AASP e um pouco de gestão! Acordo entre sócios? Marketing de relacionamento?

Caros leitores,

Ontem participei de um evento muito bem organizado, descontraído e "fora da caixa" promovido pela Comissão do Jovem Advogado da AASP, em São Paulo, denominado "Roda de Bar". O intuito é reunir advogados e conversar sobre carreira, profissão e gestão de escritórios. Foi muito interessante. Saiba mais sobre essa importante comissão clicando aqui.

Entre os temas que a plateia trouxe tive a oportunidade de falar sobre a importância do "acordo de sócios" na formalização da sociedade e também sobre a importância do "marketing de relacionamento" na advocacia, sobretudo, aquelas focadas em nichos de mercado ou áreas de atuação específicas. Realmente, é perceptível o engajamento dos novos advogados e de advogados mais experientes em busca de formação em itens não jurídicos, como aqueles levados ao evento.

Um nobre colega me disse que teve muita dificuldade em romper uma sociedade anterior, pois que como não havia regras claras, existia muito conflito na administração do escritório e tais atritos desgastaram a relação, culminando com uma dissolução em clima ruim, inclusive, dificultando a retomada em novas empreitadas. Neste ponto, tentei mostrar para os colegas presentes a importância de se redigir a termo as regras entre os sócios, desde a divisão de dinheiro, a divisão de tarefas, a forma de administrar a carteira de clientes, até mesmo itens como sucessão com herdeiros ou hipóteses de como dividir o escritório em caso de dissolução da sociedade. Ressaltei que quando tudo está escrito, no papel, dificilmente a dissolução será muito desgastante. Lembrei os colegas que apesar do ditado "em casa de ferreiro espeto é de pau", no escritório de advocacia acordos escritos precisam existir, para prevenção de conflitos e para a solução mais pacífica possível quando existirem!

Outro colega também perguntou sobre as formas mais comuns de marketing, ressaltando que trabalhava com Direito Imobiliário. De imediato eu perguntei que tipo de associações, sindicatos ou entidades do setor imobiliário ele conhecia, acompanhava e frequentava. Perguntei quantas vezes ele participava de cursos promovidos pelo CRECI SP, onde estaria ao lado de pessoas do ramo, por exemplo. Foi o suficiente para ele compreender que marketing não é apenas publicidade e informação gerada, marketing é também relacionamento. Quando o advogado fecha um nicho de atuação ele precisa compreender que é preciso estar entre players desse mercado, compreender quem são, o que fazem, com o que se preocupam, etc. Participar e ou pelo menos acompanhar a vida destes é importante demais para se manter competitivo no mercado, mostrando-se atualizado e capacitado para aquele segmento.

Além disso tive a grata felicidade de dividir aquele espaço com "advogados jovens" e "jovens advogados" que no início da carreira encontraram caminhos que estão trilhando com paixão, entusiasmo e profissionalismo. Os três exemplos, que descrevo rapidamente abaixo, mantém um perfil que deve ser avaliado do ponto de vista da gestão: trabalhar com o que se gosta, trabalhar de acordo com ideias e inovar na forma de abordar o mercado e a clientela. Essas receitas, certamente, são positivas!

Realmente, os advogados que ali estava apresentaram uma situação em comum que deve ser destacada a título de "gestão para advogados", qual seja, o engajamento com uma causa ou então o engajamento com um nicho de mercado específico. Por conta disso, tentei mostrar que os mesmos apresentam grande potencial de crescimento a partir do fato de que estão efetivamente focados em um nicho de mercado, em um segmento com pequena ou nenhuma concorrência.

O Dr. Gabriel de Almeida Barreto criou um escritório diferente, a partir das experiências que teve em escritórios anteriores também focados na área empresarial. Ele apontou que o objetivo é criar uma "advocacia disruptiva de excelência acessível aos nossos clientes", mencionou que privilegia pequenos e médios empresários que precisam de serviços qualificados e não conseguiriam com menos formalismo e burocracia ser atendidos por bancas maiores. A visão é de facilitar o acesso ao serviço, tornando-o viável para as duas partes. 

As Dras. Ana Paula Braga e Marina Ruzzi, por sua vez, optaram por assumir uma advocacia especializada nos direitos da mulher, em todas as áreas jurídicas, mas sempre com esse foco. Experiências na faculdade e alinhamentos de interesses pessoais com os assuntos levaram à escolha do perfil que, igualmente ao anterior, revela foco e um marketing de posicionamento muito forte. Certamente, inauguraram uma concorrência muito fina, com apelo social relevante, e que permite alinhar resultados profícuos desde o início.

