A advocacia moderna está mais complexa, não somente nas questões técnicas, mas, sobretudo, na gestão do escritório e da carreira. Sem dúvida, muitos advogados estão gerindo equivocadamente seu escritório ou sua carreira em tempos atuais.
Por conta disso, da importância e atualidade do tema, gostaria de compartilhar um texto do nobre Alexandre Motta, especialista em gestão e marketing para advogados.
Ele é responsável pela empresa INRISE Consultoria! Leia e compartilhe!
Novos
Erros do Advogado Moderno
Como
feedback geral, os artigos que escrevo mais comentados pelos advogados são
aqueles que mostram os erros mais comuns do cotidiano jurídico. Já pontuei
diversos problemas que o advogado pode contornar com algum tipo de
direcionamento, tais como: a falta de visão e antecipação do futuro do segmento
jurídico, a falta de organização no trabalho, como é errado não cobrar
consulta, o perigo de se confiar exclusivamente nas indicações, a incapacidade
de delegar tarefas, o uso da “receita de bolo” no marketing, a não exploração
de “selling point” na prospecção, a falta de foco na divulgação de informações
pontuais do escritório, o completo esquecimento da análise da concorrência, a
demora extensiva nas decisões envolvendo ações necessárias, a falta de
posicionamento e imagem corporativa definidos, a falta de um olhar voltado ao
cliente interno, a perpetuação da Lei de Gerson, a falta de entendimento que é
preciso investir para ter retorno e na errônea vontade de acreditar que as
ações de marketing podem ser esporádicas e não rotineiras, entre outras. Todos
estes pontos foram explorados em artigos anteriores.
Lembrando
que a ideia em mostrar esses erros comuns é justamente alertar e ajudar os
advogados a evitar situações comprometedoras, hoje avanço um pouco mais nestas
dificuldades rotineiras. Aqui vão, portanto, alguns outros “novos” erros que o
advogado deve tomar cuidado.
Não ter sede fixa
Muitos
advogados querem iniciar suas atividades sem o mínimo básico, ou seja, ter uma estrutura
própria, seja comprada ou alugada. Muitos investem em escritórios virtuais sem
entender que o mercado tem hoje diversas possibilidades de contratação. Na
cabeça do seu cliente potencial, ele pode escolher entre você ou outros
advogados aparentemente iguais a você (no entendimento dele a qualidade técnica
é igual para todos, infelizmente). Então a pergunta é óbvia: por que um cliente
que ainda não trabalhou com você, vai colocar o problema dele na mão do único,
entre outros escritórios contatados, que não tem uma sede fixa? A imagem de
falta de solidez que um escritório que não tem um local fixo de trabalho passa é
imensa e facilmente percebida pelo mercado, que usa esta desvantagem para
eliminar possíveis “picaretas” de sua contratação.
Além
disso, fica aqui uma pergunta técnica: qual o local que você coloca em seus
materiais institucionais se você não tem sede?
Marketing Digital não
é Marketing Jurídico
Sabemos
que o advogado não tem obrigação nenhuma em saber quais as ferramentas de
execução possíveis em um plano de marketing bem organizado, e é aqui que mora
um grande perigo. Uma noção muito errada que vejo acontecer hoje a todo o
momento são empresas aventureiras querendo ludibriar advogados e vender atuações
digitais como se fossem ações completas de marketing jurídico. Lembrando que as
ferramentas digitais são importantíssimas para os escritórios, o que comento
aqui é que existe uma gama muito mais completa de ações possíveis, além do
cenário digital. Se o advogado entender que hoje, dentro do Código de Ética
atual, existe a possibilidade de atuação de, no mínimo, 50 ações de marketing,
ele acaba entendendo que às vezes atuar apenas em uma fatia do marketing
jurídico é talvez não conseguir os resultados exigidos para que um plano alcance
o sucesso. Fica aqui, portanto, o aviso: marketing digital é um pedaço do
marketing jurídico, mas não é ele por completo.
