9 de maio de 2012

Bate papo. marketing jurídico.



O profissional liberal, sobretudo, na advocacia, precisa ter consciência de que existem algumas fórmulas para alcançar novos clientes. Alguns advogados participam de feiras, eventos, grupos religiosos, maçonaria, encontro de ex-alunos ou qualquer ambiente que seja propício para encontrar pessoas que tenham algum vínculo com você e, a partir disso, possam te contratar futuramente. Essa é uma boa estratégia e funciona muito bem.

Veja, então, que o círculo de contatos do advogado deve atingir pessoas que não são advogados, ou seja, que podem precisar dos seus serviços. Neste caso, a ocasião traz a oportunidade e aproxima as pessoas que, fortalecidas pela confiança criada no convívio e no ambiente, buscarão tal profissional.

Outra boa estratégia é a segmentação e a especialização. Quando um profissional liberal é conhecido pela sua grande expertise, pelo seu alto grau de especialidade em determinado assunto ou área, sobretudo, quando atinge resultados efetivos a favor dos seus clientes, trará consigo uma força de atração gigantesca para novos clientes. A indicação, o boca a boca, certamente, nestes casos, se evidenciará como a grande sacada para o sucesso!

É muito mais forte a notícia de alguém falando sobre seus serviços do que você tentando convencer alguém de que seus serviços são bons. Principalmente quando a notícia de alguém está atrelada com uma experiência real que vivenciou com seus serviços. Realmente, cada cliente é um potencial comunicador e pode angariar novos clientes para você! A palavra do cliente satisfeito é muito forte!

Mas, nem tudo cai do céu. Nem todos teem oportunidade de estar atrelado a grupos mais ou menos fechados como acima descrevi. Nem todos estão no mercado a tempo suficiente para atrair novos clientes com base na segmentação e especialização. Sendo assim, é preciso desenhar um plano para criar algumas oportunidades. É preciso compreender que a oportunidade aparece diariamente e que é preciso estar preparado para ela.

Pensando em plano de ação focado no contato direto com o potencial cliente, tudo começa com a primeira impressão. Realmente, o advogado entrega para o cliente uma primeira impressão significativa. Seja na roupa, seja nos gestos, seja na forma de falar, é possível impressionar o cliente logo de cara.

Mas, primeira impressão não basta. É preciso convencer e manter vivo esse convencimento. No mesmo sentido, sem contato inicial não há primeira impressão, então, é preciso provocar o contato para que se possa estabelecer uma impressão. Ficar sentado no escritório não permitirá que isso aconteça. Vamos, por fim, mencionar algumas atitudes necessárias para que você e o seu negócio sejam notados, percebidos, apresentados e, logicamente, contratados!

Quero fazer isso numa abordagem por tópicos, através de 9 dicas valiosas!

1 – Plano de ação. É preciso colocar no papel sua estratégia. Olhe o calendário. Escreva o nome de potenciais clientes. Estabeleça com quem você deve falar, que lugares deve freqüentar, como deve se comportar. Verifique quais são seus potenciais clientes, anote-os.

2 – O que é uma oportunidade e como criá-la para pessoas determinadas ou não.

Oportunidade é mostrar para a pessoa certa na hora certa que você está preparado para atendê-la e resolver seus problemas! Uma publicação em jornais locais da sua cidade, ou então em revistas especializadas do segmento em que você atua – como, por exemplo, da área da saúde para quem atua com esse ramo; ou mesmo na revista da faculdade onde você cursa uma pós graduação, etc. certamente isso tudo é criar uma oportunidade. Participar de reuniões de classes e órgãos no âmbito do seu município, acompanhar visitas e palestras, sempre paralelas ao seu tipo de serviço, também é uma boa sacada.

3 – Quando a oportunidade aparece sem aviso é preciso estar pronto!

Advogado é advogado 24 horas. Quando um cliente procura por você é preciso estar pronto para abocanhar essa oportunidade. Aquela pode ser a sua chance, portanto, se for real a possibilidade, pare tudo e se dedique ao máximo! Surpreenda o seu interlocutor, vá além do que ele pergunta, sem ser invasivo. Surpreenda, dando um retorno antes do prazo. 