Por fim, o Dr. Thales Coimbra, tal qual as advogadas anteriormente citadas, buscou um escritório com foco em defesa dos direitos e da cidadania de gays, lésbicas, bissexuais, travestis, transexuais e outros transgêneros, decidiu manter o alinhamento profissional com suas experiências acadêmicas e interesses pessoais, mantendo foco e posicionamento alinhados que determinam também resultados profícuos desde o início, com alta especialização e certamente baixíssima concorrente.

Acho que é isso! Uma experiência marcante! Foi bom estar na AASP e ouvir a experiência desses jovens advogados!

Grande abraço,

 

*informações retiradas das redes sociais e fotos obtidas com a produção do evento.

Você cobra consulta? Deveria cobrar!

Você cobra consulta?

Qual é a relação disso com a sua imagem profissional?

Vejo muitos clientes deixarem de ser atendidos pelo meu escritório porque não pretendem ou não podem pagar pela consulta. Buscam nosso escritório pela confiança que depositam em nosso trabalho, pela indicação e referências de qualidade do nosso atendimento, mas isso nem sempre é o suficiente. Muitos ligam, mandam email, mas quando percebem que haverá um custo pela consulta, dão desculpas, não retornam ou logo desmarcam.

Vejo muitos advogados não cobrando consulta para nada, agindo pelo impulso, talvez com o objetivo de "não perder o cliente" em face do número imenso de advogados e da concorrência. Contudo, o mercado é dividido entre advogados que cobram consulta e advogados que não cobram consulta. Há espaço para os dois! Você é quem se direciona ao decidir que espaço pretende ocupar. Vamos compreender um pouco mais sobre o lado de quem cobra consulta!

Logicamente que nem todo cenário exige uma consulta, por exemplo, como ocorre nas questões envolvendo o direito do consumidor. Se o consumidor lesado vai lhe trazer documentos sobre um apontamento indevido ou protesto indevido buscando resolver o problema com uma ação judicial, logicamente, atende-se de forma direta para vender os serviços de cunho contencioso, e ponto. O mesmo se aplica em áreas como o direito previdenciário e até mesmo para ajuizar reclamações trabalhistas - isso porque o que o cliente busca não é uma consulta, é mesmo o patrocínio de uma demanda judicial!

Mas, por outro lado, há cenários em que o que realmente o cliente busca é uma orientação apenas, um saber como agir, ou um saber qual é o seu direito diante de certo cenário. Para estas situações a consulta é essencial, pois o que se vende ao cliente é justamente o seu conhecimento e a sua experiência, além de o seu tempo que será ali dedicado. Nestes casos, como ocorre na área de contratos, de posse e propriedade, de família e sucessões, o que se busca é muitas vezes uma orientação, que pode ou não redundar em ajuizamento de algum processo. Aqui, a consulta precisa ser cobrada, senão trabalhamos de graça.

Além do que muitas vezes o cliente vem ao seu escritório, ouve a sua orientação, usa do seu tempo na consulta, mas como você cobra os honorários “caros demais” ele sai do seu escritório, vai até um escritório que cobre menos e lá, usando da informação que obteve com você, acaba alcançando o resultado. Por isso mesmo, cobrar pela consulta é o mínimo que devemos fazer. Ele pode até usar da sua informação para confirmar se o outro advogado “está correto” ou então para orientar ele próprio o outro advogado, mas pelo menos o seu tempo e o seu conhecimento entregue na consulta foi remunerado.

Por outro lado, e talvez mais importante, a sua imagem sai sempre fortalecida, seja quando o cliente pretende ser consultado por você e desiste quando descobre que é pago, seja quando o cliente efetivamente é consultado por você, paga por isso e depois vai levar o processo para outro profissional mais barato.

Realmente, o mercado vê o profissional que cobra consulta com mais cautela, observa com alguém que valoriza o seu trabalho e cobra porque tem consciência de que entrega alguma coisa de valor. Então, a título de marketing, isso é positivo, mesmo quando o cliente não aceitou pagar a consulta, pois ele verá em você uma imagem de um profissional de qualidade mesmo sem te ouvir. E mesmo quando ele leva o caso para outro advogado, tenha certeza, a confiança está em você, no seu trabalho, na sua orientação e quando ele precisar de verdade de um bom advogado será você o procurado e não aquele concorrente barateiro.

Logicamente, esse cenário é cíclico, não ocorre do dia para noite, mas efetivamente se constrói com o tempo. Contudo, para que aconteça o quanto antes é preciso começar já, começar ontem! Crie um ciclo de valorização da sua imagem perante o mercado. Cobrar a consulta é um primeiro passo. E quanto antes esse passo for dado mais cedo essa imagem será construída.

Com o tempo, haverá respeito, e o mercado lhe direcionará apenas aqueles clientes em potencial que valorizam o seu trabalho, e pagam adequadamente por ele! Então, quando essa hora chegar, saiba, você terá que trabalhar menos, pois poderá cobrar mais pelo seus serviços!

Grande abraço e sucesso

 
Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon