COMO ENCANTAR O CLIENTE NA ADVOCACIA?

A Revista Você S/A (edição 177, fevereiro de 2013, por enquanto somente nas bancas) apresenta como reportagem de capa o seguinte tema: "como encantar as empresas - o mercado de trabalho está desesperado por profissionais qualificados" (reportagem de Luiz de França e Marcia Kedouk).

Segundo a abertura da reportagem por pior que seja a crise financeira o mercado de trabalho sempre tem lugar para um tipo de profissional: o qualificado. E, ainda, relatam que o mercado de trabalho tem dificuldade de selecionar profissionais por que o ensino oferecido nas faculdades está em descompasso com o exigido na vida prática (pouco entrosamento e baixa interação entre o mercado e as universidades).

Com base num quadro elaborado pela Consultoria McKinsey a revista (p. 34) mapeou "o que as empresas buscam" em 4 blocos: competência técnica, pensamento criativo, comunicação e idiomas, liderança.

O pensamento criativo envolve a criatividade e a capacidade de resolver problemas. "Ser criativo é fugir de fórmulas batidas para resolver problemas; reunir experiências variadas e aplicá-las em um novo contexto; identificar um problema comum a muitas pessoas e achar uma solução". E ainda, o quadro explica em que consiste a "resolução de problemas: Saber quebrar problemas difíceis em problemas menores para torná-los facilmente abordáveis. Manter a calma diante de uma dificuldade. Reagir positivamente a um obstáculo".

A liderança envolve a ética, o trabalho em equipe e a liderança em si mesma. A ética envolve "o comprometimento, a responsabilidade por suas ações e a capacidade de enxergar as consequencias de suas decisões para a empresa e a sociedade". O trabalho em equipe "é saber resolver conflitos dentro da equipe, respeitar a diversidade, obter o melhor de cada integrante do time e zelar por um ambiente agradável para todos". A liderança "significa saber influenciar outras pessoas, comunicar-se bem, inspirar e motivar. Também presume capacidade de se adaptar a situações diferentes e ter uma visão ampla da realidade".

A revista retrata quais as exigências do mercado de trabalho em relação aos 4 blocos, bem como traz um quadro com dicas sobre como desenvolver as capacidades dos 4 blocos apontados e, ainda, os desafios que a educação terá para fortalecer tais habilidades e competências em seus alunos.

Gostaria de fazer um paralelo desta reportagem com a gestão de escritórios de advocacia. Você topa analisar como está seu escritório ou sua carreira?

Pergunta-se: O que nosso cliente espera quando pensamos em liderança e pensamento criativo? 

PENSAMENTO CRIATIVO (Criatividade, Resolução de Problemas):

O advogado/escritório precisa dar respostas completas que extrapolem o conteúdo jurídico e que efetivamente estejam interligadas com o modelo de negócio do cliente, para que a solução não seja pontual, mas sim efetivamente preventiva, que cause mudanças que evitarão o mesmo problema do futuro. Foi-se o tempo em que o galo de briga era o advogado mais desejado, pois o cliente quer solução com menor custo e menor impacto no seu negócio e no seu dia a dia.

O advogado/escritório precisa ter condições de explicar detalhadamente o problema que o cliente traz, sob vários e diferentes aspectos, pontuando qual a solução ideal para resolver todos os temas apresentados. Deve manter o controle emocional e reagir positivamente nas situações de dificuldade, pois se o carro chefe do problema (o advogado) não acreditar mais na solução apresentada que cliente confiará nele/

LIDERANÇA (Ética, Trabalho em Equipe, Liderança):

O advogado/escritório  que comete falhas éticas pode cair em descrédito perante seu público alvo e clientes existentes, pois sua imagem estará associada a esse tipo de negócio. Agir com falta de ética pode ser uma saída para aquele cliente, mas pode significar a médio ou longo prazo o descrédito do profissional ou do escritório.

O advogado/escritório que mantém um time realmente preparado terá certeza que o cliente será sempre atendido dentro de um mesmo padrão ou formato, gerando credibilidade e segurança para o cliente, fatores essenciais para manter o vínculo de confiança com a banca.

O advogado/escritório precisa ser líder do seu cliente, precisa se comunicar perfeitamente acerca das questões que lhe são entregues, inspirar e motivar o cliente para aceitar as saídas oferecidas pela banca, fator que também é essencial para manter o vínculo de confiança com a banca.

E aí?

Como isso tem acontecido em seu escritório? Como você tem se comportado na frente do seu cliente quando as habilidade acima são exigidas! Pense nisso e proponha mudanças concretas no comportamento da equipe do seu escritório! Quanto maior a confiança do cliente maior a satisfação e, com isso, o marketing boca a boca vai estourar!

Por fim, pense nisso na hora de elaborar seu currículo! Dedique um espaço para declinar seu perfil de Liderança e Pensamento Criativo, apontando quais são as habilidades que você possui! 

Grande abraço e até a próxima!

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Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon www.cmo.adv.br