Perdido nos Resultados
Aproveitando
que falamos de marketing digital no item acima, acho importante comentar que
não adianta investir nas ações digitais se você não controla os resultados
obtidos. Seja nas redes sociais (número de contatos, de respostas, de curtidas,
de envolvimentos, etc), no seu site (respostas ao “fale conosco”, relatório de
acessos, etc), na sua newsletter (relatório de cliques, emails inválidos, links
mais acessados, etc) ou no investimento em links patrocinados (saber quem
efetivamente está clicando nos mesmos), não adianta termos as ferramentas
digitais e não entender se elas estão funcionando para seu caso ou não.
Diversificação na
Carteira
Uma
história que se repete constantemente é o advogado que concentra todas as
receitas do escritório em apenas alguns clientes, ou seja, 80-90% do que entra
financeiramente para o escritório vem de um ou dois clientes-chave. Por mais
que este cliente tenha uma conexão forte com o advogado, nada é para sempre. Se
você não tem ações prospectivas para diversificação de sua clientela, pode ter
problemas ao ter que enfrentar uma saída de um cliente-chave de sua carteira.
Muitos escritórios, inclusive, fecham as portas em função desse tipo de cenário
que é favorável em um dia e catastrófico e outro. O ideal é você ter uma
pulverização de entradas financeiras dividida entre diversos provedores.
Muita Conversa, Pouca
Operação
Sempre
em minhas palestras comento que o melhor plano de marketing do mundo nunca vai
dar resultado se não existir operação. Como tudo na teoria é fácil, vejo muitos
casos que, na hora de implementar um plano na prática, saindo da zona de
conforto, o advogado inventa milhões de desculpas para se auto enganar e
postergar o trabalho extra, como se ignorar a necessidade latente por ação, fosse
salvar o escritório de se manter na estagnação. Conversar e teorizar é fácil.
Difícil é se sobressair aos concorrentes, fazendo as atividades realmente
acontecerem.
Falta de Comunicação
Periódica com Cliente
A
coisa mais difícil de se perceber é a indicação negativa. Aquele cenário onde
seu próprio cliente está comentando com outras pessoas “meu advogado não faz
nada” ou “faz um tempão que a ação está com ele e nada acontece”. A verdade é
que seu cliente está confundindo a morosidade da justiça com a falta de atuação
do advogado. O problema que eu destaco aqui porém, é que se existisse uma
comunicação verbal ou escrita (relatórios) periódicos para esse cliente, ele
entenderia que você está fazendo sua parte, mas infelizmente existe uma lerdeza
na evolução das tratativas na esfera judicial. Entenda que o pior cenário é
quando o cliente quer saber o que está acontecendo, simplesmente porque faz um
tempão que “o advogado dele não dá as caras”. O ideal aqui é sempre
antecipar-se e mostrar que você está no comando do trabalho dele, sempre
indicando que, mesmo se nada acontecer, a cada X meses você dará uma satisfação
de andamento. É assim que se evita a indicação negativa.
Regra das 24 horas
Muitos
escritórios se vangloriam (até mesmo em seus materiais) de terem rapidez de
atuação. Isso cai por terra quando existe um atraso entre contato do cliente e
retorno para o mesmo, onde diversas vezes o próprio cliente precisa ligar,
ligar e ligar até receber a resposta pedida. Isso se agrava quando estamos
falando de cliente prospectivo, que “compra” a imagem de rapidez, mas se depara
com um e-mail enviado através do site do escritório que não é respondido.
Imagine: você se diz rápido, eu quero contratar seus serviços, mando um e-mail
pelo “Fale Conosco” de seu site e ninguém fala comigo. Simplesmente frustrante.
Em um atendimento de excelência, o retorno para o cliente, seja ativo ou
prospectivo, acontece em, no máximo, 24 horas (com exceções de finais de semana
e feriados), mesmo que seja para dar uma satisfação de que estamos analisando o
ponto questionado e em breve retornaremos com a resposta.
Estes
são mais alguns dos erros que o mercado percebe, comenta e que acabam
atrapalhando a evolução de sua carreira e aumento do seu escritório. Se você
está pecando em algum deles, fica aqui a dica para melhoria.
Bom
crescimento!
Alexandre
Motta
Alexandre Motta é consultor da Inrise
Consultoria em Marketing Jurídico, autor do livro “Marketing Jurídico: os Dois
Lados da Moeda” e através de sua experiência prática
em marketing jurídico, atualmente mantém inúmeros escritórios sob sua
responsabilidade de atuação e crescimento ético.
Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon
