter na sala papel e caneta para anotar o necessário.

Acredite na formação do clima como algo importantíssimo. Atender o cliente na correria, na pressa, sendo interrompido por ligações de outros clientes, etc., levará o cliente á seguinte conclusão: "se hoje ele está me tratando assim, imagine depois".

3 - CONHECER O CASO

Durante a consulta a primeira regra é a seguinte: escutar mais que falar. Falar somente em situações pontuais para dizer que entendeu, que compreendeu, ou no máximo para questionar algo que não ficou muito claro. Evite interromper o cliente, tome nota de tudo o que for importante

No atendimento demonstre segurança e firmeza. Mostre ao cliente que você está interessado na questão, está interessado nos objetivos dele e nas angústias dele, bem como está preparado para "brigar por ele".

A segurança e a firmeza são obtidas por meio da oratória, o modo como você ouve, fala e gesticula são fundamentais para gerar confiança nesse momento (entenda como a oratória é fundamental no processo de convencimento do cliente, inclusive, para gerar segurança, confiança e vender seu serviço: aqui)

Outra dica: num escritório você pode ter um sócio capaz de atender bem e vender o serviço, enquanto outro consegue desenvolver o trabalho intelectual de forma mais adequada e, um terceiro, é aquele que tem bom trânsito no Fórum. Pense na adversidade, somar forças diferentes para montar uma equipe realmente forte! Portanto, escolha bem quem faz o atendimento.

Se você se preparou bem antes (primeira etapa) você terá facilmente condições de mostrar mais firmeza através de perguntas certas ou mesmo respostas que demonstram ao cliente que você conhece o assunto.

Se o cliente trouxe documentos, leia, questione, esteja certo de que é tudo aquilo e se algo fizer falta peça que o cliente traga posteriormente, demonstrando a importância.

Só encerre a terceira etapa (ouvir o cliente e entender o caso) quando realmente você entendeu o caso. Tome notas e ao final faça um breve resumo, sumarize com seu cliente. Repasse os pontos com ele, veja se ele esqueceu de algo. E, só depois, finalize.

4 - ESCLARECER DÚVIDAS

A quarta etapa é dedicada ao advogado. Você deve dar ao cliente os primeiros retornos, esclarecendo eventuais dúvidas que ele tem. É o momento da efetiva consulta, de dar consulta, de dar resposta.

Explique o que é o problema dele, dê nomes, fale sobre o assunto e indique como se resolve. Fale sobre possíveis ações judiciais, sobre possíveis chances de êxito, ou seja, mostre o caminho ao cliente. Convença-o de que você é útil para ele, que você pode ajudá-lo, que você vai ajudá-lo.

Aquilo que pode ser respondido ali, de pronto, deve ser feito. O que depende de pesquisa, de análise de documentos, etc., exige que você esclareça perfeitamente ao cliente que precisará de um segundo encontro.

Ao final, pergunte se ele tem alguma dúvida. Depois que tiver certeza que ele compreendeu, passe para a última etapa.

5 - SUGERIR O SERVIÇO

Chegou a hora de vender seu peixe. Retome os pontos principais da quarta etapa e faça sua proposta devidamente justificada. Basicamente a justificativa deve envolver o tempo de duração do processo, a complexidade técnica do assunto e o resultado/proveito econômico que o cliente obterá com seu serviço.

Fale da Tabela da OAB como sendo o valor mínimo a ser cobrado por questões éticas e ressalte que você valoriza isso, justamente por que acredita no seu trabalho.

Comece, em seguida, indicando o preço total do serviço e já exclua aquilo que não está incluído no preço (xerox, viagens, custas, perícias etc.). Diga, por exemplo, que o valor dos honorários, por tudo o que foi justificado, é de R$5.000,00 (cinco mil) e que isso não inclui custas e despesas decorrentes do mesmo.

Ressalte que para início dos trabalhos é preciso de um sinal, um valor inicial e pergunte quanto o cliente pode pagar a título de sinal. Caso ele não tenha parâmetro, sugira. Entendo que 30% do valor total é um bom sinal. Dica: não comece a trabalhar sem receber algo, é comum, no começo de carreira, o cliente ir embora e não voltar mais... não trabalhe de graça, tenha certeza de que pelo menos uma remuneração mínima você receberá.

Parcelar o restante é possível e legítimo. Cobrar um valor na entrada, parcelas e um valor final quando sair a sentença também é muito comum. Imagine uma ação de usucapião: 30% de entrada, 40% em parcelas no início do processo, 30% ao final, quando da sentença de primeiro grau.

Negociação e flexibilidade são importantes. É imprescindível ter um contrato de honorários advocatícios escrito e assinado pelas partes. Feche com isso. Além de eticamente correto, é essencial para demonstrar organização e seriedade com o trabalho.

Depois de vender o peixe: manter a pessoalidade no atendimento ao cliente, dando-lhe retorno é fundamental. Leia sobre pessoalidade na advocacia e também sobre sigilo e feedback na advocacia.

Acho que isso tudo vai ajudar muito você! Desejo sucesso e, por favor, divulgue nosso trabalho, faça comentários e sugestões! Esse blog existe e foi criado para você!

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Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon

A greve, os alunos das Federais e o Exame da OAB! PEPINO!

Ainda sobre a possibilidade de prestar o Exame da OAB no 8o ou no 9o semestre, acredito, que realmente há algumas situações muito complicadas e não previstas no edital. Inicialmente, ressalto, como já apontei outrora, que pessoalmente - analisando o objetivo explanado pela OAB e pelo MEC de controlar a qualidade dos cursos e dos profissionais que ingressam no mercado de trabalho - acredito que o edital não deveria permitir alunos prestarem o Exame antes de concluído o grau de Bacharel em Direito. 

Ora, se não estudou todas as disciplinas ainda, por exemplo, se ainda falta um ano para estudar o que é chamado de currículo obrigatório e carga horária obrigatória, como poderia estar preparado para o Exame? Isso, no meu ver, pode ser até mesmo uma estratégia institucional para que tenhamos muitos reprovados e, por isso, outras medidas sejam aprovados, como a opinião da OAB para a criação de novos cursos, sem dizer as questões de arrecadação a cada novo Exame...

Porém, veja só a mensagem que recebi de uma aluna de Curso de Direito de alguma Universidade Federal! Em razão da greve ela não está ainda no 9o semestre, mesmo estando já no período temporal (abril de 2013) adequado, bem como não colará grau até o final de 2013. Ou seja, pepino! Veja o que ela nos conta!

Anônimo3 de abril de 2013 16:11

Olhando os posts antigos do blog, vi que você analisou os Editais de Edições anteriores do Exame de Ordem, e tenho uma dúvida em relação ao do X Exame, pode me ajudar, por favor?
Sou aluna de uma faculdade federal que teve o calendário prejudicado em razão da paralisação nacional ocorrida em meados de 2012. Assim sendo, atualmente estou inscrita no oitavo período da faculdade, que, diante do calendário pós greve, termina no dia 27 de março, sendo as inscrições para o nono período entre 6 e 10 de abril, e o retorno efetivo às aulas somente no dia 22 de abril.
Nos termos do edital, posso realizar o Exame, desde que, no nono período no momento da inscrição, mas não sei o que a OAB considera no nono período. Será que se eu me inscrever na Faculdade primeiro, e depois no Exame (cuja inscrição vai até o dia 08\04), isso conta?
Mais ainda, existe uma parte que diz o seguinte, "in verbis":
"1.4.4.2. Os estudantes do 9º (nono) e 10º (décimo) semestres que forem aprovados no X Exame de Ordem Unificado e ainda não concluíram o curso de graduação em Direito poderão retirar seus certificados de aprovação caso comprovem que têm previsão de conclusão do curso até o término do segundo semestre de 2013."
Meu calendário acadêmico, friso que em razão da greve, se estenderá até dia 15 de janeiro de 2014, e portanto, só me formo efetivamente na graduação, em termos temporais, no primeiro semestre de 2014, ainda que para a faculdade, eu esteja cursando nada mais do que o segundo semestre de 2013.
Gostaria, portanto, de saber se haverá algum problema em, fazendo esse exame e (se tudo der certo) passando, conseguir efetivamente a minha carteira de advogada.
Desde já agradeço muito!

A primeira questão, aplicando o edital conforme se texto, impediria que alunos nesta situação prestem o Exame, pois o que conta para fins de atender os critérios do edital é o período em que o aluno está matriculado. 

A segunda questão, sobre concluir o curso somente em janeiro de 2014 e não no segundo semestre de 2013, no mesmo sentido, aplicando o edital conforme o seu texto, também impediria que alunos em tal situação prestem o Exame.

Agora, analisando o Edital com a flexibilidade que se pode exigir em alguns casos, é óbvio, permitiria que alunos nesta situação prestem o Exame e, ao meu ver, comprovem que o aspecto temporal do curso que realizam não condiz com o aspecto temporal do calendário por uma simples questão pontual sem qualquer responsabilidade do aluno. Caberá ao aluno comprovar tudo isso e, se o caso, questionar usando sempre como pano de fundo a ideia de que o objetivo do Exame é aferir o conhecimento mínimo e que, ao ser aprovado, isso foi atingido.

Minha sugestão, antes mesmo de se pensar em qualquer Mandado de Segurança, é protocolar um pedido de esclarecimento administrativo perante a Comissão de Exame de Ordem, com o objetivo de compreender o pensamento da OAB antes mesmo de prestar a prova. Quem sabe até mesmo se faça isso por intermédio de órgãos de classe, como os grêmios, as associações estudantis etc.

Boa sorte e me mantenham informados!

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