1 - Começaria meu texto dizendo que todo ser humano é
negociador. Esquecemos isso ao longo da vida ou aprimoramos isso ao longo da
vida, mas nascemos negociadores. Uma criança no supermercado sabe que ao se
jogar ao chão e espernear chamará a atenção do segurança, dos demais
consumidores e que tal situação tem uma chance de persuadir sua mãe, levando-a
a comprar aquela guloseima tão desejada.
O advogado usa a persuasão diariamente em seu cotidiano,
para convencer clientes, delegados, promotores, juízes, ou seja, exerce a arte
do convencimento. Isso é tão enraizado na advocacia que no livro “Cartas a um
jovem advogado” Francisco Mussnich declara que o advogado deve dominar as
seguintes áreas: pôquer, engenharia e teatro. Nesta última insere-se o seu
perfil quase vocacional de negociador.
Mas, sabemos que as faculdades de Direito, desde sempre, com
pequenas exceções atuais no Brasil, estão mais preocupadas em explicar e
aprofundar as técnicas de litígio do que as técnicas de solução de conflitos. O
processo civil e o processo penal são os temas com maior dedicação de carga
horária na maioria das mais de 1000 faculdades de direito do país, ou seja,
formam “galos de briga”. Mediação, conciliação e arbitragem são certamente comentários
de somenos importância na maioria das aulas de processo civil.
Além disso, somos ensinados na faculdade a enquadrar fatos
em normas, ou seja, estas são vendidas como vasos prontos e inalteráveis que
receberão os fatos amoldados, excluindo da capacidade intelectual dos futuros
profissionais do direito o exercício da criatividade e até mesmo do diálogo
para construir soluções de conflitos. É mais fácil dizer que a lei não permite
do que imaginar uma saída permitida pela lei e, assim, mantém longas batalhas
judiciais sem solução, ocupando prateleiras dos cartórios e tempo dos juízes,
acarretando custos para as partes.
Ademais, característica também da advocacia, os advogados
estão mais preocupados em ter razão do que preocupados em solucionar conflitos,
por isso, acordos não saem, soluções extrajudiciais negociadas não aparecem.
É uma cultura! Precisamos aprender como de fato se aprende a
assistir “12 Homens e uma sentença” – 1957, que “o não é só o começo” da
negociação. Precisamos desafiar os adversários, provocá-los, abrir o debate e
lembrar que “ouvir e compreender” não é o mesmo que concordar! Caso possível, para
se sentir provocado, veja o filme acima clicando aqui.
Você está pronto? Conhece as técnicas de negociação criadas
em Harvard EUA? A técnica ainda disseminada de modo mais contundente na arte da
negociação é “como obter o sim” (negociação integrativa). Ela é construída em 5
passos bem delineados onde se utilizam 7 elementos de interferência e
inter-relação entre os negociadores.
2 - Diferente da negociação distributiva, baseada na ideia
de que para ganhar é preciso que a outra parte venha a perder, a negociação
integrativa está relacionada com a ideia de que todos podem e devem ganhar numa
negociação. Esta é certamente uma oportunidade de permitir que todos saiam
satisfeitos e, mais do que isso, integrados, que se reconstrua ao final o
relacionamento, propiciando o que se espera realmente, qual seja, a solução do
conflito!
Os 7 elementos são os seguintes: comunicação,
relacionamento, alternativas, interesses, legitimidade, opções e compromisso. Os
5 passos são: preparar, criar, negociar, fechar e reconstruir.
Além disso,
algumas ferramentas utilizáveis ao longo destes 5 passos da negociação também
precisam ser conhecidas pelos advogados: alvo, preço psicológico, preço
financeiro, ancorar, Zona de Possíveis Acordos ZOPA, Melhor Alternativa Sem
Acordo MASA etc. Quer algumas dicas sobre isso?
3 – Os elementos que rodeiam, permeiam e viabilizam uma
negociação, segundo a técnica de Harvard, são aqueles acima apontados. A
comunicação e o relacionamento são os essenciais e que se aplicam durante todo
o processo de negociação, do começo ao fim. Os demais elementos aparecem de maneira
mais autônoma ao longo do processo, do mesmo modo que ocorre com as outras
ferramentas citadas.
A primeira dica é sobre um dos 7 elementos, a comunicação.
Ela deve ser o mais natural possível, mesmo em situações de adversidade e aqui
o advogado tem um papel importante, qual seja de criar o clima e permitir que
ele apareça e se mantenha. O local precisa ser adequado, pense no conforto, no
silêncio, na privacidade e até mesmo na segurança das pessoas. É preciso que os
litigantes se sintam bem antes de tudo, pois sem isso não há boa comunicação.
Na comunicação é preciso afastar os ruídos. Não falar mal do
oponente, não deixar de perguntar o que não entendeu, não mentir etc. Um exemplo
muito importante em busca de uma comunicação sem ruídos. Ao terminar uma
explicação pergunte ao interlocutor se ele entendeu e peça que ele lhe
explique. Se alguém consegue explicar o que acabou de ouvir é porque
compreendeu (lembre-se, compreendeu, não necessariamente concordou). Isso garante
uma comunicação eficaz em busca do acordo.
Outro exemplo é a necessidade de
privilegiar o contato presencial entre as partes, evitando telefonemas ou
emails sempre que possível. Só a presença de alguém numa mesa de negociação, o
que significa comprometimento e intenção inicial, já é um belo caminho andado
em busca do acordo!
A segunda dica é sobre um dos 5 passos, a preparação. Não se
pode dar palpite sobre algo que não se conhece bem. Só pode sair besteira da
boca de alguém que entra numa negociação sem efetivamente se preparar para ela.
A preparação é a alma do negócio e significa, na prática colher e compreender o
máximo de informações sobre o caso.
Um filme nos mostra isso em sua primeira
cena. Em “O negociador – 1997” (Eddie Murphy) nos mostra, nas primeiras cenas
que um negociador precisa, antes do primeiro contato, ter informações e
compreender as informações, antes de CRIAR o contato inicial e de efetivamente
NEGOCIAR. Já viu esse filme? Se for possível alugue e veja. Clique aqui para saber qual é o filme.
Antes de criar o primeiro contato e de efetivamente negociar
é preciso estar preparado. É preciso conhecer o SEU LADO, o LADO DO OUTRO, o
TERCEIRO LADO. Uma visão ampla de todos os players desse processo que se
inicia.
É preciso, então colher informações prévias, quem sabe até mesmo fazer
um contato prévio, investigar quando for preciso, definir suas alternativas e,
principalmente, sua MASA – Melhor Alternativa Sem Acordo. Só se entra numa
negociação compreendendo exatamente isso, ou seja, se não houver acordo qual é
a alternativa que me resta? Pois, nenhum acordo poderá ser pior do que sua
MASA!
4 – Com as pequenas dicas acima podemos perceber que
realmente há muito que estudar e aprender sobre técnicas de negociação! É um
dom, mas é também uma técnica, passível de constante aperfeiçoamento!
Se possível, veja os filmes e reflita sobre a conduta dos
negociadores! Se possível, leia livros
Se for do seu interesse, fica a dica de bibliografia sobre o
assunto! Gestão de negociação – como conseguir o que se quer sem ceder o que
não se deve (Editora Saraiva: veja aqui)
Vamos negociar!
Grande abraço,
Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon www.cmo.adv.br
