O profissional liberal, sobretudo, na advocacia, precisa ter
consciência de que existem algumas fórmulas para alcançar novos clientes.
Alguns advogados participam de feiras, eventos, grupos religiosos, maçonaria,
encontro de ex-alunos ou qualquer ambiente que seja propício para encontrar
pessoas que tenham algum vínculo com você e, a partir disso, possam te
contratar futuramente. Essa é uma boa estratégia e funciona muito bem.
Veja, então, que o círculo de contatos do advogado deve
atingir pessoas que não são advogados, ou seja, que podem precisar dos seus serviços.
Neste caso, a ocasião traz a oportunidade e aproxima as pessoas que,
fortalecidas pela confiança criada no convívio e no ambiente, buscarão tal
profissional.
Outra boa estratégia é a segmentação e a especialização.
Quando um profissional liberal é conhecido pela sua grande expertise, pelo seu
alto grau de especialidade em determinado assunto ou área, sobretudo, quando
atinge resultados efetivos a favor dos seus clientes, trará consigo uma força
de atração gigantesca para novos clientes. A indicação, o boca a boca,
certamente, nestes casos, se evidenciará como a grande sacada para o sucesso!
É muito mais forte a notícia de alguém falando sobre seus
serviços do que você tentando convencer alguém de que seus serviços são bons.
Principalmente quando a notícia de alguém está atrelada com uma experiência
real que vivenciou com seus serviços. Realmente, cada cliente é um potencial
comunicador e pode angariar novos clientes para você! A palavra do cliente
satisfeito é muito forte!
Mas, nem tudo cai do céu. Nem todos teem oportunidade de
estar atrelado a grupos mais ou menos fechados como acima descrevi. Nem todos
estão no mercado a tempo suficiente para atrair novos clientes com base na
segmentação e especialização. Sendo assim, é preciso desenhar um plano para
criar algumas oportunidades. É preciso compreender que a oportunidade aparece
diariamente e que é preciso estar preparado para ela.
Pensando em plano de ação focado no contato direto com o
potencial cliente, tudo começa com a primeira impressão. Realmente, o advogado
entrega para o cliente uma primeira impressão significativa. Seja na roupa,
seja nos gestos, seja na forma de falar, é possível impressionar o cliente logo
de cara.
Mas, primeira impressão não basta. É preciso convencer e
manter vivo esse convencimento. No mesmo sentido, sem contato inicial não há
primeira impressão, então, é preciso provocar o contato para que se possa
estabelecer uma impressão. Ficar sentado no escritório não permitirá que isso
aconteça. Vamos, por fim, mencionar algumas atitudes necessárias para que você
e o seu negócio sejam notados, percebidos, apresentados e, logicamente,
contratados!
Quero fazer isso numa abordagem por tópicos, através de 9
dicas valiosas!
1 – Plano de ação. É preciso colocar no papel sua
estratégia. Olhe o calendário. Escreva o nome de potenciais clientes.
Estabeleça com quem você deve falar, que lugares deve freqüentar, como deve se
comportar. Verifique quais são seus potenciais clientes, anote-os.
2 – O que é uma oportunidade e como criá-la para pessoas
determinadas ou não.
Oportunidade é mostrar para a pessoa certa na hora certa que
você está preparado para atendê-la e resolver seus problemas! Uma publicação em
jornais locais da sua cidade, ou então em revistas especializadas do segmento
em que você atua – como, por exemplo, da área da saúde para quem atua com esse
ramo; ou mesmo na revista da faculdade onde você cursa uma pós graduação, etc. certamente
isso tudo é criar uma oportunidade. Participar de reuniões de classes e órgãos
no âmbito do seu município, acompanhar visitas e palestras, sempre paralelas ao
seu tipo de serviço, também é uma boa sacada.
3 – Quando a oportunidade aparece sem aviso é preciso estar
pronto!
Advogado é advogado 24 horas. Quando um cliente procura por
você é preciso estar pronto para abocanhar essa oportunidade. Aquela pode ser a
sua chance, portanto, se for real a possibilidade, pare tudo e se dedique ao
máximo! Surpreenda o seu interlocutor, vá além do que ele pergunta, sem ser
invasivo. Surpreenda, dando um retorno antes do prazo.
