27 de junho de 2012

TODO ADVOGADO É NEGOCIADOR? (!)


1 - Começaria meu texto dizendo que todo ser humano é negociador. Esquecemos isso ao longo da vida ou aprimoramos isso ao longo da vida, mas nascemos negociadores. Uma criança no supermercado sabe que ao se jogar ao chão e espernear chamará a atenção do segurança, dos demais consumidores e que tal situação tem uma chance de persuadir sua mãe, levando-a a comprar aquela guloseima tão desejada.

O advogado usa a persuasão diariamente em seu cotidiano, para convencer clientes, delegados, promotores, juízes, ou seja, exerce a arte do convencimento. Isso é tão enraizado na advocacia que no livro “Cartas a um jovem advogado” Francisco Mussnich declara que o advogado deve dominar as seguintes áreas: pôquer, engenharia e teatro. Nesta última insere-se o seu perfil quase vocacional de negociador.

Mas, sabemos que as faculdades de Direito, desde sempre, com pequenas exceções atuais no Brasil, estão mais preocupadas em explicar e aprofundar as técnicas de litígio do que as técnicas de solução de conflitos. O processo civil e o processo penal são os temas com maior dedicação de carga horária na maioria das mais de 1000 faculdades de direito do país, ou seja, formam “galos de briga”. Mediação, conciliação e arbitragem são certamente comentários de somenos importância na maioria das aulas de processo civil.

Além disso, somos ensinados na faculdade a enquadrar fatos em normas, ou seja, estas são vendidas como vasos prontos e inalteráveis que receberão os fatos amoldados, excluindo da capacidade intelectual dos futuros profissionais do direito o exercício da criatividade e até mesmo do diálogo para construir soluções de conflitos. É mais fácil dizer que a lei não permite do que imaginar uma saída permitida pela lei e, assim, mantém longas batalhas judiciais sem solução, ocupando prateleiras dos cartórios e tempo dos juízes, acarretando custos para as partes.

Ademais, característica também da advocacia, os advogados estão mais preocupados em ter razão do que preocupados em solucionar conflitos, por isso, acordos não saem, soluções extrajudiciais negociadas não aparecem.

É uma cultura! Precisamos aprender como de fato se aprende a assistir “12 Homens e uma sentença” – 1957, que “o não é só o começo” da negociação. Precisamos desafiar os adversários, provocá-los, abrir o debate e lembrar que “ouvir e compreender” não é o mesmo que concordar! Caso possível, para se sentir provocado, veja o filme acima clicando aqui.

Você está pronto? Conhece as técnicas de negociação criadas em Harvard EUA? A técnica ainda disseminada de modo mais contundente na arte da negociação é “como obter o sim” (negociação integrativa). Ela é construída em 5 passos bem delineados onde se utilizam 7 elementos de interferência e inter-relação entre os negociadores.

2 - Diferente da negociação distributiva, baseada na ideia de que para ganhar é preciso que a outra parte venha a perder, a negociação integrativa está relacionada com a ideia de que todos podem e devem ganhar numa negociação. Esta é certamente uma oportunidade de permitir que todos saiam satisfeitos e, mais do que isso, integrados, que se reconstrua ao final o relacionamento, propiciando o que se espera realmente, qual seja, a solução do conflito! 

Os 7 elementos são os seguintes: comunicação, relacionamento, alternativas, interesses, legitimidade, opções e compromisso. Os 5 passos são: preparar, criar, negociar, fechar e reconstruir.

Além disso, algumas ferramentas utilizáveis ao longo destes 5 passos da negociação também precisam ser conhecidas pelos advogados: alvo, preço psicológico, preço financeiro, ancorar, Zona de Possíveis Acordos ZOPA, Melhor Alternativa Sem Acordo MASA etc. Quer algumas dicas sobre isso?

3 – Os elementos que rodeiam, permeiam e viabilizam uma negociação, segundo a técnica de Harvard, são aqueles acima apontados. A comunicação e o relacionamento são os essenciais e que se aplicam durante todo o processo de negociação, do começo ao fim. Os demais elementos aparecem de maneira mais autônoma ao longo do processo, do mesmo modo que ocorre com as outras ferramentas citadas.

A primeira dica é sobre um dos 7 elementos, a comunicação. Ela deve ser o mais natural possível, mesmo em situações de adversidade e aqui o advogado tem um papel importante, qual seja de criar o clima e permitir que ele apareça e se mantenha. O local precisa ser adequado, pense no conforto, no silêncio, na privacidade e até mesmo na segurança das pessoas. É preciso que os litigantes se sintam bem antes de tudo, pois sem isso não há boa comunicação.

Na comunicação é preciso afastar os ruídos. Não falar mal do oponente, não deixar de perguntar o que não entendeu, não mentir etc. Um exemplo muito importante em busca de uma comunicação sem ruídos. Ao terminar uma explicação pergunte ao interlocutor se ele entendeu e peça que ele lhe explique. Se alguém consegue explicar o que acabou de ouvir é porque compreendeu (lembre-se, compreendeu, não necessariamente concordou). Isso garante uma comunicação eficaz em busca do acordo.

Outro exemplo é a necessidade de privilegiar o contato presencial entre as partes, evitando telefonemas ou emails sempre que possível. Só a presença de alguém numa mesa de negociação, o que significa comprometimento e intenção inicial, já é um belo caminho andado em busca do acordo!

A segunda dica é sobre um dos 5 passos, a preparação. Não se pode dar palpite sobre algo que não se conhece bem. Só pode sair besteira da boca de alguém que entra numa negociação sem efetivamente se preparar para ela. A preparação é a alma do negócio e significa, na prática colher e compreender o máximo de informações sobre o caso.

Um filme nos mostra isso em sua primeira cena. Em “O negociador – 1997” (Eddie Murphy) nos mostra, nas primeiras cenas que um negociador precisa, antes do primeiro contato, ter informações e compreender as informações, antes de CRIAR o contato inicial e de efetivamente NEGOCIAR. Já viu esse filme? Se for possível alugue e veja. Clique aqui para saber qual é o filme.

Antes de criar o primeiro contato e de efetivamente negociar é preciso estar preparado. É preciso conhecer o SEU LADO, o LADO DO OUTRO, o TERCEIRO LADO. Uma visão ampla de todos os players desse processo que se inicia.

É preciso, então colher informações prévias, quem sabe até mesmo fazer um contato prévio, investigar quando for preciso, definir suas alternativas e, principalmente, sua MASA – Melhor Alternativa Sem Acordo. Só se entra numa negociação compreendendo exatamente isso, ou seja, se não houver acordo qual é a alternativa que me resta? Pois, nenhum acordo poderá ser pior do que sua MASA!

4 – Com as pequenas dicas acima podemos perceber que realmente há muito que estudar e aprender sobre técnicas de negociação! É um dom, mas é também uma técnica, passível de constante aperfeiçoamento!

Se possível, veja os filmes e reflita sobre a conduta dos negociadores! Se possível, leia livros

Se for do seu interesse, fica a dica de bibliografia sobre o assunto! Gestão de negociação – como conseguir o que se quer sem ceder o que não se deve (Editora Saraiva: veja aqui

Vamos negociar!
Grande abraço,


Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon www.cmo.adv.br

15 de junho de 2012

Advocacia, conciliação e mediação: mudança nas Faculdades de Direito?

Ontem (14.06) estive em São José dos Campos SP, na sede daquela Subseção, mais precisamente, no auditório da Casa do Advogado. Foi minha terceira palestra naquela ilustre casa. Ontem, fiz a abertura da palestra do Excelentíssimo Senhor Doutor Desembargador e Conselheiro do CNJ José Roberto Neves Amorim. (clique aqui).  Eu falei sobre a importância da Mediação e da Conciliação para advogados e escritórios de advocacia.

Na abertura com as colegas da OAB SJC: Dras. Silvia Dias, Tânia Alckmin e Tatiana Oliveira.
1 - Na abertura tive a oportunidade de mencionar que o mercado da advocacia está em constante modificação e que todo prestador de serviços precisa se adaptar e ou aproveitar as oportunidades. Existe, certamente, um novo “produto” que o advogado pode oferecer que é a solução rápida de litígios que muitas vezes poderiam durar anos sem que a “sentença” judicial resolva-os.

Como exemplo, o departamento jurídico de uma instituição financeira poderá procurar núcleos de conciliação para que, antes mesmo de ingressar com ações de cobrança, busque como alternativa, a tentativa de acordos. Imagina-se que por menor que seja o volume de acordos sempre haverá vantagem para o cliente, que receberá pelo menos parte de seu direito num prazo curtíssimo. O mesmo se reflete em grandes redes, prestadores de serviços, tal qual também já está sendo amplamente praticado nos contratos do sistema habitacional.

O advogado atento, que compreenda e domine o sistema dos centros de conciliação e que tenha as habilidades necessárias para participar da mediação e da conciliação, poderá oferecer essas vantagens aos seus clientes. É um mercado novo. Haverá especialistas. Existe possibilidade real de crescimento.

Ao final de meu breve apontamento deixei claro que só haverá mudança de comportamento quando alterarmos a cultura dos advogados, a partir, inclusive, da cultura dos alunos. A atitude da OAB de São José dos Campos que reiteradamente tem proposto encontros e palestras com o tema já é um ótimo passo que precisa ser replicado. A formação de advogados capacitados para atuar com mediação e conciliação é algo que começa, aos poucos, a se disseminar. Com o tempo a cultura da solução de conflitos por meios não judiciais será a regra! É o que esperamos!

2 - Na palestra principal o ilustre Desembargador tratou de apresentar as políticas unificadas de conciliação e mediação que surgem a partir do CNJ. Achei muito interessante. As comissões do CNJ buscam um só interesse: o da Justiça. E, o da Justiça Brasileira, buscando efetiva unidade na federação, sobretudo, para levar cidadania ao cidadão de todo o país, do Acre ao Tocantins.

O mutirão das execuções penais, o projeto pai presente, o projeto da paternidade responsável, o projeto começar de novo – com egressos do sistema prisional, o projeto Amazônia Legal – envolvendo cartórios, etc. Veja um exemplo do sucesso desses projetos: aqui

Uma das comissões é exatamente aquela que se detém ao trato da conciliação e da mediação, sobretudo, através da criação dos Núcleos de Conciliação. Sobre a criação dos núcleos leia essa notícia: aqui

Ele também falou da importância do processo eletrônico no objetivo maior do CNJ. Custos com arquivos, locações de imóveis, seguro, vigilância etc. só para manter guardado aquilo que já está resolvido. Com essa economia, deixando pelo menos parte dos processos encerrados e transitados em julgado com as próprias partes, muita coisa pode ser feita.

Porém, o ponto mais importante da fala dele – no que me interessava - estava na possibilidade de efetiva mudança nas grades curriculares dos Cursos de Direito com o objetivo de, no começo do processo civil, apresentar ao aluno esse método diferenciado de solução de conflitos (arbitragem, conciliação e mediação).

É certo que na maioria senão em todas as faculdades de direito ainda formamos “galos de briga”. É ação para isso, recurso para aquilo, instrução probatória, embargos, recursos. Queremos uma sentença, nem que seja um troféu que efetivamente não resolve a lide.

Conclusão: é preciso mudar a cultura dos advogados e dos alunos das faculdades de Direito. Só assim poderemos mudar o que é essencial para fazer valer esse objetivo. A ideia está lançada: mudar as escolas de Direito para que a cultura do litígio seja mitigada. O que você acha?

Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon www.cmo.adv.br

1 de junho de 2012

Aluno do 8o semestre pode prestar OAB?

[ATENÇÃO: A REGRA ABAIXO MUDOU APÓS A PUBLICAÇÃO DO EDITAL DO VIII EXAME DA OAB: agora não é mais possível prestar o Exame no 8o semestre: leia sobre essa mudança clicando aqui].



Alunos das Faculdades de Direito de todo o país que cursarão o 8º semestre durante o segundo semestre de 2012 ficam com uma dúvida!

Poderão prestar o IX Exame da OAB, cuja primeira fase ocorrerá em 16 de dezembro de 2012! A resposta é: sim!

Realmente, alunos que estejam cursando o 8º semestre no segundo semestre do ano letivo de 2012 poderão prestar o IX Exame da OAB, que começará em dezembro de 2012 e terminará em março de 2013.

O atual edital (VII Exame da OAB) prevê que para obtenção do “certificado de aprovação” é necessário comprovar que tem condições de terminar o curso no semestre em que ocorre o Exame ou no semestre imediatamente seguinte. 

Confira o teor do atual edital:

1.4.4.2 Os examinandos aprovados no VII Exame de Ordem Unificado que ainda não concluíram o curso de graduação em Direito poderão retirar seus certificados de aprovação caso comprovem que têm previsão de conclusão do curso no semestre em que ocorre o VII Exame ou no semestre imediatamente seguinte.
1.4.4.3 A comprovação do atendimento ao disposto no item 1.4.4.2, será feita por meio de documentação idônea e em original, entregues à Seccional, que, depois de comprovada a condição e a quitação das despesas correspondentes, expedirá o Certificado de Aprovação

Essa dúvida preocupa alguns alunos que acreditam que não é possível prestar o exame de dezembro. Mas, há inúmeros casos já ocorridos no país em que alunos são aprovados e obtém tranquilamente o certificado de aprovação.

Vamos entender porque. Veja o quadro abaixo que indica as datas do IX Exame da OAB:

IX EXAME DE ORDEM UNIFICADO
Publicação do Edital de Abertura
12/11/2012
Período de Inscrição
12/11/2012 a 26/11/2012
Prova Objetiva - 1.ª fase
16/12/2012
Prova prático-profissional - 2.ª fase
24/02/2013


O edital menciona que o candidato deverá ter condições de terminar o curso no semestre em que se realiza o exame ou no semestre seguinte. Pois bem, o Exame será realizado em parte no segundo semestre de 2012 e na maior parte no primeiro semestre de 2013, portanto, todos aqueles que podem concluir o curso no primeiro ou no segundo semestre de 2013 estão aptos a prestar tal exame, sem qualquer incompatibilidade com o edital.

Verifica-se que o IX Exame da OAB terá sua primeira fase realizada em 16/12/2012 e a segunda fase em 24/02/2013. Quando o aluno passar na primeira fase e depois for aprovado definitivamente na segunda, entregará para a OAB um documento emitido pela Instituição de Ensino (faculdade) declarando que ele tem condições de concluir a faculdade naquele semestre ou no semestre imediatamente seguinte ao que se realiza o exame, ou seja, que concluirá a faculdade no primeiro ou no segundo semestre do ano de 2013.

Portanto, vamos estudar! A preparação não pode ser de última hora!

Grande abraço,


Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon www.cmo.adv.br