26 de fevereiro de 2012

Critérios de fixação do valor dos honorários advocatícios: quanto vale o seu trabalho?



Advogado e estudante de Direito! Leia com atenção, até o fim! Isso é crucial para o sucesso da sua atividade profissional!

1 – Sabemos que atualmente a gestão da advocacia deixou de ser um tema da moda e passou a ser uma necessidade. Definição de missão, visão e valores da banca; elaboração de um planejamento estratégico; gestão dos recursos humanos, dos recursos financeiros e do relacionamento com o cliente, além do marketing jurídico, passou a fazer a diferença entre uma banca bem sucedida e outra. A gestão profissional se instalou na advocacia. Isso é fato.

2 – Uma das áreas do escritório que precisa de gestão é o setor financeiro. Talvez um dos mais importantes, que relaciona efetivamente o que a banca, como entidade de caráter quase empresarial busca, ou seja, a lucratividade. Redução de custo já não é o suficiente. Fazer gestão financeira simplesmente olhando se sobra dinheiro na conta no final do mês é sinal de amadorismo e um caminho muito perigoso.

Hoje existem muitos temas específicos que podem ser aqui lembrados: custos fixos, ocultos e variáveis, margem de lucro, receita operacional, controle e fluxo de caixa, gestão da inadimplência, o reembolso de despesas, ponto de equilíbrio, retirada dos sócios, remuneração dos colaboradores, remuneração por resultados e competência, plano de carreira, investimento em áreas e clientes, e, por fim, a precificação.

Precificação? Isso mesmo, a arte de colocar preço nos produtos e serviços! Como você coloca o preço do seu serviço advocatício? Como fixar o valor dos honorários faz parte da gestão financeira do escritório e é um dos seus pontos vitais.


Palestra proferida na sede da OAB SP sobre o tema desta postagem em 28/02/2012.

Como você coloca preço no seu serviço? Há vários métodos no mercado: a tabela da OAB, um percentual do benefício alcançado pelo cliente, especialidade e complexidade da causa, tempo de duração do processo, valor dos seus débitos daquele mês, valor cobrado pelos concorrentes, ou até mesmo “qualquer valor”. Com base nisso temos duas observações: a primeira é que nenhum desses pontos está errado, mas usá-los sem organização e planejamento, isso sim, é um grande equívoco; a segunda observação é a seguinte: no final do mês, como você sabe que seu serviço é lucrativo?

Se você usa aleatoriamente e sem planejamento tais regras de precificação saiba que não há como descobrir se seu preço traz lucro ou não. E, cada serviço precisa ser lucrativo, sobrando ou não dinheiro na conta corrente no final do mês, cada serviço precisa gerar sua parcela de lucro.

Vamos então melhorar esse método de precificação? Comecemos neste texto pelo básico, traduzido pela seguinte fórmula:

PREÇO = (1) Custo do serviço + (2) despesas geradas + (3) Lucratividade da banca.

O (1) custo do serviço, por sua vez é composto do seguinte:

(a)    Atividade intelectual (por exemplo, levar em conta o valor do bem da vida almejado pelo cliente, o tempo de execução do serviço e a complexidade jurídica da causa em si). Esteja ciente de que o advogado, o estagiário ou o sócio realiza um trabalho intelectual para prestar o serviço e isso deve ser remunerado sendo que o pagamento disso não se confunde com o lucro que o escritório deve ter, como veremos abaixo. A causa apresenta um tema juridicamente complexo? O tempo do processo será considerável? Pense nisso tudo!

(b)   Custos (por exemplo, os fixos, os custos variáveis e até mesmo os chamados custos ocultos). É preciso fazer o levantamento financeiro do escritório com base nos custos. Acredito que levantando isso durante três meses já seja possível conhecer um pouco dos custos do seu negócio. Monte uma tabela no Excel, divida por clientes e faça anotações para tentar encontrar o melhor resultado possível. Os custos fixos incidem em todos os clientes; os custos variáveis variam de caso a caso e exigem um controle individualizado; os custos ocultos geralmente estão relacionados com atos que demandam tempo e atuação de um funcionário, mas que representam um custo, portanto, devem ser computados.

Veja como podemos organizar estas informações: ¡  Custos fixos (aluguel, salários, luz, água, café, depreciação dos computadores, segurança etc.) ¡  Custos variáveis (telefone, internet, papel, remuneração do associado, material de escritório etc.) ¡  Custos ocultos (emails, publicações, reuniões, telefonemas, pesquisas, vista dos autos, memorandos, relatórios etc.) 

A gestão empresarial nos ensina que devemos montar um centro de custos, para que todo o tipo de custo fosse lançado para o cliente, automaticamente, assim que fosse gasto. Contudo, num escritório isso demandaria tempo de organização e pessoas para atuar somente nessa área, ou seja, temos que nos adaptar!

Conhecendo as finanças mensais é possível definir, com bom senso, uma “taxa fixa” que deverá ser paga por todo cliente, sendo que o valor arrecadado tem o fim de ser diluído para compensar os custos fixos, variáveis e ocultos do escritório.

Algumas bancas fixam ‘taxa de manutenção’ do processo, cobrando mensalmente do cliente, por exemplo, R$50,00 por processo. Outras fixam um valor único a ser pago com o total do preço, como, por exemplo, o valor de R$900,00 para um processo que vá durar cerca de 4 anos. O importante, neste último caso, é reservar esse dinheiro para as contas futuras do escritório, pois apesar de arrecadado no presente o objetivo não foi gerar lucro, mas sim compensar despesas futuras!

(c)    Tributos (por exemplo, quando a banca emitir uma Nota Fiscal e sobre a qual recairá encargo tributário, deverá acrescer o valor ao seu preço final). Aqui não há segredo, é simples conta matemática, aritmética: repassar ao cliente o custo tributário do seu serviço, assim como o supermercado faz com os produtos da prateleira dele.

Guarde esse segredo: o cliente deve pagar os custos, e também as despesas que seu serviço gera.

O segundo ponto a ser considerado na fixação do preço são as (2) despesas geradas pelo serviço. 

Faça constar no contrato de honorários que as despesas correm por conta do cliente de forma antecipada ou reembolsada. As taxas judiciárias e custas processuais correm por conta do cliente. O mesmo se diga das despesas geradas com viagens, deslocamentos e horas fora do escritório, bem como o uso de serviços de auxiliares técnicos, como contadores. Além disso, as despesas com fotografias e impressões que são usadas como documentos no processo. No momento de fechar o serviço proponha o modo de custeio das despesas pelo cliente, se o fará antecipando valores ou se o fará com reembolso periódico, mensal ou não.

O terceiro ponto, e mais importante para a saúde financeira da banca, é (3) a lucratividade.
Custos e despesas devem ser pagos pelo cliente, isso tudo dentro do preço final. E, nesse mesmo preço final, parte dele, diz respeito ao lucro da atividade. Aqui é que se ganha dinheiro. Com o pagamento das despesas e custos pelo cliente deixa-se de gastar dinheiro, aqui se ganha.

A lucratividade pode ser fixada simplesmente aplicando um percentual sobre o valor do custo (do custo, não da despesa) ou então somente sobre o valor declinado como “atividade intelectual” que é uma das partes que compõe o custo. Imagine que a somatória de custos é de R$4.000,00 (atividade intelectual + custos).

Pense que essa lucratividade precisa estar adequada ao quanto o serviço mobiliza em termos de pessoas e tempo da sua equipe. Imagine um serviço que envolveu um estagiário; o lucro pode ser a partir daí traçado, mas se envolveu o sócio e outro advogado, há que se levar isso em conta.

Não se esqueça da questão ética: o advogado não pode se tornar sócio do cliente. Assim, não é possível cobrar deste valor igual ou próximo ao bem da vida, sob pena de inviabilizar o objetivo maior da atuação profissional. Sob esse prisma ético as regras da Tabela da OAB são também um norte importante e imprescindível a considerar. Consulte-a para ter um paradigma.

Perceba que depois de ter anotado o valor dos custos e das despesas isso se torna inegociável com o cliente. Você não pode permitir que o cliente negocie uma redução que prejudique o pagamento dos custos e das despesas, pois qualquer número menor do que isso tornará seu serviço financeiramente deficitário e o prejuízo será pago pela banca. A soma de custos e despesas é o limite mínimo de valor a título de honorários para evitar que você “pague para trabalhar”.

Por outro lado, ao anotar a lucratividade, o terceiro componente do preço do serviço advocatício, você está diante daquilo que é negociável. Sair de um percentual de 30% sobre os custos para 20% sobre os custos é uma opção da banca para poder fechar o serviço, atender o cliente e viabilizar aquela captação. O importante é ter sempre uma margem de lucro para que sua atividade seja no mínimo lucrativa e traga alguma vantagem financeira para a banca depois de realizado o serviço.

Pois bem, além de considerar os custos, as despesas e a lucratividade na composição final do preço que seu serviço vale, há outras observações importantes que a prática nos propicia e você deve considerar: a cláusula de êxito, o risco do inadimplemento, o marketing positivo e a quarentena.