Surpreenda, dando um retorno que acrescente outras informações além daquelas solicitadas. Nunca diga não posso ou não sei logo de cara. Mostre pro atividade, mesmo diante de uma dificuldade inicial. Diga que verificará se é possível atendê-lo e efetivamente verifique, diga que a situação não é simples e que caso você não tenha condições o ajudará a encontrar alguém que possa atendê-lo naquele assunto.

4 – O convencimento depende de comunicação (escrita, falada, e sempre com domínio) – já treinou hoje?

Um email mostra quem você é, tal qual sua vestimenta, seu corte de cabelo. Advogados exercem a arte de convencer. Escrever e falar bem. Isso é importante e pode causar uma boa impressão ao cliente. Ele é o primeiro a ser convencido! Você precisa convencê-lo a contratá-lo! Portanto, veja o que pode ser melhorado nesse sentido! Treine, peça a opinião de colegas e amigos. Se você não consegue explicar o assunto para seu cliente ele poderá ficar inseguro, sendo que a confiança e a segurança são a base da relação entre advogado e cliente. Sendo assim, esteja realmente preparado para atendê-lo, dominando o assunto, para evitar a desconfiança!

5 – Você é sua marca! Quem te conhece? Como as pessoas te conhecem? É preciso mudar essa visão que o público tem de você?

O profissional liberal é um produto que está constantemente à venda. Você é sua marca. É preciso ter identidade, valorização da marca, divulgação da marca. Quem sabe que você é um advogado? Melhor do que isso, quem deveria saber que você é advogado? Se há um potencial cliente que te conhece, mas não sabe disso, está esperando o que? Sem exageros, aproxime-se, apresente-se, apareça! Quem não é visto não é lembrado! E, também, nesse ponto, cuidado com as redes sociais! Use a seu favor!

6 – Você conhece o seu produto/serviço?

Veja as seguintes perguntas. Como você definiria seu produto/serviço em 5 palavras chave? Como você descreveria o seu serviço para alguém que acabou de lhe perguntar “você é advogado, o que você faz?”. Quem são seus concorrentes? Que diferencial o seu produto tem em relação aos seus concorrentes? É preciso ter domínio sobre isso e treinar. Se você não conhece isso, como pode vender? Então, pegue uma folha de papel. Anote as respostas! Pense sobre isso! Veja o que é preciso mudar e mude!

7 – Ninguém espera que um advogado desista.

Seja, portanto, assertivo, pro ativo e otimista. Quem procura um advogado espera isso! Logicamente, não brinque com a sorte e com o futuro dos outros. O que não pode ser feito ou alcançado precisa ser informado ao cliente. Mas, a insegurança, a reclamação do excesso de trabalho que tal ação trará, o chororo, o trelele, pára com isso! O cliente veio atrás de você porque quer ajuda, quer apoio! Mesmo que seja para dizer que não é possível é preciso ter domínio e firmeza, transmitindo segurança e gerando um vínculo afetivo com o cliente, que perceberá o cuidado e o zelo que você está tendo com ele.

8 – No contato com o cliente pergunte mais do que fale.

Você não pode prospectar seu escritório a um potencial cliente se não conhece o perfil dele, do negócio dele e as necessidades que ele apresenta. Uma oferta não pode ser útil se você não conhece quem a receberá. O silêncio é ouro. Ouça. Conheça. Perceba e depois aja. É melhor um único tiro certeiro, uma única oferta, do que inúmeras propostas que, para tal cliente em potencial, são inúteis ou infundadas. Nesse caso, menos é mais! Uma única proposta certeira pode ser mais útil do que mil propostas fora do alvo!

9 – Quando não souber algo que lhe é perguntado não invente.

Toda mentira tem perna curta. O cliente hoje em dia até estuda antes da consulta, olha os julgados dos Tribunais. Então, não se arrisque! Diga não sei, mas aponte que no escritório ou em algum parceiro será fácil encontrar a resposta ou a solução. E não fique se explicando, ninguém sabe tudo mesmo! É preferível abrir o jogo e logo apresentar uma saída do que enrolar, não resolver e deixar o cliente insatisfeito. Ele quer sua ajuda, mesmo que para isso seja preciso da ajuda de outro!

Acho que é isso! Agora, é com você! Sucesso!




Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon www.cmo.adv.br

1 de maio de 2012

O cliente na advocacia: sigilo e feedback!

Prezado aluno de direito, estagiário de direito e advogados!


Na prestação de serviços o atendimento ao cliente é a alma do negócio. É o próprio negócio. Como você está atendendo seus clientes do escritório? No texto de hoje pequenas observações sobre isso!


No trato com o cliente algumas dicas são fundamentais:


1 - Conheça o seu cliente
2 - Ouça o seu cliente
3 - Mantenha uma postura positiva
4 - Esteja tecnicamente preparado
5 - Supere as expectativas do cliente
6 - Não diga "não posso fazer"
7 - A aparência diz muito
8 - Não prometa o que não pode cumprir
9 - Educação e respeito no tratamento com o cliente são fundamentais
10 - Dê retorno, não deixe o cliente esperando e nunca deixe que ele saiba de alguma novidade pela boca de outra pessoa que não a sua.


Hoje gostaria de escrever especificamente sobre dois pontos de destaque:


(i) Dentro do item 9 (educação e respeito no tratamento com o cliente são fundamentais) podemos incluir a questão do sigilo das informações. Tudo o que se passa no escritório é sigiloso. Um advogado deve ser efetivamente cauteloso com as informações. O advogado deve ser discreto com as causas e com os clientes.


Nunca use informações para aparecer, para demonstrar conhecimento perante terceiros, pois o tiro sairá pela culatra! Numa roda de amigos ou mesmo numa conversa formal não revele seus casos, as situações em que seus clientes estão envolvidos.


Num primeiro momento isso pode até fazê-lo imaginar que as pessoas que o ouvem darão maior credibilidade para você a partir disso, contudo, talvez elas pensem o seguinte: se hoje ele conta vantagem com o cliente "A", amanhã me usará para contar vantagem também. Ninguém gosta disso e isso gera descredibilidade!


Editora Saraiva 2012
"Uma das coisas mais relevantes para o advogado é o sigilo profissional. O estagiário, logicamente, deve observar piamente essa regra. É importantíssimo. O advogado deve ser um profissional discreto" (página 198 - Livro Prática Forense, Editora Saraiva).


(ii) Quanto ao item 10 (Dê retorno) é preciso reconhecer que o cliente da prestação de serviços de advocacia aguarda sempre por retorno, está sempre aguardando novidades e informações, mesmo que seja para lhe dizer que ainda está tudo como antes, pois a informação alivia a ansiedade e permite, muitas vezes, que ele mantenha os planos que fez em virtude do que está aguardando.


Capítulo 11 - O cliente na advocacia
"É preciso retornar a ligação, responder o email, mesmo que seja para marcar outro horário, para explicar que você precisa de mais tempo ou que o serviço ainda não está pronto, ou mesmo que o processo continua concluso; dar satisfação e atenção à pessoa do cliente é fundamental" (página 199 - Livro Prática Forense - Editora Saraiva - 2012).


Por mais que o profissional do direito tenha o controle da situação é preciso lembrar que o cliente fica ansioso e na expectativa. Uma ligação fora de hora, antes do prazo combinado, pode superar as expectativas e manter bem próximo do seu escritório aquilo que é mais importante por ali: o cliente!


Tenho certeza que o sigilo e o feedback são ferramentas essenciais para o advogado e o estagiário de direito. As outras oito dicas acima apontadas estão declinadas no capítulo 11 do livro Prática Forense para Estagiários (Saraiva, 2012). Uma leitura para alunos de direito, estagiários de direito e até mesmo advogados que pretendem ter sucesso profissional!


Conheça o sumário da obra: clique aqui


Sucesso hoje e sempre pessoal! Grande abraço,


Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon www.cmo.adv.br