Surpreenda, dando um
retorno que acrescente outras informações além daquelas solicitadas. Nunca diga
não posso ou não sei logo de cara. Mostre pro atividade, mesmo diante de uma
dificuldade inicial. Diga que verificará se é possível atendê-lo e efetivamente
verifique, diga que a situação não é simples e que caso você não tenha
condições o ajudará a encontrar alguém que possa atendê-lo naquele assunto.
4 – O convencimento depende de comunicação (escrita, falada,
e sempre com domínio) – já treinou hoje?
Um email mostra quem você é, tal qual sua vestimenta, seu
corte de cabelo. Advogados exercem a arte de convencer. Escrever e falar bem.
Isso é importante e pode causar uma boa impressão ao cliente. Ele é o primeiro
a ser convencido! Você precisa convencê-lo a contratá-lo! Portanto, veja o que
pode ser melhorado nesse sentido! Treine, peça a opinião de colegas e amigos.
Se você não consegue explicar o assunto para seu cliente ele poderá ficar
inseguro, sendo que a confiança e a segurança são a base da relação entre
advogado e cliente. Sendo assim, esteja realmente preparado para atendê-lo,
dominando o assunto, para evitar a desconfiança!
5 – Você é sua marca! Quem te conhece? Como as pessoas te
conhecem? É preciso mudar essa visão que o público tem de você?
O profissional liberal é um produto que está constantemente
à venda. Você é sua marca. É preciso ter identidade, valorização da marca,
divulgação da marca. Quem sabe que você é um advogado? Melhor do que isso, quem
deveria saber que você é advogado? Se há um potencial cliente que te conhece,
mas não sabe disso, está esperando o que? Sem exageros, aproxime-se,
apresente-se, apareça! Quem não é visto não é lembrado! E, também, nesse ponto,
cuidado com as redes sociais! Use a seu favor!
6 – Você conhece o seu produto/serviço?
Veja as seguintes perguntas. Como você definiria seu
produto/serviço em 5 palavras chave? Como você descreveria o seu serviço para
alguém que acabou de lhe perguntar “você é advogado, o que você faz?”. Quem são
seus concorrentes? Que diferencial o seu produto tem em relação aos seus
concorrentes? É preciso ter domínio sobre isso e treinar. Se você não conhece
isso, como pode vender? Então, pegue uma folha de papel. Anote as respostas!
Pense sobre isso! Veja o que é preciso mudar e mude!
7 – Ninguém espera que um advogado desista.
Seja, portanto, assertivo, pro ativo e otimista. Quem
procura um advogado espera isso! Logicamente, não brinque com a sorte e com o
futuro dos outros. O que não pode ser feito ou alcançado precisa ser informado
ao cliente. Mas, a insegurança, a reclamação do excesso de trabalho que tal
ação trará, o chororo, o trelele, pára com isso! O cliente veio atrás de você
porque quer ajuda, quer apoio! Mesmo que seja para dizer que não é possível é
preciso ter domínio e firmeza, transmitindo segurança e gerando um vínculo
afetivo com o cliente, que perceberá o cuidado e o zelo que você está tendo com
ele.
8 – No contato com o cliente pergunte mais do que fale.
Você não pode prospectar seu escritório a um potencial
cliente se não conhece o perfil dele, do negócio dele e as necessidades que ele
apresenta. Uma oferta não pode ser útil se você não conhece quem a receberá. O
silêncio é ouro. Ouça. Conheça. Perceba e depois aja. É melhor um único tiro
certeiro, uma única oferta, do que inúmeras propostas que, para tal cliente em
potencial, são inúteis ou infundadas. Nesse caso, menos é mais! Uma única
proposta certeira pode ser mais útil do que mil propostas fora do alvo!
9 – Quando não souber algo que lhe é perguntado não invente.
Toda mentira tem perna curta. O cliente hoje em dia até
estuda antes da consulta, olha os julgados dos Tribunais. Então, não se
arrisque! Diga não sei, mas aponte que no escritório ou em algum parceiro será
fácil encontrar a resposta ou a solução. E não fique se explicando, ninguém
sabe tudo mesmo! É preferível abrir o jogo e logo apresentar uma saída do que
enrolar, não resolver e deixar o cliente insatisfeito. Ele quer sua ajuda,
mesmo que para isso seja preciso da ajuda de outro!
Acho que é isso! Agora, é com você! Sucesso!
Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon www.cmo.adv.br