A cláusula de êxito é vivenciada como uma premiação prevista no contrato de honorários para o caso de êxito final da demanda ou mesmo apenas pela obtenção de uma medida liminar. O valor dessa cláusula não pode retirar da sua banca a lucratividade, portanto, ela deve ser parte do lucro, mas não o lucro inteiro. Imagine que ao precificar um serviço o valor de honorários, fixado na base de 20% sobre o “custo” o sobre o valor definido para a “atividade intelectual” apenas chegou à quantia de R$3.000,00 e o cliente quer negociar uma cláusula de êxito. Essa não pode ser de todo o lucro, mas de apenas parte dele, por exemplo, R$2.000,00 inicialmente e R$1.000,00 a título de êxito.

Outro fator a considerar na precificação é o risco da inadimplência. Se o cliente que o contrata é conhecido e sabe que nem sempre cumpre com os honorários como deveria, o ideal é buscar algum reforço no valor, na prestação inicial (no sinal) para que seja evitado o prejuízo. A dica simples é: nesse caso antes de começar seu serviço, no mínimo, o cliente deve pagar o valor correspondente ao seu custo e as despesas, deixando para depois somente a lucratividade. Se ele não paga você pode até não ter lucro, mas não terá prejuízo.

A banca ainda deve considerar na hora de fixar os honorários o marketing positivo. Atuar em prol de alguma causa ou de alguma pessoa pode gerar um efetivo positivo perante a sociedade. Pode ser um assunto que chamará a atenção do público em geral ou mesmo de potenciais clientes seus. Aqui o cuidado é com a ética, não se deve atuar de graça, salvo nas hipóteses que a lei permitir, mas é possível não ter lucro algum, ou mesmo arriscar algum prejuízo, para que o caso em si seja uma boa tacada de marketing para a banca! Use o bom senso e não se aventure, bem como respeite a ética profissional.

Da mesma maneira que pode ser ótimo atuar num caso ou em favor de alguém isso pode ser ruim para sua banca. Os advogados após atuarem em desfavor de determinada pessoa ou empresa são submetidos à quarentena, ou seja, estão proibidos de atuar em favor desta pessoa ou empresa pelo tempo mínimo de 2 anos. Sendo assim, antes de aceitar uma causa veja quem é a parte contrária. Se for um potencial cliente que o escritório persegue e que há interesse em captá-lo, não aceite a causa. Se não for tão sério assim, fixe honorários que tragam uma lucratividade considerável, que compense a quarentena.

Considerando tudo o que foi visto até agora, vamos imaginar um exemplo com números:

[1] (+) 4.000,00 (valor da atividade intelectual)
[1] (+) 300,00 (taxa fixa para cobrir o custo)
[1] (+) 700,00 (tributo incidente)
(=) 5.000,00 (custo do serviço)
[2] (+) 700,00 (despesas iniciais)
(=) 5.700,00 (custo + despesas)
[3] (+) 30% sobre 4.000,00 (lucratividade)
(=) 6.900,00 (preço final)

Lembre-se que a taxa para cobrir o custo é fixada de acordo com a análise que você traçou em seu escritório e que ela pode ser cobrada numa única parcela no começo do serviço, ou mensalmente em valores menores, como uma taxa de manutenção do processo. No mesmo sentido, o reembolso das despesas futuras continuará sendo possível e tudo isso deve estar bem claro no contrato escrito de honorários que você celebrará.

Esses valores não precisam ser esclarecidos e sequer abertos ao cliente. Você deve fazer essas anotações e chegar ao número final e a partir dele negociar com o cliente. No caso acima você diria ao cliente que considerando os custos (as características do trabalho intelectual, custos do serviço, tributos) e as despesas o valor do contrato de honorários para tal serviço é de R$6.900,00. Se ele negociar você sabe que o seu lucro é de R$1.200,00 (30% da remuneração da atividade intelectual) e é nesse patamar que você tem poder de negociação, diminuindo a lucratividade, mas nunca diminuindo o valor que é pago a título de custos e despesas, para que sua banca não fique no prejuízo.

Assim, podemos concluir que não é simples lidar com a precificação dos contratos de prestação de serviços jurídicos, contudo, que é extremamente necessário dominar estes números para ter certeza que sua banca está lucrando e não está tendo prejuízo ao assinar um contrato. O importante não é ter mais um cliente, mas ter um cliente que lhe remunere adequadamente pelo trabalho intelectual, que cubra os custos ocultos, fixos e variáveis, que garanta o pagamento das despesas e que ao final lhe traga lucratividade. É ela que colocamos no bolso no final do mês! É melhor recusar um serviço do que assumir um prejuízo! Pense nisso na próxima vez que fizer uma proposta de serviços!

Um grande abraço e bons negócios!


Luis Fernando Rabelo Chacon
@LuisFRChacon
www.cmo.adv.br

18 comentários:

  1. Que belo post, quanta informação valiosa e explanada de maneira didática, muito proveitoso e didático. Pensei, agora, e em caso de indicação ou trabalho em equipe do advogado do cliente com outro advogado especialista na causa, dividiria-se o lucro? Creio que seja o mais justo e, além disso, só em caso de divisão de trabalho e custos... mas é assunto para outros posts né rsrs, forte abraço Chacon!

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  2. Gostei muito do curso e já estou implementando algumas mudanças no meu escritório. Gostaria de saber se, por acaso o contador presente no curso, de fato, ofereçeu algum modelo de planilha para ser usado como parâmetro no controle de custos ? Agradeço por ter dividido suas experiencias conosco e desejo Sucesso.

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    1. Oi Andréa, e aí, como estão as novidades com os honorários? Que bom que gostou do curso! Fique ligada no BLOG! Abraços

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  3. Lucas, obrigado pela visita! Acho que cada profissional deve definir seu valor (custo, despesa e lucro) e isso deve ser claro e anotado em documento escrito. A indicação do cliente vale ouro, mesmo comparada com a especialidade. É preciso encontrar um equilíbrio justo.
    Andréa, obrigado também! Não recebemos as planilhas!Sucesso também!

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  4. Adriana G H Deyama6 de março de 2012 12:44

    Também participei do curso e gostei muito! Já implementei no escritório. Com relação ao custo do serviço, não há maiores problemas, mas me deparei com dificuldade na fixação do valor da "atividade intelectual". Mesmo refletindo sobre os critérios de complexidade, do bem da vida a ser defendido, minha formação e duração do processo como posso precificar esse item "atividade intelectual"? Quanto vale uma ação complexa? Quanto vale salvar uma vida com a obtenção de uma liminar para autorização de cobertura de plano de saúde? Quanto vale a um pai obter a guarda de um filho? Sem referência numérica, me sinto bem confusa para precificar a "atividade intelectual". Espero que o Dr. Luis Fernando tenha uma sugestão. Desde já obrigada pela ilustre palestra e sugestões!

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    1. Oi Adriana, a sua dúvida é a nossa dúvida diária! Fixar o preço de uma atividade intelectual não é simples, você tem toda razão! O primeiro passo é reconhecer a complexidade do problema sob o ponto de vista intelectual, o tempo que você gastará para desenvolver essa atividade, ou então, caso você seja uma especialista no assunto, considerar que apesar da complexidade você entregará em menos tempo e que isso é algo a valorizar o seu trabalho! O ponto de partida sempre é a Tabela da OAB, comece por ali e acrescente valores com base nos comentários acima! Com o tempo você ficará craque! abraços e obrigado!

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  5. Muito útil e esclarecedor. De fato, uma das grandes dificuldades enfrentadas pelos advogados, especialmente no começo de carreira, é a fixação dos honorários, até porque a graduação não tem condição de fornecer tais aspectos práticos, o que, aliás, é um diferencial do Centro UNISAL Lorena, que pode contar com curso extracurricular nesta área.

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    1. Obrigado Douglas! Estamos na luta por uma advocacia mais completa! Contamos com vocês! Abraços

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  6. Muito bom! Irei reproduzir no meu blog, citando a fonte, claro!

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    1. Obrigado! Vamos divulgar aos advogados essas ferramentas! Grande abraço

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  7. Nobre colega - Dr. Luiz Fernando. - Muito obrigado pelas suas lições.
    Abraço. -
    Mario Alves da Silva - OAB/Sp. 53.463

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  8. Ótimo trabalho, Obrigada!
    Gostaria de saber se a situação financeira do cliente entra nesse cálculo, se é mesmo para um cliente pobre e para um cliente rico.

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    1. Com o tempo você encontrara o nicho de clientela com o seu perfil e essa preocupação desaparecerá. De toda forma, pode ser um critério, desde que nao beire o injusto, nao seja menor que o mínimo da Tabela da OAB, nem faça você trabalhar de graça.

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  9. Muito bom!
    Gostaria de saber quanto em média um advogado especializado em direito marítimo ganha.

    Obrigada!

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  10. A renda do profissional depende de vários fatores e não somente da área, ok? Não há muitos especialistas, mas a clientela é bem definida em regiões específicas! Abraços

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  11. Dr. Luis Fernando,

    Além de considerar seu livro uma leitura obrigatória aos iniciantes, gostaria de parabenizá-lo pelo excelente post.
    Atenciosamente,
    Thiago Chaves Ribeiro

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